提前半年甚至一年卖旅游产品

　　“双12”大促，旅行业开启“预售模式”

　　□本报记者 王枫林

　　“双12”在即，今年旅游行业将掀起一场怎样的促销大战？

　　“在我们门店里预缴2500元旅游预约金，可适用于2015年1月1日起至2015年12月31日出发的指定出境旅游产品，除此之外，还赠送免费港澳游名额，非常划算。”在杭州新世界国旅门店里，工作人员对记者说。

　　记者发现，随着“双12”临近，和去年大打特价牌、“清仓”年末旅游产品不同，今年“双12”，传统旅行社卖力吆喝预购卡，途牛网、同程旅游等在线旅游商也纷纷推出提前半年甚至一年的旅游预售产品，比如能半价买到明年春节、暑期、国庆等旺季出行的旅游产品，颇受消费者青睐。

　　“双12”大促，旅游业都玩起“预售”

　　去年“双12”，黄女士记忆犹新。“当时网上各种特价机票、特价酒店满天飞，但是离出行日期都比较近，像我的话，当时年终假都用完了，特价旅游产品对我来说一点吸引力也没有。”她说，“这段时间，浏览了很多在线旅游网站，发现今年‘双12’参加促销旅游产品大变样，半年后的旅游产品都拿出来提前卖了。我打算预订一款韩国（仁川与首尔两地）5天4晚的邮轮产品，预售价格4000元都不到，出行时间在明年国庆，要知道那时候是出游高峰啊，现在订下来的价格太实惠了。”

　　“从‘双11’期间数据来看，预售模式拉动远期旅游产品的销售，而且在我们平台上购买预售产品比正常售卖期的产品最少要便宜两成。”同程网相关负责人对记者说，“接下来的‘双12’大促里，预售产品也是我们主推的一类产品。譬如明年3月份从上海出发的埃及8日游产品，预售价在7000元左右（全程入住五星级酒店），同标准的正常售卖旅游产品价格在万元以上，这款产品预订非常火爆。”

　　记者发现，不仅旅游电商玩起了预售模式，连线下的旅行社也加入到了这场“预售大战”中。近日，“旅游达人”石小姐在省中旅官方旗舰店上买了一款从杭州出发去日本冲绳的预售产品（机票+签证）。“这款产品的使用周期从明年1月份至10月份，每周三和周六出发，‘双12’特惠价为1999元，我预订的是明年2月14日走，恰逢周六，除夕夜回来，刚好与家人一起过年。这样一来，可省了不少钱呢，要知道在旺季期间从杭州飞香港的往返机票都要2000多元。”

　　提前锁定客户，预售模式好处多

　　继正常班期的出游产品打促销战、特价尾单甩卖等手段后，旅游业的预售模式开始走红，是否预示着传统营销模式就此终结？

　　省中旅官方旗舰店相关负责人毛经理告诉记者，对于买卖双方而言，预售模式的确更具有可持续性和盈利性，是散客出游趋势下的全新营销模式。“对我们商家来说，采用预售方式来拉长销售周期，不仅有助于实现资金回流（即盈利性），还能培养客户的消费习惯，提高计划性，避免在每次节假日来临前集中办理出境业务而遇到拥堵的情况，而这种情况往往会导致客户体验下降，也不利于我们把品牌和口碑做好（即可持续性）。”

　　“以前快到出行日期还不能成团的旅游产品，我们只能作为尾单处理。尤其是今年上半年东南亚旅游市场遇冷，大量空舱机位受到影响滞销，所以大量旅游尾单流到了市场上去，大家的微信朋友圈里也经常看到有旅游尾单甩卖，因此让‘明天去旅行’等一系列以售卖旅游尾单为盈利模式的APP新兴起来。总结了上半年旅游业形势后，今年下半年，我们减少了舱位的采购，尤其在上个月，适逢旅游淡季，我们出游泰国的舱位一个也没拿，因为我们不想卖尾单，不想让旅游市场的价格秩序继续再混乱下去。”杭州市假日旅行社出境部陆经理认为，“旅游产品的预售营销模式可以提前锁定客户，以低折扣批量化定制线路，降低生产成本。另外，特价尾单虽然能跑量，但是对供应商或分销商来说压力是很大的，这种情况下，采用预售模式，先把客人截下来，能降低库存积压过大而带来的风险。”

　　“旅行社采取预售模式，在我看来，是好事，但也有不足的地方。”华中温泉网首席执行官平志国告诉记者，“预售模式具有稀缺性和不确定性的特点，客户提前买了很久以后才会消费的旅游产品，但如果因故无法如期参团，对于买卖双方来说都会造成一定的损失。所以，预售模式只能是传统营销模式的一种补充，不能完全取代，该模式的受众群体是计划性极为明确的客户。”