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经营者:“排兵布阵” 设下“十面埋伏”消费者:“漫无目的”进 “满载而归”出

  • 发布时间:2014-11-03 06:35:03  来源:长春晚报  作者:佚名  责任编辑:罗伯特

  超市商品摆放暗藏“潜规则”

  本报记者 孙霄

  “每次去超市都只想买一两样东西,出来时却推了满满一车,我都不知道自己咋这么‘管不住手’。”市民管女士走出某大型超市,手上拎着几个装满的购物袋,调侃地说。

  进超市前“漫无目的”,出来时“满载而归”,许多人都有类似经历。事实上,这一切都在超市经营者的精打细算的“排兵布阵”之中。在琳琅满目的商品中,摆放的位置暗藏着许多秘密,跟着一位超市上货员的脚步,近日记者进行了一次“揭秘”之旅。

  “摆阵”

  上下、左右、前后都有讲究

  “只要是用心在经营的超市,几乎每一个货架,甚至每一件商品的摆放都有自己的原因,上下、左右、前后都有讲究,我们上货员都要经过专门的培训。”记者在红旗街某大型超市找到了上货员小于,她向记者透露道。比较“懂行”的超市,商品摆放都遵循着一套相似的规则,目的是让消费者最容易看到、拿到的商品,都是商家最想、最急于卖出去的。

  跟随着小于的脚步,记者仔细观察了这家超市的四层货架,发现贴着“促销”标签的商品都在上数第二、三层货架上。小于告诉记者,这两层货架的位置叫“黄金线”,对大多数人的身高来说,这个位置的商品最容易看到和拿到,所以超市有规定,由品牌商付给超市费用要求促销的商品、利润

  最高的商品和超市自有品牌必须放在这个位置。而“藏”在最上层和最下层的非促销商品,对超市来说获利相对较低,但对消费者来说,可能有些非常“实惠”。

  “这一排是薯片,放在最右边的利润最低,是最‘老’的原味和烧烤味,不好卖,越往左的薯片,利润越高,也卖得越好,销量最大的黄瓜味就放在最左边。”小于指着货架说。为什么越不好卖的东西越往右放呢?小于解释道,大多数人习惯使用右手,也习惯于从右边开始挑选商品,这种陈列可以让不太留心挑选的顾客“帮忙”买走一些不好卖的商品。正交谈间,只见一名年轻男子来到了这一货架前,他直接从最右面随便“扫”了几包薯片到购物车里,就匆匆忙忙地走了。

  “其它的‘规则’我不太了解,但听说过先上货的东西都摆前面,新鲜的在后面,所以我买牛奶、面包都是挑后面的。”在酸奶柜台前,顾客付女士说。记者拿起放在最前面的一瓶酸奶,发现瓶上印着的生产日期是10天以前,而放在最后排的酸奶,生产日期就在前一天。“‘先进先出’是我们上货时最基本的规矩,先进货的商品必须摆在前面,要是摆错了,就得挨罚。”小于告诉记者,“买食品的时候可以特别注意一下,只要勤向货架深处伸伸手,就可以拿到更新鲜的商品。”

  “设伏”

  “地堆”里藏着诱饵

  在超市货架之间的大平台上,经常杂七杂八地堆放着大量的拖鞋、服装、毛绒玩具等商品,上面插着超市惯用的黄色促销牌,这就是所谓的“地堆”。许多消费者习惯性地认为,这些“地堆”里的商品都很便宜。“应该是放旧了或过季了,正在清仓,所以才会乱七八糟地堆一堆吧。”正在给孩子选购毛绒玩具的顾女

  士说。

  小于告诉记者,超市已经掌握了消费者这种惯性思维,所以现在的“地堆”不一定是甩卖的意思,有些“地堆”就是原价出售,还有一些会把降价的商品和没降价的商品混合摆放,然后把降价的商品醒目标注,吸引消费者。“我看9.9元的拖鞋很便宜,就买了一双,走出好远才发现,

  原来是29.9元的。”市民罗先生把一双拖鞋放回了“地堆”,抱怨说。在这个堆满了拖鞋的“地堆”上方,显眼地插着“9.9元”的促销牌,但仔细观察台架侧面,会发现还有两个小小的标签,分别写着19.9元和29.9元,而罗先生所选的拖鞋吊牌上,标价是29.9元。

  “突袭”

  “错觉”和“无聊”诱人买下非必需品

  在陈列着桌椅、台灯、整理箱等大件的家居生活区,记者看到,货架边缘挂着一排浴花、手套、电池甚至糖果等单价较低的小件商品。更奇怪的是,许多消费者原本没有特意去选购这些小件,从这里路过时却经常随手拿一些。“本来用不到浴花所以没打算买,但觉得这个好像很便宜,顺便买下来也无所谓。”一位买了两个浴花的年轻女孩说。

  “超市里整理箱的价位一般是几十元至上百元,在全是整理箱的货架边,挂个9.9元的浴花,你是不是觉得特别便宜?其实身为一个浴花,它可真不便宜,其它浴花还有五六元的呢。”小于说。“大件带小件”也是超市常用的“战术”之一,由于和大件商品差价悬殊,人们会觉得挂在旁边的小件商品好像很便宜。事实上,它们在同类商品中往往是价格较高或利润最高的,如橡胶手套的价位一般在5元到30元之间,那么特意放置在大件商品旁边的通常是20元以上的。

  “就算你绕过了路上的这些‘埋伏’,到门口结账的时候,还有最后一关。”小于调侃道,在超市出口收银台旁的小货架,大多摆放着一些口香糖、巧克力、饮料、电池等小件商品。记者看到,在等待结账的队伍中,大多数消费者都在浏览这些商品,有人随手就拿了几件。“口香糖、巧克力这些商品,因为不是必需品,很少有人会特意去超市找,放在里面的货架上卖得并不好。但是放在收银台旁,因为等待排队结账时觉得无聊,商品的单价又不贵,顾客就会随手挑两件。”小于告诉记者。

  前后排牛奶生产日期差一个多月

  放在一起促销的衣服价格却不同

  提醒

  促销不等于打折

  小心概念陷阱

  “在超市里,由于大多数商品单价并不高,往往还是生活必需品,消费者很难做到理性消费,冲动消费的可能性很大。而超市的营销‘战术’就是抓住了这样的机会,通过分析消费者的各种性格特点,诱导冲动消费。”在吉林省经济管理干部学院经济管理学院讲授市场营销课程的张荻副教授说。除了货架上的“心理战”外,还有很多不同的营销策略,如品尝、试用等体验式营销。“根据我的现场调查,经过品尝、试吃,或是被销售员连续推销3分钟到5分钟后,大多数消费者都无法拒绝购买。”

  张荻副教授提醒消费者,要保持理性消费,同时纠正一些固有的概念误区,比如对“促销”的认识。很多人都以为“促销”等于“优惠”,而事实上,促销的概念是对于经营者而言的,主要是“拉动销售”的意思,所以打着“促销”名义的商品,并不一定真的降价或者有优惠。

  对超市经营者,张荻也提醒道,除了制定种种营销战术,诱导消费者的消费,还应花一些心思去保护消费者的购买情绪。“比如说,现在仍有少数超市在执行‘进门封包’,事实上封包极大地破坏了与消费者之间的信任,进一步破坏他们的购买情绪,很多大型超市已经不再封包了,就是发现这种防范方式会得不偿失。”

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