随着土地流转进程的不断加速，农民合作社、家庭农场等新型农业经营主体迅速发展，农业正在进入“大农户”时代。海利尔药业集团审时度势，谋求变革，通过转思维、抓优势、推服务，提出植保全程解决方案，实现了与大农户的无缝对接，2014年销售额超过10亿元。

　　转思维——

　　实施由中间渠道转向田间地头的营销变革

　　人无远虑，必有近忧。“大农业”时代，传统的营销理念已经落伍，谁能先知先觉，谁就能站到行业的前列。海利尔药业集团积极转变思维方式，全面实施由中间渠道转向田间地头的营销变革。

　　董事长葛尧伦说：“我们主要转换了三大思维方式：一是由企业立场转换为大农户立场，一切着眼于大农户增产增收的最本质诉求；二是由产品思维转换为作物套餐思维，向大农户提供具有本土性的作物全程解决方案；三是由简单的贸易思维转换为服务思维，通过到位的专业化服务实现方案价值的转化。”

　　思路一变天地宽。海利尔通过转变思维方式，改变了工作模式，在田间地头开展产品差异化演示、药效试验示范和观摩会等方式推动产品销售。2014年，共进行产品差异化演示27000多次、试验示范13000多次、观摩会6000多场，销售额同比增长30%。

　　人还是那些人，市场还是那些市场，通过实施由中间渠道转向田间地头的营销变革，海利尔突破了传统营销的“瓶颈”，实现了跨越式发展。

　　抓优势——

　　将国际化品牌产品带向田间地头

　　土地规模化后，家庭农场、种植大户更加关注品牌产品，谁的品牌产品、特色产品越多，谁就拥有“金饭碗”。海利尔不断整合自身优势，将国际化品牌产品带向田间地头。

　　“一是研发优势，研发中心拥有国家级企业技术中心、博士后科研工作站、海洋生物源农药和环境友好型制剂工程研究中心、农业部农药研发重点实验室等四个国家级创新平台；二是资源优势，产品线覆盖原药与制剂两大领域，形成了杀虫杀螨剂、杀菌剂、除草剂、种衣剂、作物营养等大品类方阵，在大田、果树、蔬菜、特色经济作物上已经形成了具有较强区域针对性、具有确切效果且符合绿色防控要求的系统解决方案；三是品牌优势，连续多年荣获‘中国农民最喜爱的农药品牌’，产品质量达到甚至超越了国外同类产品，渠道与终端用户有口皆碑；四是飞防优势，拥有先进的飞防器材和专业的飞防团队，高效、精准的作业为大农户实现绿色防控提供了坚强后盾。”葛尧伦详述了公司的“四大优势”。

　　强大的研发优势助推海利尔不断产出吡虫啉、啶虫脒、噻虫嗪、呋虫胺等高性价比产品，“万里红”更是行业知名，累计销售过亿元。杀菌剂产品嘧菌酯系列悬浮剂经过三年研发，2014年初推向市场，销量已突破千万元。

　　河南南阳方城天农公司是当地最大的一家供粤港蔬菜产销企业，试用海利尔产品后，作物长势好、整体产量高，成为海利尔产品的忠实用户。

　　推服务——

　　将特色优质服务带到田间地头

　　土地规模化后，在产品竞争的基础上，更多的是产品附加值的竞争，产品以外派生的服务项目会越来越多。海利尔推进五大举措，将优质服务、技术服务带到田间地头。

　　一是充分利用互联网平台建立与大农户交流与互动的常态化机制；二是组建专业的大农户服务公司，以独立的品牌、全新的模式对接大农户的业务；三是针对大农户的需求，以优秀的产品资源为基础，整合行业及产业链高端资源，为大农户通过提供“私人订制”式的作物全程解决方案；四是通过大幅度压缩中间环节费用，以“一站式服务”的方式，提供一步到位的价格，把最大的实惠留给大农户；五是不断强化大农户服务团队的专业化建设，向大农户提供超越预期的服务，帮助大农户实现增产增收。

　　海利尔相继成立了苹果、葡萄、大田及种子处理、蔬菜、南方果树、飞防等6个项目组，并从全国各大知名农业院校招聘200多名涉农专业的优秀毕业生充实到营销队伍中，同时组建“青岛大户农业科技有限公司”，专门为大农场、大基地、大合作社提供更专业的服务。

　　“今年4月我们的甜瓜白粉病爆发，正好遇到海利尔下乡，经使用他们的产品，第二天叶片上厚厚的白粉病粉芒就塌下去了。随后，我们所有的瓜果、蔬菜都用上了海利尔的杀虫剂、除草剂。”山东省夏津县香纸房头村瑞丰源果树合作社理事长王建兴说。

　　在转思维、抓优势、推服务过程中，海利尔上下联动，齐抓共管，坚定不移地走向田间地头，有力地促进了大农户实现增产增收。 杨文梅