记者 毛晔

　　近半年来，订单量急转直下，让鲜果O2O配送公司老板黄先生苦恼不已。

　　在黄先生看来，生意难做源自两方面因素——其一，鲜果O2O配送行业的准入门槛低（手头有几十万元即可进入），以至于短期内市场高度膨胀，一年间同行数量足足翻了十倍；其二，获客不易，尽管借自有平台、第三方平台“两条腿”走路，但获取C端客户时依旧难摆脱“成本高效率低”的尴尬现实，并且眼下惯用的“送优惠”获客方式，只能吸引到忠诚度极低的价格敏感型客户。

　　如何筑高鲜果O2O配送企业的核心竞争力？成为黄先生的心头之急（1月6日本报曾作相关报道）。

　　黄先生的烦心事见报后的四天时间里，本报“爬山虎”栏目相继接到七八个“支招”电话。来电者有的是对黄先生的烦恼感同身受的业内同行，有的是对此行业密切观望的风投界人士，他们献计献策为黄先生提供了多条出路。

　　如何精准获取“非价格敏感型客户”

　　不妨在产品、包装、服务上做些文章

　　第一个来电者叫王伟，杭州双福果品有限公司创始人。

　　“不少同行在2015年遭遇了订单量‘高开低走’的烦恼。如何在激烈的市场竞争中精准获客，是摆在大家面前的首个难题。”在王伟看来，要想获得忠诚度高的非价格敏感型客户，需要做到两点——其一，货品品质和配送服务均达到中高标准，其二，与资源型公司合作，获取中高端客户数据，并通过线下活动将他们吸引过来。王伟说，之所以想为同行支支招，是因为这不是一个吃独食的行业，只有大家都做强了，整个行业才会更好。

　　“差异化竞争，是获得忠实度较高客户的有效途径。”杭州高科技担保有限公司副总经理马芬芬说，想“拿”下对价格不敏感的中高端客户，可从三个维度入手——第一，把重心转向高端高价水果，提炼产品品质；第二，在包装、服务上做些文章；第三，针对单身人群和家庭用户设计多款水果套餐（非鲜切式），并采用包月/包年等形式每周配送一次，保证计划采购的同时控制水果损耗。

　　如何筑高鲜果O2O行业竞争壁垒

　　需加强“资源”“资金”“人才”的整合

　　“黄先生说O2O是个门槛很低的行业，我并不这么认为。”杭州通联创业投资有限公司投资副总刘志彬说，很多“闯入者”认为做这一行很简单，搞一个信息化平台，再叫上几个兄弟一块，就能把这事给干了。事实上，鲜果O2O配送行业表面看起来很接地气，但真正要接上地气并不容易。首先，O2O需要整合两个“O”，即一方面需要用真正的互联网思维去做生意，另一方面需要对线下的产业资源有足够强的整合能力，此外还要有钱去“烧”。

　　刘志彬说，要做好O2O需要“长”出三个能力——第一，摆正心态，真正理解两个“O”的内涵；第二，加强对资源、资金、人才的整合能力，使公司跑起来并跑出速度；第三，加强业务创新与转型能力，人为地设置一些门槛，提高行业竞争壁垒；第四，多思考O2O的终极盈利模式，没有良性的盈利模式，是难以支撑企业走远的。

　　如何在“红海”中赢得胜算

　　落地线下、资本进入

　　是制胜法宝

　　“爬山虎”栏目本月创业导师、口碑开放平台负责人黄丹枫说，目前鲜果O2O行业在一线城市已进入红海，玩家越来越多，套路也不尽相同，通过优惠和多平台的拉新方式，不仅消费者忠诚度不高，与品牌的连接度也很低。加上大平台的不断涌入，致使之前唯一的供应链、仓储、物流的优势荡然无存。

　　“唯一的出路就是转型。”黄丹枫指出三条路径——从纯平台往线下走，建立O2O体验店，增设门店自提，同时增加鲜榨果汁、生切水果等产品，实现品牌化和服务化运作；往二三线市场下沉，或许还有一定的先发优势；切入高端市场，追求品质、生态，不要泛泛经营，稳扎稳打。

　　“黄先生的最大竞争对手不是O2O水果商，而是传统的街边夫妻店以及所依托的传统水果批零供货体系。因为传统体系是一个既集中又分散的动态且稳定的系统，有很好的流转效率，提供有针对性的客户分层服务。”杭州泰恒投资管理有限公司投资总监梁小龙表示，无论是从线下走到线上，还是从线上走到线下，这是水果行业或者其他生鲜农产品行业的效率提升之道，行业的变革都是基于行业本身的运作体系之上，是个渐进的改革，因此资本投入必不可少。