□本报记者 柏蓓 陈嘉佳

　　被誉为“黄金航线”的东航日韩航线一直占据其国际航线利润的重要比例。今年初，东航在日韩积极增开航线、增加航班，随后，在今年国庆长假中，国人高涨的“日韩游”证实了东航对市场的把握能力。用“黄金时代”比喻当下的日韩旅游市场一点也不为过，此前一直受外交关系影响的日本市场，也因日元贬值而再次被激发，而国人赴韩旅游的总人数更是有成倍的增幅，也就在今年上半年，东航决定对收益品质最高的日韩航线分别增加8%和16%的运力。

　　“黄金航线”

　　正回历史最佳

　　东航拥有庞大的日韩航线网络，多年来日韩航线也一直是东航的传统黄金航线——航班多、航程短、收益高。东航是国内目前开通日本航线最多的航空公司，共有上海直飞日本16条航线，不仅有东京、大阪等常规航线，还有札幌、鹿儿岛、长崎、福冈、冲绳等城市，近期更开通了上海—旭川航线；而在区区5000万人口的韩国，全韩15个机场中有9个是东航的运行机场，每周有163个航班往来中韩两国。

　　近年来，中韩双方的访问人数逐年增加，特别是从2013年起，中国始发韩国入境游人数迅速增长，从2012年的406万增至2013年的432万，而今年预测全年将有617万国人赴韩。东航正是把握住客流的节奏，从2013年11月起，开始在韩国金浦机场至上海虹桥机场的航班上改用300多座的大飞机。目前，每天用300座的大飞机执飞的航班数就有5个，今年座位投放量预计将比去年多出近10万个座位。而在1992年开航首尔至上海航线时，东航用的是福克100型飞机，只有108个座位。

　　2007年之前是日韩航线的一个“黄金时代”，而2008年之后金融危机造成的市场萎缩持续较久，只到去年开始显现出再回“巅峰”的迹象。而日本市场由于受两国外交因素影响，波动较大。就以韩国航线为例，据东航韩国营业部统计数据显示，东航中韩航线2000年只有13.8万多旅客，而2007年时已经突破100万人次，随后由于金融危机等因素在2009年一度跌回至不到50万人次。不过经过几年的培育，韩国市场再次复苏，并势头强劲，去年已经超过99万，而今年全年预测可达106万人次。

　　据韩国观光公社统计，去年来访韩国的中国游客人数达432万人次，同比增长53%；截至今年7月，中国游客达336万人次，同比增幅为46%；预测5年内年均中国游客极有可能突破1000万人次大关。

　　就在刚刚执行的新的冬春季航班计划中，东航在北京就新增了首都机场新增直飞大阪的航线，此前还新增杭州—清州的航线。今年5月，东航将烟台—仁川的航班增至每周21班，青岛—仁川每周28班、复航了威海至仁川的航线，长沙、桂林、昆明至仁川，釜山、广州、大邱至上海。国内各地飞济州的正班航班每周超过160个，加上旺季加班包机，高峰时期可达185班左右。

　　“单边客流”现象

　　较为突出

　　其实早在2013年之初，东航就已经预见到国际市场的整体情况将出现好转，东航股份总经理马须伦从那时就开始着手调整航线网络结构，增强对国际市场的控制力。马须伦认为，旅游消费的增长将是这两年航空需求增长的重要来源。为此，东航整合了东航和上航旗下的旅游板块，大力开发高端旅游相关产品。经过整合，目前上航国旅成为东航旅游资产的统一平台。并把拓展旅游，尤其是高端旅游市场，作为东航开拓国际航空市场的长期目标。

　　去年，日本航线受相关因素影响下降比较明显，在去年前三季度，中国民航日本航线客流下降了四分之一。东航作为其中日本航线最多的航空公司，下降数据更为惊人，且看不到恢复的希望。不过，到今年则摆脱了“困局”。据日本国家旅游局数据，尽管中日外交关系依然没有缓和，因日元贬值等因素，来自中国大陆的游客比去年同期大幅增加了79.8%，据称，从2013年9月以来已连续13个月刷新最高纪录，仅今年9月单月内就有25万大陆游客赴日。

　　不过，与国人高涨的“日韩游”热情相比，航班上“单向客流”现象较为突出，中国出发前往日韩的人多，日韩来华旅游的人数在逐年下降。比如，韩国这几年出境旅客人数总体增长的情况下，前往中国的韩国人数在下降，2012年超过400万人次，而今年预测只有345万人次左右。东航韩国营销中心总经理程天华此前一直供职于东航日本营业部，他对两国市场的了解都较深，他告诉记者，日本是一个比较保守的国家，日本人做事谨小慎微，因此日本市场复苏后，中国大陆这边明显反应快。

　　正因为如此，海外营业部就更需要做好当地市场的开发。东航韩国营销中心通过丰富多彩的产品组合，正在积极提升东航在韩国市场的竞争力。程天华告诉记者，尽管韩国地方不大，人口不多，但是仅首尔一个航点全球就有100多家航空公司在飞，其中除了本土的大韩航空和韩亚航空外，还有5家低成本航空公司通航韩国，市场竞争非常激烈。如今，机票运价非常透明，而东航要在运价水平相当、销售渠道相似、供求相对稳定的情况下占据一个靠前的位置是非常不易的。

　　“潜心深耕”

　　提升国际竞争力

　　2000年，东航成为中国第一家招聘韩籍乘务员的航空公司。如今在韩国营销中心旗下还有83名乘务员，他们已经是东航在韩的第10批韩国空乘人员了。日韩空乘在东航往来中日韩的航线上“本土化服务”为广大旅客带来了更加宾至如归的服务。为了整体提升日本、韩国航线服务品质，东航客舱系统也将客舱服务一体化提升作为重点培训项目，由日、韩籍乘务员担任教员，为各分（子）公司教员和业务骨干授课，以便让乘务员深入了解日、韩两国的礼仪风俗、流行文化、年间仪式、饮食文化、日常生活礼仪和日韩旅客的服务需求等。在日韩的新年等节日，日韩籍乘务员还会穿上本国传统服饰进行服务。

　　东航在日本市场的耕耘已经比较成熟，在韩国市场亦是持久发力。据介绍，东航网站有日韩文版，韩国会员有专属的网站，在东航海外营业部中也是唯一拥有东航万里行B卡的。经营多年，东航在韩国拥有三星、LG等大集团客户，无论是建筑、造船、印刷还是服装等行业都有其集团客户群。韩国营销中心还将针对韩国前100大企业进行优惠政策宣传，吸引他们成为东航集团客户。韩国营销中心还配合总部设计出多款产品：提供韩国国内中转、隔夜中转、国际转国际、空铁和空巴通等，把韩国的航点当做国内一样经营，并吸引韩国旅客到中国进行中转。比如提供到香港、台北中转，并与远东航空合作从济州中转至台北等。对于刚刚进行了换标的东航，韩国营销中心计划明年在韩国的公交车身、地铁站内，首尔市中心加大品牌宣传力度。

　　东航韩国营销中心为了更深入地开拓韩国本地市场，除了积极参加当地旅游博览会进行品牌推广外，还特意邀请韩国主要的旅行社到国内各地进行中国旅游产品的考察，每年年末邀请韩国主要旅行社及代理人参加东航韩国营销中心的送年会，并招募当地大学生作为志愿者来东航参观学习。

　　深耕细作收获了可观的市场回报。东航韩国营销中心在2007年开通了上海—仁川—曼谷航线，这是中国民航利用第五航权开通的航线。去年8月，他们在首尔市中心的三成洞城市航站楼启用了值机柜台，并在仁川机场拥有了自己的贵宾室——在东航所有的海外营业部中，仅有东航韩国营销中心做到了。