■金融行业记者 陈丹淳 通讯员 陈燕红

　　日前，中国银行业协会发布的《2014年度中国银行业服务改进情况报告》显示，2014年，各银行业金融机构共发行理财产品19.13万款，总募集金额92.53万亿元，较上年增加24.44万亿元，增长35.89%；期末理财产品余额达15万亿元，较年初增加4.82万亿元，同比增长47.16%。

　　从报告上可以看出，去年我国银行理财产品的发行能力依旧保持高增长态势。银行理财产品早已成为了市民资金保值增值的“标配”。理财业务的迅速崛起对银行客户服务提出了更高的要求，于是“财富管理”逐渐成为银行金融服务的重要方向。

　　以小微企业金融服务著称的包商银行对金融业发展洞若观火，紧跟市场趋势，在保持小微业务优势成长同时，狠抓个人金融与财富管理业务，推动银行转型升级。包商银行深圳分行紧跟总行步伐，通过调整组织架构、倾斜优质资源等行政手段，细分客群、精准市场、口碑等营销策略，以多元化、收益率高、稳健安全的理财产品，专业细心、以客户为中心的服务理念，实现该行个人金融与财富管理业务的销售业绩连年翻番的优异成绩，收获了一批忠诚度高的“回头客”，赢得了良好的市场口碑。

　　“细”分市场

　　为不同客群定制产品

　　“细分客户群，做精准营销是包商银行理财产品最大的优势和特色。” 在位于福田现代国际商务大厦的包商银行深圳分行，该行个人金融与财富管理部副总经理范海霞接受记者采访时说。

　　在此前的三八妇女节期间，包商银行针对女性推出“富女计划”产品，预期收益率高达6.5%。该行还有针对50岁以上中老年人的夕阳红专享、分别专供手机用户或电子渠道的手机银行特惠和电子渠道特惠、为白领们特设的“理财夜市”、针对新婚夫妇的“幸福新人”信用卡计划以等理财计划，以及新成立、以事业部制独立运行的私人银行专门为高净值客户进行定制财富管理。这些都是专门为某类客户量身定制的，既符合他们的资金规划，又从他们的理财心理、生活特性上进行综合考虑。

　　通过细分市场，包商银行理财产品呈现出多元化、层次化特点。可以说，包商银行正在逐步打造理财产品“Shopping Mall”。除了上述针对不同客群的理财产品，每周、每月、每季度都会有不同产品“新鲜”上市。其中，“包商星期三”这款每周三“特供”的理财产品面世才短短一年就已经初步形成品牌效应。

　　自今年3月中旬以来，银行理财产品收益率持续下降，预期收益率超过6%的产品在市场上都快“销声匿迹”。而此前一期“包商星期三”10万起认购，产品期限为372天，预期收益率为难得的6.5%，难怪受到客户青睐。此外，有别于其他银行理财募集期长达3-10天，该产品募集期只一天，第二天就开始起息，缩短了客户资金闲置时间。

　　“细”心专业

　　客户理财放心成为“回头客”

　　收益率高、稳健性强、渠道多样化等是银行理财吸引客户的重要因素。但这些在范海霞看来，都不足以让客户成为“回头客”。如果客户因为收益率高而转向其他行，那么证明客户工作没有做到位。她认为，理财经理不仅要像投资顾问一样专业帮助客户管好“钱”，更要在如生活百科、子女教育、出国移民等生活方面给予细心“照料”。

　　“与客户更好的互动，维持持久而长远的关系，是我们银行一直努力的方向。”范海霞说。包商银行深圳分行在全市网点并不多，利用物理网点跑马圈地并不是他们的强项。“包商人”却另辟蹊径，通过开办各种互动活动、增值服务拓展客户群。据介绍，今年春节开工后，该行就陆续开展了“包商闹元宵 有奖猜灯谜”与附近居民欢度佳节，“铿锵玫瑰 富女计划”为女性送上女性健康检查、女性专属理财讲座，“金融消费者权益日”提高市民金融风险意识……

　　“包商人”通过这些互动活动、增值服务，与市民间搭建起沟通桥梁，深入各支行、社区支行周边的小区、写字楼、商圈等地，与市民“打成一片”真正融入到他们生活之中，打下了良好的客户基础。而随着包商银行理财产品线的不断完善丰富，产品收益率高、稳健安全，深圳分行近年来的理财产品销量节节攀升，屡获佳绩。