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蕊藤:提供健康优质农产品解决方案

  • 发布时间:2014-10-10 00:31:50  来源:经济参考报  作者:白田田 谢樱   责任编辑:罗伯特

  “归去来兮,田园将芜胡不归?”这是晋人陶渊明的著名诗句。如今,湖南长沙的几位大学生创立了一家名为“蕊藤”(R eturning,“回归”之意)的农业公司,在长沙市近郊建立种植基地,采取“社区支持农业”(C SA )模式,引领生产者和消费者回归农产品的本源。

  在蕊藤公司的种植基地,城市里的消费者可以自己当起“农夫”,收获生态蔬菜,体验农耕文化。这不只是简单的“开心农场”,“社区支持农业”商业模式的核心是要重塑生产者和消费者之间的信任关系和利益机制,使得生态健康的农产品回归其应有的价值。

  记者了解到,成立半年以来,蕊藤公司发展了100多位会员,初步形成可持续的运作模式。在坚持“社区支持农业”理念的基础上,蕊藤公司还对农产品的生产、物流、投资方式进行了诸多创新,公司负责人称之为“CSA 2.0”。

  商学院毕业生当起“农场主”

  颜强不久前还是一名大四学生,现在他的身份是长沙蕊藤农业公司的副总经理。记者在长沙市北郊的种植基地见到颜强时,他穿着一双解放鞋,皮肤黝黑,已然是一副地道的农民模样。

  颜强毕业于湖南商学院,他和创业伙伴们学的是工商管理或市场营销专业。近来年,层出不穷的食品安全事件挑战着国人舌尖安全,他们从中发现了商机。大四期间,他们通过查阅大量资料,决定在长沙引入欧美家庭农场和社区支持农业的经营模式。

  这些大学生大多从小没干过农活,看到草丛里的蛇都会感到害怕。但既然投身农业,只能硬着头皮上,从最基础的农业知识学起。为了寻求技术支持,他们先后吸引了数名湖南大学和湖南农大的大学生加入。

  拟定创业计划书,针对不同消费群体进行了问卷调查,找到符合条件的种植基地……在完成所有准备工作后,长沙蕊藤农业科技有限公司于2014年1月正式注册成立。

  蕊藤公司的定位是一家高端农产品及生态食材的种植、加工、销售、贸易一体化的现代农业科技企业。公司致力于构建新型和谐的农业互助社区关系,创新社区支持农业经营服务模式,努力打造富有特色的全生态质量监测的食材供应链体系。

  种植基地被命名为“有点田农耕基地”,位于长沙市开福区捞刀河镇园林生态园附近的苏圫垸。农耕基地从2014年3月份正式开始建设,蕊藤公司以土地租赁形式进行复合农林产业化综合开发,总面积达到400余亩。第一期开发40亩土地,20亩土地用来发展社区支持农业,20亩土地用来做基地自产种植生态蔬菜。

  根据颜强团队的调查,90%的消费者都十分关注健康,而且收入水平越高的人,在食品上的支出就越大。因此蕊藤公司将目标客户锁定 在 能 够 为 农 产 品 支 付 较 高 价 格 的 高 收 入 群体,吸引这些消费者到现实版的“开心农场”当“农夫”。

  湖南商学院工商管理系主任李坚飞是颜强的创业导师和合伙人。李坚飞给记者算了一笔账:传统的规模农业,旺季时一斤辣椒只能卖到0 .6至0 .8元。如果一天生产1000公斤,销售额也只有1200至1600元。但这需要10亩土地,6、7个农民维护,一年成本可能达到30-40万元。而如果经营精致生态农业,每斤辣椒可以卖到25至30元,1亩地甚至半亩地、1个人工、100斤产量就能实现同等的收益。

  不 过 , 生 态 农 业 的 价 值 并 不 被 所 有 人 认可。颜强是重庆人,他的父母一开始就反对儿子从大学生毕业后变身“农民”。父母亲自到公司基地看过后,仍坚持认为没有发展前途,劝说他回去帮家里打点生意。

  “先干几年再说。”颜强坚持自己选择的道路,他认为行业的市场需求大、客户重叠率小,同类型的公司都是刚刚起步,他们需要做的就是脚踏实地走好每一步。正如马云的那句名言:梦想还是要有的,万一实现了呢。

  实现“生态溢价”

  一天早上7点,蕊藤的两位工作人员带着基地生产的没有施用化肥、农药的蔬菜来到长沙市一个社区集市。但早起买菜的市民们对于这些蔬菜并没有过多留意,很多市民都是直截了当地问:怎么卖?多少钱一斤?听完价格后立 马 走 人 。 一 个 早 上 一 大 筐 蔬 菜 几 乎 没 有 卖动,最后只能低价处理。

  这是蕊藤工作人员在日志中记下的一次卖菜经历。高品质的产品为何不能卖出更高的价格,为何得不到消费者的认可?

  事 实 上 , 从 生 产 者 到 消 费 者 是 一 条 供 应链,从消费者到生产者则是一条价值链。在传统的农产品销售模式中,生产者和消费者是割裂的,致使双方互不信任,于是出现了“好产品卖不出好价钱”的现象。

  农超对接、电商直供等模式虽然缩短了供应链条,减少了中间环节,但并没有从根本上解决生产和消费之间良性互动的问题。而社区支 持 农 业 模 式 正 是 要 让 农 民 与 消 费 者 互 相 支持,共同承担农产品生产的风险和分享利益,恢复农民和消费者之间的友好关系。

  第一步,坚持不施农药化肥,提供真正生态 健 康 的 农 产 品 。 为 了 保 障 农 产 品 的 质 量 安全,蕊藤公司高薪聘请了农技师,吸纳更多农业科技人员和生命科学人才,同时与湖南农业大学、中南大学生命科学院进行合作。

  对于生态农业而言,如何做到不打药、不施化肥,又保证一定的产量,这是一件“鱼与熊掌”难以兼得的事情。蕊藤公司坚持种养过程 无 化 肥 、 无 农 药 、 无 激 素 、 非 转 基 因 的 原则,引入国内外先进的生态链控制技术,建立了基于物联传感技术的农产品全生命周期管理系统。

  对于部分同农户合作的耕地和养殖场,蕊藤制定了严格标准,定期检测农药残留、重金属等指标。颜强说,公司对农户的土地质量进行检测,符合标准后,与他们签订合作协议。农 户 需 要 按 照 公 司 严 格 的 标 准 进 行 农 产 品 种植 , 收 获 后 通 过 各 项 检 测 , 再 收 购 他 们 的 产品。

  第二步,有了生态健康食材,就需要对接愿意为之支付“生态溢价”的消费人群。

  “租种菜地,做周末农夫”,这是蕊藤打出的广告语。在社区支持农业模式中,会员预先支付整个自然季的菜地租金和农资费用,并和基地签订协议。在这一季中,会员可以随时带家人朋友到基地管理菜园。如果会员没有时间打理菜园,可以选择托管或配送的方式。

  “种植属于自己的蔬菜,并不一定要亲自来播种、耕地、施肥、收割。”颜强介绍,他们目前主要有两种会员模式,一是劳动会员,二是配送会员。劳动会员耕种自己的土地,农场提供种植一条龙服务,包括种子、化肥和技术培训。配送会员则由农场上门配送,土地收成之后,农场会通过微信等网络社交工具通知客户。

  按照目前的收费标准,自主种植模式为每年1400元,菜地面积30平方米;托管式为每年1800元,菜地面积30平方米;配送式为每年4000元,菜地面积60平方米。在长沙这样一个消费水平较高的城市,这样的价格并不难接受。

  长沙一家建筑公司的老板严先生对于生态农耕基地的模式非常赞赏:“家里的老人一直想要自己种菜吃,以前总是在阳台上拿个泡沫盒子放点土,种植面积很小。能在基地拥有一块自己的地,不仅老人家很高兴,周末有时间也可以带小孩子去领略一下农耕生活,挺好的。”

  高校老师胡女士则更看重基地能够提供健康的蔬菜。“为了让粽叶看起来漂亮,有不法商贩不惜用孔雀绿浸泡,如今这种新闻层出不穷,让我深感食品安全的重要性。”胡女士在基地“承包”了一块地之后,隔三差五过去打理,“虽然感觉自己种出来的东西不是那么好看,但是健康最重要。”

  “基地的蔬菜不错,但在品种方面还可以提供更多选择。”严先生告诉记者,此外,基地还应加强配送服务,比如完善配送点、送货上门等。

  李坚飞认为,蕊藤项目为会员提供租地种菜 的 机 会 , 让 消 费 者 可 以 “ 拥 有 自 己 的 一 块地”,利用自己的空余时间参与实际劳作。这样做,一方面可以让消费者和农场主之间建立良好的信任,让顾客吃得放心;另一方面,这是 消 费 者 自 己 的 劳 动 , 也 是 消 费 者 自 身 的 投资,顾客和农场主在无形之中实现了农产品耕种 的 利 益 捆 绑 和 风 险 共 担 , 从 而 达 成 长 期 合作,这在一定程度上也减少了蕊藤单方的经营风险。

  服务利润增值

  虽然听上去是一家农业公司,但蕊藤公司本质上是要为消费者提供健康优质农产品的解决方案。与传统农民和农产品生产企业不同,这类公司必然是以消费者的需求为导向。蕊藤的工作人员发现,在农场的工作不仅仅是要照顾好菜地里的作物,更重要的是为客户做好服务,因而更要重视用户体验。

  “产品只是基点,服务才是核心。”李坚飞认为,有了好产品,没有好的服务,产品也是低价的,因此必须要进行服务模式的创新。

  蕊藤的社区支持农业模式所产生的服务利润增值主要体现在四个方面:一是获取生态食材的基础功能;二是以食材为切入口带来的生活方式转变以及心灵回归,而并非休闲、娱乐的回归;三是投资方式的创新,让会员清楚有怎样的收益;四是社区、群落经济带来的情感收益。

  怎样为消费者提供更加优质、更为多元的服务?蕊藤公司的很多新技术和新模式的运用都是围绕此命题展开。目前,蕊藤正在引进的全自动灌溉技术和传感技术,将会把整个农场的种植设备、技能和人工接入物联网,实现全生 态 量 化 过 程 的 智 能 农 业 。 这 一 新 项 目 的 推进 , 为 农 场 种 植 的 经 营 管 理 提 供 了 极 大 的 便利,大大提升了运营效率;同时也降低了亲自种植的难度,有助于消费者更好地参与到亲身耕种的过程中来。

  对于刚刚走出大学校园的创业者来说,怎么为客户做好服务并非易事。从田间到社区,每个环节都可能有意想不到的客户投诉。比如由于有的客户下单时间较晚,导致采摘匆忙,配送的蔬菜显得凌乱;通知客户采摘的时间不及时,导致客户错过了最佳采摘期,蔬菜熟透或者烂在了地里,客户的满意度下降。还有的会 员 抱 怨 蔬 菜 产 量 太 低 、 菜 地 管 理 不 善 等 问题。

  为此,蕊藤专门设立了负责服务运营的副总经理和客户服务部门,他们的一项重要工作就 是 “ 会 员 关 系 维 护 ” 。 作 为 公 司 的 副 总 经理,颜强每天的一项重要工作就是拿着记录本去 地 里 查 看 生 产 情 况 , 反 馈 给 会 员 、 听 取 意见,让农技师改进,然后再反馈给会员,如此反复。

  有 的 消 费 者 会 追 求 产 量 和 品 相 , 但 每 年7、8月份是蔬菜产量最低、品相最差的时候,消费者就会有很多抱怨。这时公司就需要加强与消费者的解释沟通,通过微信、网站和短信方式向会员及时推送农场动态和种植信息,同时提供自留地的蔬菜进行弥补。

  蕊藤公司的“服务清单”中,既提供种植托 管 、 技 术 指 导 等 免 费 服 务 , 也 提 供 采 摘 代劳、寄售代销、家禽代养等有偿服务。对于选择配送的会员,蕊藤公司除了每周两次配送按照预定计划生产出来的各种蔬菜和农产品,还可以根据客户实际需要提供个性化配送套餐。

  在生鲜农产品行业,物流是最容易出现用户“差评”的环节。为此,蕊藤公司特别开发出了以“轨道并行模型”为主的配送方式:一号线是从有点田基地到湖南商学院和咸嘉新村小区,二号线是从四方坪到湖南商学院,形成一个圆,可以覆盖17万户家庭。从基地到社区,点到点之间,社区与社区之间连成一线,可以最大化节省物流成本和物流时间。

  接下来,蕊藤公司还将通过与社区店合作的方式建立“终端”。今年8月起,公司在长沙 高 新 区 某 小 区 进 行 了O2 O( On lin e toO ffline,从线上商务到线下服务)试点,消费者在网上订购后,在实体店取货,每天的销售额可达1000多元。

  颜强告诉记者,社区店既承担客户的产品配送服务,也是公司绿色蔬菜的销售点。目前社区店的数量不多,但经营形势不错。希望能够经营好品牌,争取在城市多处覆盖,形成规模。

  社区支持农业2 .0版

  记者了解到,社区支持农业模式在西方国家已有几十年历史,近年来在国内各大城市周边如雨后春笋一般涌现。然而,国内不少引入C SA模式的生态农场,经营一段时间后便遭遇增长瓶颈,出现亏损甚至倒闭。

  如何走出社区支持农业模式的发展困境,身为商学院老师的李坚飞提出了“C SA 2 .0”概念。根据记者观察,C SA 2 .0最大的创新点在于让社区支持农业模式和金融、资本结合,从而在有限的土地规模上最大程度地提高生产者和消费者(同时也是投资者)的收益。

  蕊藤公司未来要做的是将目前国内“基地+农户+公司”的农产品销售模式转变为“基地+农户+公司+期货+资本”的新模式。以电商平台的竞价系统为依托,通过包装和融资进入大宗农产品交易市场,创新农业投融资模式,实现农产品价值增值,改变中国农产品价格与价值严重不对等的现状。

  在湖南湘潭的一片1100亩农田上,蕊藤公司进行了一种土地投资模式的尝试:导入社区支 持 农 业 的 模 式 , 由1至2个 会 员 承 包 一 亩地,收获的农产品自己吃不完还可以销售,收益归会员所有,从而使得会员能够额外获得投资收益。

  李坚飞说,蕊藤公司做的投资模式和“耕地 宝 ” 不 同 。 耕 地 宝 是 通 过 土 地 转 让 赚 取 利润,而蕊藤则是通过体验、参与C SA,最终用产品销售来赚取利润。

  今年9月底,蕊藤公司将借助众筹平台进行融资。目前已经有20名会员报名,筹集的资金能达到150万元。按照李坚飞的设想,先通过众筹把公司盘子做大,再引入天使投资。两年内公司年销售收入有望突破500万元,会员达到1000名。5至8年之后,公司计划以农业作为题材进入资本市场。

  在创新C SA 2 .0模式的过程中,蕊藤公司坚 持 社 区 支 持 农 业 的 基 本 理 念 , 坚 持 “ 三 不做”原则,即不做以体验、娱乐为主的休闲农业;不做规模农业,而做多品种、小批量的精致农业;不进入传统销售渠道,而直接进入终端会员家庭。

  除了消费者获益和公司发展,蕊藤公司还希望能和农民建立较好的利益联结机制,让农民通过社区支持农业模式实现高收益,引导外出打工的农民回归乡土。这正是蕊藤公司英文名取为R eturning的初衷。

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