三上市险企丢了2.5万个银行代理网点

　　都被中小公司抢去了吗

　　去年4月1日的银保新政实施已满一年。在这一年中，大型寿险公司纷纷调整银保销售策略，主攻期交、聚焦价值。与此相反，不少中小险企借机加大银保销售力度，扩充银保销售渠道。

　　《证券日报》记者所做的统计显示，去年以来，已披露银保网点情况的险企中，中国人寿、中国平安、中国太平三家上市险企银行代理网点共“失去”25256个。其中，中国人寿减少2.7万家，中国太平减少2197家，中国平安略增3941家。

　　银保新政实施前，记者曾对北京部分银行保险代理网点走访，发现险企驻点销售、风险评估流于形式等现象比较常见。那么，新政实施一年后又是什么景象呢？

　　近期，记者再度走访了处于北京三环、四环的工商银行、中国银行、建设银行、兴业银行等银行的部分网点，发现此前驻点的情况不复存在，多数银行网点将保险销售交由理财规划师负责，风险提示等警示语也被张贴在前台或门口等醒目位置。

　　中小险企蚕食

　　为引导银保业务结构调整，进一步规范银保销售行为，降低销售误导风险，监管部门于2014年年初分别发布了《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》(业内简称“3号文”)及《关于规范高现金价值产品有关事项的通知》(业内简称“12号文”)，并于去年4月1日开始实施。

　　其中3号文规定，商业银行的每个网点在同一会计年度内不得与超过3家保险公司(以单独法人机构为计算单位)开展保险业务合作，同时提高保障型保险产品占比，提升业务品质管控要求。12号文则限定高现金价值产品的销售额度以及超额销售的额外资本要求。

　　记者此前采访得知，自新规实行后，不少保险公司开始抢占银行网点，之前虽然规定一家银行网点原则上只能代理3家保险公司产品，但并没有规定期限，也就是银行可以更灵活地更换保险公司，保险公司也有更多的机会与银行达成合作协议。而新规实施后，如果一家保险公司年初没有抢到银行网点，或原来的银行网点被其他保险公司抢占，就很可能因合作网点缺乏，完不成全年任务。

　　保险公司抢占银行网点的结果就是，部分保险公司，尤其是中小保险公司不惜以高额手续费作为筹码，给银行“暗送好处”。保监会也在去年通报了部分险企通过各种“会议费”、“培训费”等账外费用支付银行额外手续费的行为。

　　新规对险企的另一大影响就是，大型险企银保网点的脱落。从年报披露的情况来看，自去年以来，中国人寿、中国平安、中国太平三家上市险企银行保险代理网点共减少25256家。

　　具体来看，除侧重个险的中国平安合作银行网点有所增加之外，中国人寿与中国太平2014年的银保网点均有下滑。中国人寿2014年银行保险代理网点6.1万个，下滑2.7万个，销售人员共计7.1万人；中国太平的银行保险销售网点由27847家下滑至25650家，下滑2197家。

　　尽管上述几家险企的银保代理网点数量有所下滑，但业务结构进一步优化。如中国人寿尽管2014年银保渠道总保费同比下降7.3%，长险首年保费同比下降0.4%，但首年期交保费同比增长41.0%，五年期及以上首年期交保费同比增长98.5%。

　　中国太平银行保险渠道保费由去年349.01亿港元上升至414.40亿港元，增长18.8%。其中，银保首年期交保费由去年20.38亿港元上升至30.03亿港元，大幅增长47.4%，远高于市场整体增速。

　　险企银保策略调整

　　事实上，上市险企银保网点数量的下降还与险企对银保业务结构的主动调整不无关联。在年报中，几大上市险企均披露了对银保策略的调整，以及业务质量的变化。

　　中国人寿表示，其银保渠道积极应对监管政策新变化和市场竞争，加强产品创新，深化渠道合作，强化销售队伍建设，在保持一定的业务规模基础上，主动调整业务结构，大力发展期交业务，渠道转型发展初见成效。

　　中国平安2014年积极加强渠道建设，推动网点布局，并坚持价值转型，持续优化业务结构，新业务和续期业务规模保持稳定增长。银行保险业务规模保费为138.51亿元，较2013年的111.90亿元上升23.8%。首年期交保费下滑约35%，首年趸交保费增加约59%。

　　新华保险表示，公司探索银保期交业务新型作业模式，强化财富队伍建设，为客户提供全生命周期服务。银行保险渠道月均活动网点和月均活动人力分别较上年增加2.1%和1.5%，其中月均期交活动网点和月均期交活动人力分别较上年增加28.1%和23.5%；截至2014年12月31日，财富队伍规模达3737人，期交保费贡献占比达21.6%，银行保险渠道期交持续下滑的形势得到一定程度的缓解。

　　中国太平年报显示，公司银保深化网点经营和客户经营，提高人均产能和网点产能，并与招商银行等机构签订总对总协议。银行保险方面，保费由去年349.01亿港元上升至414.40亿港元，增长18.8%。其中银保首年期交保费由去年20.38亿港元上升至30.03亿港元，大幅增长47.4%，远高于市场平均增速。

　　中国人保银保渠道通过稳定规模，顺应监管新政，不断提高队伍的销售能力，规模保费实现了大幅增长。长险首年趸交同比增长467.1%，长险寿险期交同比增长24.3%。

　　银保合作向多元化发展

　　对于未来的银保合作，某险企分公司银保分管领导对《证券日报》记者分析，去年两项银保新政加速了行业转型，未来银保产品、合作模式、经营模式都或将向更加多元化方向发展。

　　从产品角度来说，新政及银行渠道需求都将驱动现有银保业务的转型，保险公司需要从高现金价值业务为主的现状逐步转向经营多元化、完善化的产品体系。

　　从合作模式来看，目前银保双方的合作主要停留在销售层面，更注重短期利益，合作模式也比较不稳定。银行代理保险业务的营销模式也主要停留在单一柜台模式，有待于转型为多元化营销模式(网银等渠道)，以充分挖掘市场。

　　从经营模式来看，新规对银保专业过程进行了量化，提升了银保业务展业成本，长远来看，这一规定积极促进银保业务管理从过往的粗放型向精细化方向发展，有利于改善银保的业务形象和品质。

　　他表示，对未来银行保险构成影响的还有正处于试运行阶段的偿二代体系。由于偿二代偏重于风险管理，进而影响保险公司投资理财类产品策略：由于当前市场上热卖的高收益产品往往需要挂钩于高收益的资产项目，从而提升投资风险，进而提高了对险企的资本需求。在这种情况下，对银保渠道大量销售高收益产品的险企的投资能力和资本实力提出了考验，该类保险公司需要重新审视当前银保产品。