今年7月刚刚开完苏宁众包平台宣告成立的新闻发布会，市场上便多了一个由苏宁包销的名叫骑客体感车的新鲜玩意。一夜之间，这款完全解放了双手，通过身体重心的变化驱动前进、后退、左右转向的产品似乎就跨越了从创意——作品——产品——商品——用品四大关隘，首批产品被迅速抢购一空，“现在销售的体感车都是通过第二批次的紧急订单所赶出来的”，苏宁云商集团商品经营总部执行副总裁王哲对笔者介绍。

　　还原O2O本真 依据产品特性打造“双向式”体验销售平台

　　O2O恐怕是时下最时髦的词了，但在很多人还将之停留于“战略”、“积极部署”的阶段时，苏宁已让这个多年积淀而形成的宝贵资产发挥出了巨大的威力。骑客体感车便是其中一例。透过体感车，苏宁众包说了一个很好的故事，一个如何将一款大众并不熟知的新奇特产品通过线下(offline)体验形成良好的认知和口碑，进而通过线下及线上(online)两个渠道获得销售。

　　很多人觉得o2o就是线上(online)到线下(offline)，但其实对很多非标准化或者需要实际体验的产品而言，o2o应该是线下(offline)到线上(online)的过程。“体感车就是这样一款产品，在我们推出之前，基本上没人知道还有这样的产品。但在没亲身体验过之前，你根本就不知道它会有多棒，此时仅仅依靠价格，也不会有什么实质性的效果！很多消费者就是在亲身体验了之后，才决定要购买！面对类似的商品，单纯的线上展示是远远不够的。苏宁二十多年的发展形成了这种独有的优势，它可以很好的诠释互联网时代下‘打破同质、强化极致体验’的精神——这就是为什么最早是苏宁提出o2o这个概念。依托苏宁这种独特的优势，可以更好的帮助众多中小型企业走向成功。让快鱼吃慢鱼成为互联网时代下的生存法则时，快速地将他们创意产品打造成为畅销产品！”王哲自信的对记者说。

　　体感车热销九字真诀 成就创新生态系统

　　提及体感车的一夜蹿红，王哲提出了“三好”的九字诀，即“好产品、好策略、好价格”。

　　体验为王，产品在由“产品”、“服务”、“支付”、“物流”、“售后”等环节构成的体验链中具有非常重要的作用。在对类似产品比如独轮体感车、有杆体感车进行遴选时，骑客体感车首先在功能上就表现出了鲜明的特点和优势，因而成为苏宁众包平台首批重点推广产品。在自由驾驶方面，骑客无杆体感车彻底的破除有杆体感车需要依靠车把来实现转向的限制，通过解放双手，赋予驾驶者更多的自由与乐趣，因此无论是作为办公室打印文件、递送报告，或是到周边超市、商场购物，以及多种交通工具之间的转换(如可以通过它快速、轻松的到达地铁站，由于整体小巧轻盈，因而可以很方便的携带进入地铁站，有效的打消了折叠自行车、电动车不能进入地铁站，放在停车场又怕被偷的担忧)都显得尤为方便；在可操作性方面，它非常容易上手。在试用过程中发现，80%的试用者能够在一分钟之内轻松上手；20%的试用者也能够在5分钟之内熟练掌握。特别是青少年和孩子，学习时间更短，简直就是“秒懂”，基本可以达到见之即驾，驾之即走！在携带性方面，骑客体体感车自重只有10公斤，轮胎直径17厘米，整体具有很好的便携性；充电4小时，可行驶20公里，最高时速可达10公里每小时，充分满足消费者的短途出行需求。

　　当然，除了办公室白领、青少年等群体外，苏宁认为这款产品也可以作为一家人在茶余饭后的团聚时光里的娱乐新宠。但在“孩子更需要什么样的功能”这个问题上，苏宁独有的o2o大数据分析系统便起到了明确的指导作用。苏宁将线上线下会员消费喜好进行了系统化的分析，同时综合了门店进大量的消费者调研后发现，家长对儿童专属的“控制模式”存在强烈的需求。因此在产品功能上苏宁提出了“限速”的要求，在最初只有最高时速10公里/时一档的基础上，增设儿童模式：最高时速6公里/时，并且儿童模式可以通过遥控器由家长轻松操控，更凸显人性化的产品设计理念，进一步提升了市场的接受度。

　　在推广策略上，苏宁则摒弃了传统粗放式媒体的投放，采取“线上时尚化媒体社交传播、线下重点人群聚集区覆盖体验”的策略：一方面，通过PPTV以及北京、上海、广州、深圳、南京等重点城市的主流媒体进行试用，在新闻层面进行广泛传播；同时针对年轻群体拍摄了“扮鬼吓人”、“奇葩吃货”等一些列病毒视频，通过微博、微信等社交化媒体进行传播，在传播声量上首先打开了局面；另一方面，苏宁还在南京软博会、北京通讯展览、苏宁青奥骑行、大型娱乐活动“彩虹跑”、大学、社区、重点商圈内的苏宁旗舰门店等地进行现场演示、体验，在培育了大量的铁杆粉丝的同时，也获得了不俗的现场销售。

　　如果说优越的功能奠定了产品成功的基础，好的推广策略打开了知晓度及美誉度，那么价格策略则是达成销售的“临门一脚”。面对同类产品，如相较于某有杆体感车动辄数七八万元的高价，骑客体感车售价仅有5980元，只是相当于一台苹果手机的价格，如此亲民的价格为大面积进行产品普及起到了很好的作用。笔者在采访的过程中还了解到，十一将至，即日起包括苏宁易购和北京、上海、广州、深圳、南京、杭州、成都、苏州、武汉、无锡、徐州、合肥、宁波、天津、佛山、长沙、温州、成都在内的18个大区更是开展购骑客体感车赠1800元全场通用券的活动。“除了在需求定义、工业设计、产品研发、大数据/云服务、内容服务、金融孵化、生产制造、质量管控、品牌许可、市场推广、销售渠道、物流管理、售后服务等模块为广大创新型企业提供支持外，苏宁还将拿出巨额资源，帮助他们快速实现销售、获得成功！”王哲说。