“卖苹果”的启示
- 发布时间：2014-10-22 03:29:24 来源：解放日报 责任编辑：罗伯特
■任翀
iPhone6系列正式在中国内地发售了。据在沪的苏宁、国美、永乐等卖场透露，首批发售的备货量并不少，总量超过万台，可经过一个双休日，部分型号和颜色已经出现断货。没有所谓饥饿营销，网友“槽点”不断，为何依然热卖？这与第三方经销商的努力作为不无关系——
在中国内地市场首发当日，苹果公司直营门店不加班加点，可第三方经销商纷纷延长营业时间，要让消费者在零点第一时间拿到新苹果；苹果公司直营门店只提供产品和相关配件，但第三方经销商有额外优惠或礼品。第三方经销商围绕苹果6做足了文章。热销的成绩也说明，如果实体商业愿意动脑子，在拉动内需上依旧大有作为。
所谓动脑，首先是要用足自己的优势。都说实体商业的优势是体验，但如何让消费者体验到位，这一次“卖苹果”或许可以给人启示。排长队是苹果发售新品时常见的现象，以往面对等候的人群，商家最多也就提供饮用水，排队等候过程经常引起消费者不满。但这次，上海商场用体验服务打破了等候的枯燥。比如，在苏宁组织的“果粉狂欢夜”上，等候首发变成了实体店所有新产品免费玩、饮料点心免费吃。如此一来，排队的消费者不无聊了，商场也推介了产品和服务，可谓一举多得。
其次，发散性思维也很重要。此次第三方经销商在“卖苹果”时，并没有局限于产品本身，而是引入了很多附加服务，包括以旧换新、资料备份、使用指导、售后服务延长等。甚至在部分型号或颜色缺货时，预订服务也变成一种新营销：部分商家为预订的消费者提供额外优惠，可以选购其他产品。这些做法不仅能挖掘潜在的消费需求，实现实际销售；用时髦的话来说，也体现出互联网思维的特征——不局限于一个点，无所不有，无所不能。
之前，一谈到实体商业转型，就会强调线上线下互动，觉得在实体店里可以上网、可以买网上的东西，或者用网上的促销带动线上的销售，就是转型成功。事实上，这样的转型只是销售方式的转变，并没有改变商业的内涵。商业的本质是交易，是要让消费者买得愉快、经营者卖得畅快。在这次“卖苹果”中，没有所谓的“O2O”联动，可消费者依旧买账，就是源于经销商完善了交易过程、创新了服务方式，也对商业内涵有了更加准确的把握。
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