本报记者 嵇哲

　　见习记者 崔旭川

　　夏至一过，气温就猛然蹿升，在临海市大田街道朝阳村草莓基地，皮肤黝黑的徐灵芝走在泥路上，用方言跟村民们熟络地打着招呼。要不是身上的制服，谁都看不出她是一名银行白领。

　　1991年出生的徐灵芝是浙江泰隆银行临海大田小微企业专营支行的客户经理。在记者的印象中，金融白领应该西装革履地坐在高档写字楼里，而徐灵芝大部分的工作时间，都是风尘仆仆地在乡野奔波。“这个村种草莓的，全是我的客户！”徐灵芝骄傲地宣称。

　　把贴心服务送到田间地头，这是因为泰隆银行奉行“小”与“大”的辩证法。草根金融，因此蓬勃生长。

　　小生意 大市场

　　“我就住在村里，村民们都把我当自家人。” 徐灵芝谈吐间流露出超乎同龄人的干练。

　　去年大学毕业后，徐灵芝进入大田支行工作，朝阳村是她的联系点。人生地不熟的她，索性在村里租了房子，当起了“村里人”。

　　“刚搬到这里住的时候，大家都不认识我，还以为是房东家新娶进门的儿媳妇呢”。徐灵芝笑着说。

　　住处隔壁有间小卖部，人气很旺，是村里的“信息中心”。徐灵芝就常去买东西，混个脸熟。房东阿姨有个习惯，喜欢晚饭后和邻居出门散步，她就跟着走，一路上“阿姨、大姐”，嘴叫得很甜。村里捣麻糍、做年糕，她跑去帮忙……两三个月下来，大家都喜欢上了这个吃苦耐劳、乐于助人的小姑娘。

　　朝阳村几乎家家户户都种草莓，遇上农忙时节，村民们早上5时不到就下地摘草莓，再挑到集市上卖。徐灵芝就在六七点钟赶到地里帮村民打包草莓。“摆草莓有学问，大小要分开，个头匀称的围成一个圈，一层一层地摆。”徐灵芝边说边用手比划，俨然也成了行家。

　　徐灵芝有一本随身携带的笔记本，村民的家长里短都记在上面。“我还暗自记下村民的生日，以便及时给他们发祝福短信。”徐灵芝说，农村人都很淳朴，哪怕只是一个电话问候，对方都觉得你很有心。如果一些熟悉的客户过生日，买上两斤香蕉、苹果上门，他们会非常感动。

　　徐灵芝以自己的诚意赢得了村民的信任，找她开户、存款、贷款的村民越来越多。你两万元，他五万元，如今，小徐手头的客户存款额，合计超过1800万元。村民虞年灿准备明年贷一笔钱扩大草莓种植规模，也来找徐灵芝算算利息高低。

　　在泰隆银行，像徐灵芝这样“专做小生意”的客户经理比比皆是。就拿大田支行来说，九成以上的客户都是农户、小商贩、小作坊主，户均存款才2.8万元，户均贷款也只有21.5万元，贷款不良率仅为0.6%，远低于行业平均水平。

　　2013年10月大田支行开业时，大田街道已经有7家金融机构。在这个人口仅3.8万、年存款总额约19亿元的街道，如此密集的金融机构扎堆，竞争压力可想而知。服务好村民和小微企业主，让他们成为泰隆的客户，凭借独特的“小生意经”，仅在这里立足不到两年的大田支行，开发出了9400多户储户，吸纳存款总额达2.5亿元，发放贷款1.3亿元。也是说，每3个大田人中，就有1人与大田支行发生业务关系。

　　小客户 大服务

　　泰隆银行大田支行所在的大田街道奋进东街，商铺林立，热闹非凡。碰上赶集的日子，更是摩肩擦踵难以通行。大田支行行长葛国忠说，你去菜场买菜，路边买杯珍珠奶茶，这些商户都可能是泰隆的客户。

　　为了适应小商贩的作息节奏，泰隆银行早上7时半就开门，一直营业到晚上6时半。做小生意的没空跑银行，泰隆的客户经理就流动办公，跑到客户摊前办业务、放贷款。农村的阿公阿婆腿脚不灵便，一个电话，客户经理就开着私家车上门接送。徐灵芝笑称：“我不是在见客户，就是跑在见客户的路上。”

　　种植户的大棚，小商贩扎堆的集贸市场，机器轰鸣的家庭作坊，都是泰隆银行客户经理的“流动办公室”。大田支行的9名客户经理，都是临海本地人。乡里乡亲的，情况都比较了解，因此对小客户的放贷也比较快。首次提出贷款申请的，3天内能得到明确答复，要是曾经贷过款的老客户，3小时就能解决。

　　前两天，办玩具厂的陈前米进货还差一笔钱。他掏出手机，在泰隆银行的App上提交了融e贷申请。因为事先已获得授信，几分钟后，25万元贷款就打进了陈前米的账户。陈前米对泰隆银行的服务十分满意：“点点手机就能办贷款，太方便了！”

　　泰隆银行想尽办法为客户省钱，“因为我们的客户都是挣辛苦钱的，能替他们省几块钱都是好的。”葛国忠说。使用泰隆银行卡，在任何地方的任何一台银联ATM机上，存取款都免费。类似的免费服务项目，泰隆银行有60多项。

　　小银行 大发展

　　大银行做业务，一个电话、一杯咖啡，可能就谈成一笔上千万元的单子。泰隆的客户，户均贷款不过50万元，跑100户，可能还不如大银行一个大单。泰隆银行做的就是那些大银行看不上眼的小生意，泰隆员工戏称自己都是穿着草鞋找客户的信贷员，错位竞争给泰隆带来了更大的发展空间。

　　“泰隆一直坚持服务小微，是因为我们相信小生意可以赢得大发展。”泰隆银行市场部副总经理徐耀很自信。他告诉记者，这两年泰隆开疆拓土，“版图”已经覆盖浙江、上海、江苏等长三角区域，共有分支机构170余家。并且，泰隆银行不断下沉服务，下沉机构，下沉产品，将新设机构90%下沉到小微企业集中的社区、市场及城乡结合部，并从网点周边招聘员工，服务当地企业、居民，努力成为客户家门口的银行。从2012年12月泰隆银行第一家小微企业专营支行开业至今，泰隆银行已设立小微企业专营支行55家，社区支行21家。哪怕在上海这样的国际金融大都市，泰隆银行仍然坚持服务小微企业不动摇，与大银行错位发展。

　　台州银监分局一直鼓励和引领辖内城商行社区化经营，这也是泰隆快速发展的秘密武器。这个“社区”，既可以是物理概念的一块区域，也可以是一条产业链。比如，大田支行客户经理单跃兵所在的东塍镇东溪单村，是个节日灯加工的专业村。“晚上睡觉前，村里溜达一圈，听听谁家机器还开着，说明这家正在赶工生产，放出去的贷款就肯定没问题。”单跃兵笑着说。

　　“我们要看客户仓库的物品是否落满灰尘，在鱼摊上数一天卖多少条鱼，甚至要清楚气候变化对草莓收成的影响。”徐灵芝戏言，“到户调查”和“眼见为实”是原则，利用亲缘、人缘及地缘关系，与客户面对面沟通，再借助人脉关系对客户进行“背靠背”的了解，摸清贷款户的“三品”——人品、产品、物品，关注企业无法做假的“三表”——水表、电表、海关报表。因为跑得勤，就能看出行业的细微变化，“骗贷”蒙不过专家。

　　而在银行整体层面，泰隆就更不担心行业性的风险，360行行行有业务反而增强了整体抗风险能力。业务员是金融专家，又是行业专家，让泰隆能实实在在感知实体经济的冷暖，及时应变。

　　前不久，徐灵芝买了一辆白色起亚小轿车。“开上车，我就不怕晒黑啦，还能跑得更远，服务更多的客户。”说着，小徐踩了一脚油门。