高库存仍是悬在其头上的利剑；厂商开始以多种手段减轻经销商压力，重构双方关系

　　中国汽车工业协会统计的数据显示，今年1-4月国产汽车产销分别完成828.08万辆和814.48万辆，比上年同期分别增长4.1%和2.8%。但是，4月当月，汽车产销分别完成207.97万辆和199.45万辆，环比分别下降8.9%和11%，同比产量增长0.6%，销量则下降0.5%，中汽协也首次调低了年初预设的增长7%的目标。

　　在数据下降的同时，身处一线的各地经销商的疲态则越来越明显地显露出来。来自中国汽车流通协会最新发布的“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示，今年5月经销商库存预警指数为57.3%，虽比上月下降了3.2个百分点，但同比则上升了8个百分点，仍处于警戒线水平以上。

　　现状

　　经销商资金问题愈演愈烈

　　由于受限购、市场增速放缓等因素影响，近两年间，经销商退网持续发酵。据不完全统计，2013年某调查公司对109个汽车品牌的网络进行了调查，仅当年第一季度，全国退网经销商总数就达到了764家，且多集中于自主品牌。到了去年，最具代表性的是奇瑞当初进入北京市场的第一家店，也是亚市唯一的自主品牌4S店——中瑞辰也选择了退网。针对自主品牌生存现状，亚市副总经理颜景辉曾表示：“经过消费升级后，自主品牌的产品不丰富，像北京这样的汽车限购城市改变了过去从数量规模冲击效益规模的格局，自主品牌还是以轿车为主，整体的价格区间比较低，利润空间比较小。”

　　而在深圳，广汽菲亚特的某家经销商也由于经营压力、商务政策不合理等诸多因素关门。河南湧鑫集团坐拥17家经销商，同样由于资金断裂，其老板至今处于“失联”状态，致使300多位车主的汽车合格证被抵押而无法上牌。

　　目前，就经销商而言，部分热销车型过于单一，销售难度逐渐增大，曾经有多家雷诺经销商相继退网，涉及经销商达到8家以上。另据某媒体报道，广州一家美系品牌经销商在建店初期曾投入1000万元以上，可目前平均年利润仅为100万元。对于此种窘境，该经销商曾表示，与其不断亏损，不如把钱投到银行做理财，目前亏损也不能退网，因为投入大没有人能接盘。

　　肇因

　　市场萎缩下高库存诱发多米诺效应

　　中国汽车流通协会会长沈进军对目前经销商的资金断链问题作出了解释：“经销商是一个资金密集型行业，大量的资金要通过银行来融资，从而进行正常的经营。那么当库存量加大时，也就意味着他的融资成本会增加。所以说，对经销商而言，高库存是‘万恶之源’。很多经销商出现‘跑路’现象，正是资金链断裂导致的，而资金链断裂就是由高库存引起的。”

　　经销商在建店初期的投入就十分巨大，而厂家还需要经销商以现金的方式提车，所以大部分经销商就只能采取抵押汽车合格证的方式向银行或金融公司贷款，之后再用卖车款“赎回”合格证。一旦车卖不动，4S店的资金周转也就会随之出现问题。而现在，由于市场逐步趋向饱和，经销商的压力也日益增加，如果想卖出车，就必然会面对价格“倒挂”的问题。

　　一汽丰田某销售人员向记者透露，其4S店每卖一辆车，平均下来亏损5000-8000元不等；目前SUV市场火热，为了走量，RAV4亏损达到了1万元。相比去年，现在该店面临的库存压力仍十分严重，库存量几乎是销售量的两倍，库存比达到了1.8-1.9。据记者了解，该店现在月销量为50-60辆，但库存则保持在100辆左右。

　　更有克莱斯勒某经销商透露，现在是“卖车赔钱，不卖车积压库存”。该经销商表示，厂家会要求经销商每个季度的某款车型达到进货多少辆，才有资格享受其他车型的返利，于是经销商就只能去硬卖一些“滞销”车型。所以才会出现，为了卖掉“自由光”，其一辆车的优惠曾最高达到10万元以上，而其余车型为了走量，也同样每辆平均亏损3万元，即便加上厂家的所有返利，其亏损也会在1万元以上。据克莱斯勒某4S店人员透露，5月23日前后，克莱斯勒已紧急召集北京区域经销商前往上海进行会议，据悉会有最新的商务政策出台，但是具体内容还没有进一步消息。

　　【捆绑销售】

　　一汽丰田某销售人员表示，大体上一汽丰田4S店会有“一般店”以及“重点店”之分，根据销售情况而定。如果一些滞销车型卖得不错，则该店就被划分为“重点店”，下次做全年分配时，其被分配的量就会增加。以该店皇冠为例，由于不是“重点店”，所以全年分配的量为60辆，但是“重点店则会上百”。

　　至于全年12个月如何分配“来货”，经销商有一定的话语权，但总数是不会变的——如果前11个月都不要配送的皇冠，那么第12个月，则会直接配来60辆皇冠。目前“一般店”会被分到70辆锐志，“重点店”同样上百。据了解，皇冠与锐志的月销量仍基本在1-2辆之间，基本销售不动，其余车型相对好些。

　　去向

　　裁员解近渴，转型图长远

　　记者从某德系品牌经销商处了解到，由于受到限行、拼车软件、打车软件等多方冲击，客户的保养间隔明显加长，售后维修也开始不挣钱。但随着该品牌新工厂的建成，为了冲量，该店的任务量在此环境下不降反升了10%。为此，该店所属集团已开始在北京另一区域跨界销售其他车型。此外，为缓解压力，部分经销商也针对客户开展上门保养服务，但由于受场地、器材、小区制度等因素限制，效果并不理想。上述4S店工作人员表示，由于该店持有“道路交通运输许可证”，属于一类经销商，可以做总成大修，所以未来能向大型综合修理厂转型，届时只要是德系车，会不分品牌为其服务。

　　同时，记者从其他经销商处了解到，目前裁员现象较为普遍，一般4S店裁员人数在10人左右，而最为严重的是地处北京北边的某德系品牌知名国企4S店，其已裁员近半，从170人骤降至90人。一般来说，被裁人员多为辅助岗位，如减少前台接待人数等，就连食堂也改为外包模式经营。同样受销售不振影响，某德系品牌4S店现属于不进配件、不进新车的状态，因为目前品牌要给予退网经销商一定补偿，所以不允许其退网，现属于“干耗”状态。而丰田某4S店销售人员告诉记者，早在前年该店就已陆续裁员，去年开始至今，已完全停止招聘，店内工作人员需身兼数职，以保证较低的用人成本。同时，工作人员的薪酬、待遇等也明显下降。而提及开展新业务，该工作人员透露，由于目前没有得到丰田授权，所以新业务还不能展开。

　　自去年下半年开始，庞大集团、亚夏汽车股份有限公司、中国进口汽车贸易有限公司等多家经销商集团纷纷试水平行进口车。但由于当前政策不够明朗，各经销商集团的尝试也仅限于点到为止。

　　- 厂商动作

　　●福特：业已完成在华减产

　　虽然福特正在扩大在中国的产能，但由于今年第一季度中国车市放缓，从2011年至今在华产能几乎增长了四倍的福特还是决定减少在华产量。在上月25日举办的亚洲CES展上，福特中国董事长兼CEO罗礼祥针对福特减产的传闻作出了回应，表示福特现已完成减产。罗礼祥表示，减产最重要的原因是希望经销商的库存保持在正常水平，确保非常好的运营，福特不希望强加给经销商太多库存。

　　就在亚洲CES展前一周，福特亚太区域总裁萧达伟表示：“我们看到过去几个月中，经销商展厅客流量有所下降。但我认为降价没有必要，我希望福特车保持它的价值，因此倘若必要，我们将持续平衡供应和需求。也就是说，倘若市场出现疲软，我们不会任由库存高企，而是将削减产出。” 同时，萧达伟强调，削减产量不会对公司造成重大影响，且只是针对特定车型。至于哪些车型将被减产，萧达伟则没有透露。

　　据悉，福特在4月份对2015年中国整体车市的预期下调了50万辆，对增幅的预期值为8%或者更低。

　　●宝马：减少车辆供应

　　不久前，宝马中国CEO安格公开表示，公司业已在华削减产出，减少向经销商供应车辆，从而减少库存压力，二季度仍将如此。现在，面对经销商的库存压力，宝马随即作出产量下调。