□本报记者 杜雅文

　　“一码通”给了中小券商弯道超车的契机。为此，一批中小券商拟通过拥抱互联网快速获取市场份额。然而，未来互联网券商的前景到底如何？天风证券网络金融事业部总经理孙隆忠接受中国证券报记者专访时表示，短期内线上经纪业务还很难盈利，从中长期看将有成功经营模式出现。

　　经纪业务是抓手

　　中国证券报：目前中小券商纷纷涉足互联网，以低佣金为主要手段拓展业务，经纪业务是中小券商快速发展的突破口吗？

　　孙隆忠：经纪业务肯定是中小券商实现“弯道超车”的抓手。但对于客户资产量较少、客户结构不太合理的中小券商来说，“一码通”是双刃剑。如果服务体系、产品体系不够完善，业务牌照还不全面，将面临更优秀的大券商的侵蚀。

　　对于高净值的客户及机构客户来说，他们需要的是综合服务。如果中小券商不能够提供有差异化的较完整的服务体系，即便从经纪业务导流过来大量客户最终都留不住。虽然海外证券行业有较成功的网络折扣零售商，但我国证券行业正在洗牌前夜，在没有获得足够大的零售市场份额的情况下，经纪业务很难成为中小券商的业务支柱。

　　中国证券报：目前一些业务仍需要到营业部办理开通，中小券商的短板之一是营业部数量较少，对这个问题如何看待？

　　孙隆忠：“一码通”推出后，客户基础的股票交易转为线上障碍已经不是很大。两融、创业板等业务是否可以完全实现线上办理，确实还不确定。这不仅取决于监管政策的进一步明晰和放开，也取决于券商创新能力和风险把握的优化和提升，还对网络技术进步提出了要求。

　　客户需求的层次是多样的，传统券商通过线下营业部不可能完全覆盖。据统计，一个传统的营业部大约有1万名客户，可能百分之三十到五十的资产在1万元以下或者账户处于休眠状态，这类客户很难通过营业部和投顾来点对点的服务，而通过线上技术手段可以覆盖所有用户，不会像线下那样因资产和交易活跃度的不同而区分客户。

　　此外，营业部现在也都在向轻型营业部、向综合网点转型。伴随着线下价格搏杀惨烈，很多传统营业部在向亏损演变，当年网点多的券商成本压力也越来越大。目前，天风证券已经积极借助互联网金融的势头，实现经纪业务快速转型升级，2013年新成立的6家证券营业部，不再延续传统经纪业务模式，从设立伊始便向金融综合门店方向转变。

　　中国证券报：券商都在提差异化产品和服务，但实际上目前证券行业的同质化现象比较严重，怎么做出差异化特色？

　　孙隆忠：证券行业因前期发展过程中标准化程度比较高，使得产品和服务的同质化比较严重。随着监管政策进一步放开，差异化已经在慢慢体现，只是目前还没有到爆发点。

　　随着市场环境的变化，未来一定会出现差异化经营模式，如原来电子商务更多强调B2B、B2C，而互联网金融未来C2C模式更具有成长空间。一旦有券商以这种模式产生差异化经营，并获得足够用户量，短时间内将很难被复制；随着中国对知识产权的保护进一步加强，量化投资、对冲交易在国内进一步得到认可，散户机构化也是能看到的趋势，这种趋势伴随着交易工具的成熟，投资策略方面的同质化现象就会慢慢改变；另外，随着监管政策放开，从2012年开始各券商在产品设计能力、服务能力以及风控能力等方面已经慢慢拉开差距，通过未来三到五年的跑马圈地，一定可以涌现出一批投资业绩、产品设计能力及渠道推广都很强的券商。只要充分市场化，同质化的现象就会慢慢改变。

　　盈利短期难实现

　　中国证券报：目前已经有不少券商触网，一些触网券商给出的佣金水平几无盈利空间，比较好的盈利模式在哪里？

　　孙隆忠：大家基本上有两种思路：一是互联网金融，二是金融互联网。大部分触网券商是金融互联网，即把线下部分服务搬到线上来，并推出符合互联网特性的产品在线上销售。以目前的现状，互联网金融的思路特别是一些大的互联网平台推出的金融服务更贴近未来客户需要。但也要看到，互联网企业重视客户体验的营销方式能够吸引更多投资者，但在产品设计能力、分析研究、后台风险管理及交易数据安全等方面券商更有优势，只有双方结合才能形成最佳模式。

　　不管什么模式汇集到最后本质上有三点：一是技术上要相对安全和有保障；二是线上门槛够低，产品门槛也够低，对所有客户一视同仁，并提供更丰富的产品体系让不同风险偏好的客户在网上便利地选择适合自己的产品；三是能够把线下的不对等的投资资讯服务变成统一的简洁的7X24小时的服务。

　　从用户体验来说，我更认可互联网企业的思维，即强调客户体验。收取较高佣金的前提是让客户先获得更高利益，即为其提供多层次差异化的服务体系和标准，在客户认为有价值的前提下自愿付出更高费用。目前来看，可能在相当长的一个时期互联网券商都无法单纯通过佣金赚取利润，而是要通过券商其他业务来反哺，等有了一定规模后再来探讨盈利可能。如果通过简单的提高收费来盈利，会很快被淘汰。

　　中国证券报：互联网巨头纷纷涉足金融业，券商未来的生存空间如何？

　　孙隆忠：在充分竞争的市场，会有多种业态模式。目前来看，一种是与腾讯等互联网巨头实现捆绑，或者经纪业务全链条合作，由于深层次的服务受限于监管，现在还仅限于引流和资讯服务，这种模式一定会出现几个巨无霸的券商。但是，不是所有券商都要选择这种模式，还有很多券商通过不同牌照间的产品整合和设计，以及对风险的能力把握，通过对交易的优化、对客户的跟踪开发，也有自己的生存空间。还有券商重点转向机构客户、线下客户来发展业务，也有生存空间。

　　虽然券商与互联网企业相比，或者跟银行、保险相比，在大数据挖掘和客户分析方面有不少差距，但券商有几个优势在未来两到三年仍能存在。首先，券商对近二十多年市场交易数据的留存比较熟悉，也知道风险点、监管角度以及客户的感受，这一点相比大部分互联网企业都有优势；其次，券商是多牌照金融机构，不同牌照间通过对客户数据的挖掘，能产生新的产品供应，而互联网企业很难涉及到这块；三是一些券商在某个区域或者某个业务领域有独占性，通过对整体大数据平台的分析挖掘，以及对客户分层次的产品设计，在不同区域仍能够产生很强的服务粘性，短时间内不可能完全被线上化；此外，大机构也需要专业人士面对面交流以及提供个性化的精准方案设计，这也很难被完全互联网化。