上百餐厅安装智能终端，尝试名优白酒销售新模式

　　3月23日，深创投集团宣布投资3亿元，与四川得民投资股份有限公司携手发展智能白酒销售平台。茅台、五粮液、沱牌舍得、泸州老窖、汾酒等合作酒企见证签约。

　　创投机构舍得砸钱的智能平台，是怎样一种销售模式？它对重构白酒营销渠道，能起到多大作用？

　　□本报记者 李欣忆

　　新在何处？

　　用互联网思维卖品牌白酒

　　3月24日，记者在成都总府路一家烤鸭店看到，一台形似自动售卖机的机器摆放在收银台旁边。机器上标有泸州老窖、沱牌等旗下6种名优白酒的标识，每个标识对应一个规格15升的酒桶。机器操作起来就像在小区净水站买水，消费者需要买多少，买什么，自己选择。

　　这就是智能白酒销售终端，由四川得民投资携手IBM自主研发设计。“我们其实是搭建一个平台。”四川得民投资董事长吴映山说，这个平台包括原酒生产企业、餐饮门店、消费者。好处是从酒厂直达消费者，省掉中间层层分销环节，以及一般占成本高达50%至400%的包装费用，让白酒价格降下来。

　　在机器上买散酒，的确要便宜得多。一款名为泸州老窖永盛烧坊10年的白酒，50毫升售价8.9元。同款500毫升规格的酒，京东商城的售价为139元。

　　得民投资以前就是白酒经销商。吴映山转而搭建智能白酒消费服务平台，目前在四川已布局100多台销售终端，和五粮液、泸州老窖、沱牌舍得、酒鬼酒等全国10余家白酒企业签约合作，计划初期在四川和重庆铺开5000台。

　　如何实现盈利？得民投资副总经理张立介绍说，第一个盈利点是最基本的终端卖酒收入；第二是开发基于平台的手机APP，打造私人移动酒柜。消费者可通过账户在PC端或移动端线上买酒，线下按需提酒，并通过IC卡、银行卡、信用卡、第三方支付等渠道支付。

　　更有想像空间的是和IBM合作，利用大数据，帮助白酒企业实现精准营销。消费者每次在智能售酒终端上消费，操作信息就会上传到云端服务器，云端数据实时归档，将归档信息录入运营数据库反馈到后台。云平台将根据实时的消费记录，精确掌握每个人、每年白酒的消费量及喜好，还可为老顾客提供免费代驾、生日礼包等增值服务。此外，每个终端机器还会配备LED显示屏，作为广告展示使用。后期还会开发包括社区信息发布平台、电子支付服务、票务服务以及其他基于多网络融合的智慧服务。“我们和白酒企业不是单纯的供销关系，而是合作伙伴。在互联网思维下，未来还有很大的盈利空间。”

　　难在何处？

　　要被消费者接受尚存障碍

　　崭新的商业模式，餐饮门店能不能接受？消费者能不能接受？

　　喝了30多年白酒的陈裕光告诉记者，对于这个智能售酒终端，他最担心的是酒的质量是否和瓶装酒一样。“超市卖700元一瓶的五粮液，你这儿200元就能买到，到底是不是同一品质，谁来保证？”有网友发表评论说：“拿着玻璃瓶子或者酒杯，直接去自动售卖机上打二两五粮液，感觉好穿越。”

　　还有质疑的声音。一位高一学生的母亲说，这个智能售酒终端，是对所有人开放？未成年人要买白酒怎么办？如果可以随便买酒，谁来监管这种新东西？

　　对此，张立解释说，智能售酒终端不像饮料零食自动售卖机，不是摆在露天或者无人看守的公共场所，而是在餐厅里，餐厅对售酒对象代为监管，不能售酒给未成年人，这是红线。

　　白酒市场营销专家铁犁接受记者采访时说，判断一个模式的方向对不对有三点：是否给消费者带来实惠，是否有好的消费体验，是否方便。从这个意义上来说，他认为得民投资的模式方向是对的。他同时也泼了点冷水：方向正确不代表就能成功，现在说颠覆白酒传统销售模式还为时尚早。“这是一种有益的探索，但也可能探索失败。”

　　他认为，品牌白酒需要更好的售后服务、更多的附加值，而这依靠自动售卖平台很难实现。饮料和其他小食品有统一的生产标准，适合自动售卖，而白酒则没有。每家白酒企业都有自己的产品特色和包装特点，统一的智能售酒终端很难体现名酒的品牌特色。

　　立即评

　　从白酒售卖机想到速递易

　　□朱玲

　　“老板，来二两五粮液!”因为有了白酒自动售卖机，这样的顾客要求，也许今后会成为餐厅“新常态”。

　　白酒业面对市场变化，无论是厂家还是经销商，都在想办法“突围”，对于名酒云集的川酒而言更是迫切。从经销商转型而来的得民投资，其创新思维无疑值得点赞。

　　面对市场，面对问题，积极作为，创造商机，这方面不乏正向的先例，比如速递易。当年，快递业崛起，但受制于快递进小区的“最后一公里”。速递易的出现，提高了投递效率，也方便了收件人，开辟了物流终端的新“蓝海”。

　　和速递易一样，白酒自动售卖机也是被问题倒逼出来的创新。诚如专家所言，方向正确不代表一定成功。比如化整为零的白酒自动售卖机只能服务于刚需市场，这个市场的潜力有多大？自动售卖机是拓宽渠道增加了销量，还是陷于左右手博弈冲击了既有市场，会不会让名酒厂家最终望而却步？这些都须做深入调研。

　　又比如，针对消费者对名酒品质的担忧，该如何化解？是否可以让名酒厂家以某种方式押上品牌信誉做保，同时主动引入政府主管部门监督和社会监督？这些，都需要创新者们的智慧。

　　速递易起步的时间并不长，截至2014年末，已覆盖了36个国内城市，建设网点数超过14000个。像白酒自动售卖机这样的本土创新，相信只要真正做到了四个字——货真价廉，相信会和速递易一样，从好创意变成好产品，变成好产业。