房产经纪肖立平一年中有超过340天呆在北京二环内右安门内大街一间不起眼的底商中介门脸里。

　　她与记者见面的地方是客户与房主签约的会见室——对肖立平而言，这间屋子再熟悉不过了。作为北京首屈一指的房产经纪，她每年都能经手三四十单房屋交易，佣金超过百万元。在地产交易最繁荣的时节，她创下的最高纪录是1个月卖出9套房子，平均3天就能签一单。她的个人业绩比北京很多门店整体的业绩还要好。

　　这不是一个“看脸”的行业

　　如今，在平均年纪只有20岁出头的房产销售行业，34岁才入行的肖立平堪称异类。现年42岁的她是公司绝对的“大龄组”。虽然头发乌黑，梳着麻花辫、身着白衣黑裙职业装、身段匀称这些特征很好地掩盖了岁月的痕迹，但高业绩和高龄仍使她成了许多年轻同行嘴里“传说中特会卖房子的大妈”。

　　“还好，这不是一个看脸的行业。”肖立平半开玩笑地说。有时，沧桑和成熟更能赢得客户，特别是某些大客户的信赖。

　　与容貌相比，她对自己参悟人心的能力更为看重。那次采访中，在与记者交谈的3个多小时里，她始终保持着极强的观察力——一个眼神游离，其便劝对方喝水；不经意一个摆手，她便贴心调整空调温度。在说话时，保持微笑，挺直身子，身体重心善意地前倾，这被称为“充满敬意的职业习惯”。

　　对于中介，心理手法的运用非常重要。房屋买卖过程本身就是一个复杂的心理过程。中介人员虽然大部分没有系统学习过心理学，但他们积累的大量实践经验，也许足以让一些从事消费心理研究的专家汗颜。

　　不过，肖立平从来不是个“学术派”，她更愿意自己在实践中培养经验。初见顾客时，肖立平从不急于推销自己手头的房子。“在没有看到房子前，切忌让客户感受到经纪人浓厚的赚钱欲望”。一般来说，她会很细致地与客户聊聊他们的生活。“别怪我问太多，只有了解，才能为你匹配最适合的房子。”这是她经常说的话。通过询问工作，能够了解客户的上下班时间、通勤路线；通过问生活习惯，能够了解家庭的健身或者购物需求；通过问孩子，能知道他们最倾向哪所学校。

　　最好的经纪人都是“穷怕了”的人

　　胡阳做房产中介快10年了。在他的经验里，那些“一人吃饱，全家不饿”的翩翩少年极少有在这行业的竞争中取胜的，而最好的经纪都是那种穷怕了，对挣钱怀有极其强烈欲望的人。

　　肖立平也没有跳出这一模式。在1997年来北京前，她在老家长春农村的日子并不好过。

　　2006年冬天，肖立平放弃自己在北大青鸟的文职工作进入这行。她几乎没有考虑每月仅仅400元的底薪，而是盯准了每一单生意可能带来的丰厚佣金。由于公公、婆婆都是军队的干部，家人强烈反对她从事如此“底层”的工作，肖立平不得不选择到远离家人和朋友活动范围外的广安门上班。

　　尽管对房地产行业一无所知，对金钱的极度渴望促使她在极短时间内熟悉了房产销售的诸多基本技巧。什么都不会时，她只能站在一旁听别人给客户打电话。她会特别留心别人怎样沟通不容易被骂，如何讲话可以成功约别人出来看房。晚上回家后，肖立平把这些话都记下来，然后取长补短，演变出属于她自己的一套说辞。

　　面对同一位客户，当别的经纪只能粗略介绍房源时，肖立平能如数家珍般介绍出各套房子的朝向、装修、小区的住户构成、周围的公交车站等细节信息，“自然而然地，她就被客户信任了”。入职才1个多月，肖立平就成功卖出了一套68平方米的小两居。

　　好的房产中介善于在使用技巧和坚持诚信之间取得平衡。肖立平称，自己从不说违背事实的话。“房子就在那里，是客观存在的，但人们如何去评估它却是主观的”。这些年，一些肖立平的老客户还经常找她买房、换房。

　　（原载《Vista看天下》）