应对外资“围剿”国产奶粉争打“通路牌”
- 发布时间：2014-09-17 14:32:28 来源：羊城晚报 责任编辑：谢凌宇
“不管是做线上销售，还是电话直销，还是O2O模式，这些都是由于奶粉行业生存环境越来越恶劣、国产奶粉企业不得已才在营销上进行的创新。”昨天，一位奶粉行业资深人士对羊城晚报记者表示，目前国内婴幼儿奶粉市场竞争越来越激烈，国产奶粉品种在外资品牌的挤压下，利润空间越来越小，生存也越来越困难。近两年，国产奶粉纷纷寻找新的盈利模式。
记者从业内了解到，除了君乐宝的互联网低价模式外，更多国产奶粉商正悄悄转型为通路品牌生产商。所谓的通路品牌，即专门针对某一大型母婴连锁店而设计生产一款奶粉品牌，并仅在该母婴连锁店销售。
“这种做法在近两年开始兴起，对部分国产奶粉来说，这些通路品牌的销售对公司利润的贡献甚至超过50%。未来这种趋势会更加明显，可能成为国产奶粉的一个重要的盈利模式。”上述资深人士说，国产奶粉在自主经营几个主打品牌的同时，再为不同的连锁商个性定制不同的通路品牌，少的旗下有7、8个，多的甚至可以多达50个。如飞鹤旗下的美葆儿、贝艾儿、启仕、启越等品牌，圣元旗下的啊啵、星蜜客、海智宝等品牌，就属于这类通路品牌。
该人士分析，相对于外资品牌可能只有10%的利润空间，这类通路品牌因为只针对某个母婴连锁销售渠道，不需要再做市场推广，生产商可以以高折扣供货给母婴连锁，如以零售价的3.5折供货，这就意味着母婴连锁有着65%的利润空间，再加上大型母婴连锁有着很强的销售能力，这类通路品牌在三、四线城市也卖得相当好，母婴连锁也乐于和奶粉商合作，销售这样的通路品牌。
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