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用创业联盟模式将“甜蜜”的事业做大

  • 发布时间:2014-12-19 01:01:01  来源:经济参考报  作者:佚名  责任编辑:罗伯特

  近年来,“毒豆芽”、“瘦肉精”、“地沟油”等问题食品频频出现,加重了人们对于食品安全的信任危机,“买到放心食品”成为人们简单的愿望。

  哪里关注度高,哪里就可能蕴藏商机。刚毕业不久的80后女大学生王鹤潼瞄准食品市场,创办了一个千名大学生参与、百名蜂农加入的创业联盟——“昭阳美悦养蜂合作社”,利用互联网、微信等先进手段营销,专卖优质纯天然蜂蜜。如今,她的创业联盟月平均销售蜂蜜3万斤、营业额近70万元。

  寻找优质蜜源

  “做蜂蜜产业前,我做过全面的市场调查,”王鹤潼说,“在所有土特产网店中,蜂蜜的销售一直是第一名。”

  2012年,王鹤潼毕业于长春师范大学,她决定自己创业,并将目光锁定保健养生市场。因为王鹤潼从小在吉林省通化县长大,熟知长白山的各种特产。

  “我家里有很多亲戚在农村,他们手里都有很多的土特产品,我在考察市场之后,决定以养生保健为主打,销售蜂蜜。”王鹤潼说。但是市场上的蜂蜜质量参差不齐,很多名为蜂蜜实则是用添加剂勾兑出来的或是含有大量白糖成分,王鹤潼的想法是,要做就做市场上稀缺的纯蜂蜜。

  敢想就敢干。通化、柳河、白山、蛟河、梅河口、延吉,最远跑到河北的一个小村庄,这一年,王鹤潼为了寻找优质蜜源,不知跑了多少里路,钻了多少深山老林。每到一个陌生的村子,王鹤潼首先向当地村民打听谁家的蜜好,养了多少年,在当地为人如何。然后还要进行实地考察,看仓库,去蜂场,看养蜂的环境。

  “养蜂的环境很关键,我找的蜜源都是放蜂地点方圆几里之内没有农田的地方,这样出来的蜜没有农药残留,非常天然。”王鹤潼说,“此外,王浆也很关键,如果是在山里采,而条件不允许蜂农一天出来一次,这个王浆就没有意义,也不值钱。如果交通方便,能经常拿回来立即速冻,或直接在家里采,这个就比较有信任度,因为王浆酸只能保持十几个小时。”

  逐渐地,王鹤潼从对蜂蜜一无所知,到深谙内幕。一次,她收来的蜜还没等销售就出现大块的结晶,经检验,属于添加剂蜂蜜,而蜂农早已不认账。她只能把一桶桶蜂蜜倒掉,仅留下一桶作为假蜜参照物。“其实创业最初就是花钱买经验和教训。”王鹤潼说。

  经过几年的磨炼,王鹤潼练就了辨别蜂蜜好坏的“火眼金睛”,观察蜜的颜色、浓密度,再细细品尝,就能八九不离十地猜出蜜的波美度(浓度),以及是否有添加剂。她还购置了检测设备,用来对蜂农提供的蜂蜜进行抽检。

  “合作的多了,我对各家的蜜都了如指掌,蜜品如人品,所以我只跟人品好的蜂农合作,检测设备只是辅助手段,最主要的是相互信任。”王鹤潼说。

  所以,对养蜂人的人品考量,成为王鹤潼一项重要的工作。“做人善良、淳朴、正直,那他的蜜一定差不了。”

  一个通化的蜂农就是这样。一次,王鹤潼寻找蜜源时来到这位蜂农家,注意到他家里有一条拖着两个轱辘走路的残疾犬。原来,多年前,这只狗的两条后腿被车撞断,于是蜂农给小狗自制了一副带着两个轱辘的“轮椅”,绑在狗身上当做后腿,继续养在家中。“虽然不是什么好狗,那也不能给它扔了啊。”蜂农说。王鹤潼被深深感动着,“我一定要跟这家人好好合作,要让更多的人知道他家,有爱的人蜂蜜也一定很棒。”

  据王鹤潼透露,市场上蜂蜜的质量参差不齐,价格也高低不等,有些进超市的蜂蜜其实也有勾兑的成分。还经常有一些人想方设法找到她推销蜂蜜添加剂,合作社的蜂农们也不胜其扰。“遇到这样的人我就特别生气,不能为了钱失去良心。”王鹤潼说。

  寻找蜜源的过程也十分艰辛,有几次进山找蜜源,由于对山路不熟,王鹤潼险些翻车。二十几岁的女孩,爱美是天性,但由于要经常进山,穿不了漂亮衣服,被蜜蜂蛰更是家常便饭。

  这么辛苦,值得吗?“没有什么能够阻挡,我对好蜜的向往。”王鹤潼唱了起来。

  集结蜂农成立蜂蜜合作社

  经过一段时间的探索,王鹤潼逐渐找到一些蜜质好、人品好的蜂农,合作得十分愉快。但是这样的形式十分零散,不便于管理和交流,于是她萌生了成立养蜂合作社的想法。以合作社的形式将蜂农们联系在一起,不仅稳定了蜜源,又能让蜂农们相互交流、学习,提高蜂蜜质量,形成良性循环。

  经过一段时间的努力,王鹤潼以大学生身份成为法人代表,与7位农民成立了蜂蜜合作社——“昭阳美悦养蜂合作社”。逐渐地,想与她合作的蜂农越来越多,她的合作社也有越来越多的蜂农加入,如今已经有100多位蜂农常年给她供货。

  出生于1988年的张云辉是吉林市丰满区的一位蜂农,家里祖祖辈辈养蜂,到他这里已经是第四代了。他告诉记者,这几年蜂蜜不好卖,按照祖辈的老办法卖蜜又辛苦又赚不到钱。张云辉说,自己本没有生意头脑,跟人说话都打怵,更别说出门推销蜂蜜了。前几年就靠着祖辈积攒下的老客户来收蜜,但他总觉得不是个办法,怕万一哪天人家不收了,很是着急上火。王鹤潼的到来让他看到了希望。

  张云辉告诉记者,他家每年能产蜂蜜5000到10000斤,大部分蜂蜜都被王鹤潼收走了,而且王鹤潼收购的价格每斤要比市场价高出1元多,自己不用出门推销,省力、省心又赚钱,这让张云辉尝到了甜头,也更有助于他静下心来好好养蜂。一年算下来,张云辉的纯收入能达到十多万元。

  “鹤潼老妹对蜂蜜质量要求高,在村里都出名了,但是我们都是凭良心养,凭良心卖,不掺假,她回去咋检验都肯定能合格。”

  作为一名80后的蜂农,张云辉再也不打算按照老一辈的路子卖蜂蜜了,他也梦想着能有自家的蜂蜜品牌,通过互联网把优质蜂蜜卖到全世界,他打算跟着王鹤潼把这份事业做大做强。

  “我现在一共有300多个蜂箱,下一步准备扩大规模,做到500箱,这样一年最少能多产出4000斤蜜。一步步来。”张云辉说。

  7、8月份的椴树蜜,8、9月份的槐花蜜,每到蜂蜜收获的季节,王鹤潼都忙得“脚打后脑勺”。此外,逢年过节,或者大型展会期间,也是蜂蜜销售的高峰时期。王鹤潼告诉记者,每年大宗蜂蜜的收购大约有三四次。距离不远且交通便利的地方,蜂农一般会把收获好的蜂蜜装入大桶,开车运到公司的仓库。距离远且交通不便利的地方,王鹤潼一般亲自上门取货。她先租车将蜂蜜从蜂农家中运出,到了有物流点的地方再转发物流。

  蜂蜜收回后,公司首先要进行质量检验,要求供货蜂蜜的波美度(浓度)必须在40度以上,不能有农药残留。公司还投资100万元购置了灌装设备,一些勤工俭学的大学生成了公司的灌装工人,按照小时付费。灌装出的蜂蜜分为1斤、2斤、5斤、10斤、100斤和150斤装。“昭阳美悦养蜂合作社”的品牌放在最显眼的位置。

  “前期的工作都很基础,很凌乱,不太正规,我也在一点点摸索。”王鹤潼说。

  吸收大学生发展创业联盟

  优质蜂蜜找到了,如何能让好蜜有好的销路呢?为了培养一批优秀的销售人员,又不增加创业成本,王鹤潼效仿南方城市逐渐流行的做法——成立创业联盟,由昭阳美悦养蜂合作社提供货源,创业联盟成员卖出产品销售后再补进货款。这样不仅利于自己创业,也能帮助其他想创业但缺少启动资金的创业者,王鹤潼觉得这样很有意义。

  王鹤潼开始向各大学发传单,招募志同道合的创业联盟成员。经过一年的筹备,2013年,王鹤潼正式成立了昭阳美悦贸易有限公司,主要经营蜂蜜;成立了自己为法人代表、共有100多名养蜂人加入的养蜂农民合作社;同时,由其创办的“大学生创业联盟”成员也已超过1000人,近九成为大学生,另有百余人为待业军嫂。王鹤潼想与那些有创业愿望的小伙伴们共同实现致富梦。

  在对创业联盟成员进行专业培训后,昭阳美悦为他们免费提供蜂蜜产品,每销售出1斤蜂蜜,联盟成员可以赚取十几元钱,先卖货,后付款。

  “‘不花钱就开店,毕业之前做老板’,创业联盟宣传单上的广告语,乍一看上去还以为是个骗局。”创业联盟成员、在校大学生朱林说。朱林现在每3-4天就会去公司提一次货,装满整个双肩背。每次进货的金额在几百元到2000元之间不等,进货款一般在下次提货前付。朱林看重的是,在联盟里,不用投入成本,就可以利用网络进行销售。从2013年10月加入联盟至今,朱林已经赚了近10万元。

  “公司承诺他们零风险、零成本、零投入,一旦蜂蜜卖不出去,过期倒掉都算公司的。”王鹤潼说。但是刚开始发展联盟成员时,很多同学都不相信她,她就一个一个地约,一个一个地解释。但是这样的宣传效率太低,她就开始亲自动手做宣传海报,经常一做就是一个通宵。

  开始时,打包蜂蜜也是个难题,时常在邮寄过程中漏掉不少。为了维护客户,只能重新发货,好不容易卖掉的一单也赔了钱。王鹤潼说,为了多收好蜜,资金也会遇到困难。

  为了节约成本,也更符合现代人的消费习惯,昭阳美悦的蜂蜜大多通过网络销售。就职于公司的吉林艺术学院美术设计专业的孙雯还专门为销售蜂蜜设计了网店。“一开始蜂蜜不好卖,由于信誉度低,大家都不敢买我们的蜂蜜,后来我们做活动搞促销,打出口碑之后,销量也逐渐提高上来。”孙雯说,现在她已经是网店总监,最高时,月收入近万元。

  微信营销兴起后,昭阳美悦又开始在微信上“攻城略地”。公司经常组织创业联盟成员进行培训,请专业的老师教大家如何进行网络营销。在利用微信营销时,如何加到更多朋友,在什么时间发产品信息效果最好又不容易引起反感,如何黏住消费者,让新朋友成为回头客。公司还组织创业联盟成员搞一些活动,分享大家的经验、喜悦和困惑,还会对年度销售业绩好的成员进行物质奖励或赠送旅游等礼品。

  王鹤潼还抓住一些社会活动的机会销售蜂蜜,比如企业家年会,成功人士培训会等,把蜂蜜的宣传海报放在显眼的位置或做集中推介。一次,一个企业家的一个订单就买了一万瓶蜂蜜。此外,一些药厂、蛋糕店、中药店都成了昭阳美悦的固定客户。

  除了销售蜂蜜外,公司也不放过任何商机。昭阳美悦利用已经布局成形的营销团队,在销售蜂蜜的同时销售参茸、木耳、蘑菇等农特产品,这些产品也都是从种植户直接收货的。逢年过节,公司还会设计生产批量的玩偶熊、批发鲜花,提供给创业联盟成员来销售,提高他们的收入。

  经过努力,如今昭阳美悦的创业联盟月平均销售蜂蜜3万斤,营业额近70万元。王鹤潼每年的收入在200万元左右,她已经从一名普通的大学生变成一个创业者,实现了自己的创业梦。

  “这个过程真的很辛苦,需要内心强大,需要坚定信念。现在我的事业逐渐走上正轨了,回头看看,这些经历正是创业的魅力所在。”王鹤潼说。

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