成都新都区物流大道富森汽配城的一家经销商门店日前迎来了一批特殊的客人。

　　与往常光顾的重卡司机和次级分销商不同，此次到访的是陕西法士特汽车传动集团公司总经理严鉴铂和壳牌（中国）有限公司润滑油业务中国及香港地区总经理沈坚及两家公司的一众高管。“这样的领导阵容是史无前例的。”门店经理有些激动。

　　同样令人激动的是，来宾们在这一天见证了法士特和壳牌联合品牌形象店全国首店的正式运营。

　　一家是中国最大的变速箱生产国企，一家是世界上最大的能源公司，这中外两家巨头的强势联手，将带来何种市场变局的确值得期待。

　　引导需求细分市场

　　这家使用了法士特和壳牌双品牌标识的门店，主要销售法士特变速箱售后专用油，即“壳法”系列专用润滑油。这是双方团队动用全球资源研发的针对中国路况和工况需求的法士特变速箱专用润滑油产品。

　　随着市场格局的变化，一款产品包打天下的局面已经一去不返。在买方市场，更多考验的是企业发现需求、满足需求、创造需求的能力。深谙市场之道的两家企业正是在为用户提供更适合产品的共同诉求中走到了一起。

　　作为世界上最大的重卡变速箱生产企业，法士特拥有近500万台的市场保有量，占有中国70%以上的重卡市场份额，变速箱所对应的售后市场润滑油需求规模十分庞大。

　　壳牌（上海）技术有限公司总经理黄爱闽告诉国际商报记者，在国外的联合开发实践中，壳牌在主机产品研发之初便全程跟进，润滑油是被视为主机产品的零件进行开发的。作为法士特长期的合作伙伴，壳牌润滑油在国际市场上与众多自主品牌厂商均有联合开发的合作经验。在黄爱闽看来，发展到今天，中国的汽车行业和自主品牌厂商所需要的不再是直接使用国际产品，而是“需要联合开发适应本土设备、工况条件和客户需求的产品”。

　　在共同的目标驱动下，双方组建的技术团队在云贵川、新疆、漠河等地调研收集了大量的数据，并借助法士特实验室、壳牌上海研发中心和壳牌德国汉堡实验室的资源进行了反复实验，并于2013年4月推出了第一代产品。

　　在走访内蒙古、山西等地市场时，严鉴铂得知，“壳法”专用润滑油提高了法士特变速箱的耐用度，用户的综合使用维护成本得以大大降低。市场的积极反馈坚定了双方的合作信心，能提供更多服务的联合品牌形象店也应运而生。

　　战略联合共赢发展

　　作为长期的战略合作伙伴，法士特与壳牌的合作已经持续了多年。早在2008年，双方就已开展相关的技术交流、联合实验等技术合作。2012年，双方构建了包括国内网络拓展、国外业务拓展、品牌合作、团队建设、产品营销、亲密技术合作伙伴在内的全方位战略合作伙伴关系。在近6年的合作中，双方在技术测试、产品联合研发、市场调研、人员培训、联合渠道开拓（联合品牌形象店）等方面均投入了大量资源。

　　“从战略合作的角度来看，联合品牌形象店是双方在国内网络拓展方面的一个载体。”壳牌（中国）有限公司润滑油业务OEM销售总经理尹峰表示，无论是在店招、内部格局等硬件方面还是人员培训等软件方面，联合品牌形象店都将执行严格的标准，确保为用户提供高效、专业的服务。作为与消费者直接接触的平台，联合品牌形象店还将及时反馈用户的实际需求，以及产品的缺陷，以便对产品性能、价格等进行及时调整改进。

　　据了解，在标准化的复制中，联合品牌形象店将在明年发展到30家左右的规模。在区域布局上，则将由难再易，优先考虑云贵川陕甘宁等使用条件相对较差的地区。

　　“秉承InChinaForChina（植根中国服务中国）的发展理念，长期以来，壳牌致力于和中国的战略合作伙伴一起创造更高的顾客价值和商业价值。”沈坚指出，联合品牌形象店这种创新的合作模式无疑将进一步整合双方在售后市场品牌、技术、渠道的优势，在引导需求的基础上为双方拓展更广阔的市场空间。

　　严鉴铂相信，联合品牌必将带来双方1+1〉2的效应。他同时表示，在联合品牌之外，不排除双方将来在其他领域的合作。

　　今年11月份，法士特第一家海外工厂已在泰国正式投产。伴随法士特“走出去”的步伐，壳牌遍布全球130多个国家和地区的业务经验，或将续写双方合作的更多精彩。