抢占先机

　　1997年末，厦门建行推出“客户经理制”，抢占市场先机。通过配套建立客户经理业绩考核办法，初步形成了以客户经理制为核心的业务经营管理机制。

　　通过建立客户经理监督约束制度，客户经理激励约束机制初步成型。

　　排名第一

　　上半年，厦门建行企业存款余额571亿元、年新增额63.4亿元，均在四行中排名第一；投行债券承销市场占比75%；对公贷款余额528亿元，位居同业第一位；对公人民币单位结算账户总量和增量均保持同业第一的位置；对公不良贷款额与不良贷款率较年初双降，对公不良贷款率仅0.21%，在同业和系统内均处在最好的水平。

　　曾获得建设总行“优秀客户经理”和“百佳客户经理”的林健走访太古飞机工程有限公司。

　　2003年，当时的建行客户经理走访TDK公司。

　　“9·8”投洽会上，建行客户经理详细解答境外客商的咨询。

　　厦门建行的客户经理走访林德叉车。

　　文/本报记者 宗满意 通讯员 何晔 图/厦门建行 提供

　　如今，在市场竞争中，银企关系发生根本性变化，银行由原来“等米下锅”变为“找米下锅”，把客户群体的数量和质量看成是攸关银行生死的大问题。厦门建行提出了“银行是树、客户是根、根深才能叶茂”的经营理念，把拓展客户，尤其是“黄金”优质客户作为全行工作的一个重点。

　　在“三资”外向型企业众多的厦门，金融业务品种和服务的需求是全方位的，为了更好地适应这种情况，真正体现“以客户为中心”的发展战略，1997年末，厦门市分行推出“客户经理制”。由信贷员实现向客户经理制的转变，这是建行主动走向市场、走向企业、贴近客户的重大举措。

　　A、信贷员向客户经理转型

　　实行客户经理制后，银行主动上门营销，为企业个性化需求提供“量身定做”的服务

　　过去，是企业找银行要贷款，实行客户经理制后，银行主动上门营销，为企业个性化需求提供“量身定做”的服务。

　　为了使客户经理制的推行能做到“名实”相符，试行之初，厦门建行全面启动客户经理综合业务知识培训计划，制定了详细的客户经理上岗培训和经常性的业务培训计划。如对客户经理进行电脑知识系统培训，配备便携式电脑，组织客户经理赴香港、澳门银行考察学习，参加总行举办的客户经理培训，举办客户经理高级商务英语培训等。为加强客户经理培训的考核和管理，还制定了《客户经理培训学分制管理办法》，对客户经理实行学分制考核。

　　经过努力，一批具有市场营销观念、服务意识，全面掌握银行各项业务知识并具有良好职业道德的客户经理渐渐成长起来。通过配套建立客户经理业绩考核办法，初步形成了以客户经理制为核心的业务经营管理机制。通过建立客户经理监督约束制度，客户经理激励约束机制初步成型。

　　B、12位客户经理荣膺总行百佳

　　客户经理制的实施不仅体现了银行经营观念的转变、服务内涵的深化，还带动建行相关企业文化、经营机制、组织结构和管理体系等方面的变革

　　厦门建行提出了“银行是树、客户是根、根深才能叶茂”的经营理念，推出“客户经理制”。2000年1月，建行总行在厦门召开“中国建设银行客户经理现场交流会”，肯定了厦门市分行实行客户经理制的做法及经验，并在全系统推广。

　　自2001年建行系统首次评选公司业务“百佳客户经理”以来，厦门分行已有12名客户经理获得此项荣誉，显示了厦门市分行客户经理的实力和质量。

　　客户经理制的实施不仅体现了银行经营观念的转变、服务内涵的深化，更重要的是带动建行相关企业文化、经营机制、组织结构和管理体系等方面的变革。厦门建行的各项业务不断取得发展，存款、贷款均超过千亿，存款、贷款、中收、利润等主要业务指标始终保持同业第一。

　　今年上半年，厦门建行企业存款余额571亿元、年新增额63.4亿元，在全市银行同业中排名第一；投行债券承销市场占比75%；对公贷款余额528亿元，位居同业第一位；对公人民币单位结算账户总量和增量均保持同业第一的位置；对公不良贷款额与不良贷款率较年初双降，对公不良贷款率仅0.21%，在同业和系统内均处在最好的水平。

　　【事迹】

　　建行高科技支行行长林健:

　　跟着客户项目走南闯北

　　“作为一名入行十余年的客户经理，分行高层互访和前后台联动等集团军式的客户服务模式是我们在大客户攻坚战中取得100%胜利的制胜法宝。”谈到服务心得，高科技支行行长林健深有感触。担任了十余年DELL公司的主办客户经理，他被评为建行系统首批公司业务“优秀客户经理”和“百佳客户经理”。如今，作为七匹狼集团、葛洲坝六公司、厦门万达的主办行行长，林健的足迹伴随着客户的项目走南闯北。而今，厦门建行服务的民营企业中，有多家已经在厦门市分行形成了总部资金归集。

　　建行象屿支行对公客户经理黄美凤:

　　积极“充电”成为业务标兵

　　对于建行象屿支行的对公客户经理黄美凤来说，从事客户经理的工作改变了她的人生。

　　十多年前，刚入行的她还是一个柔弱的小女生。从支行的柜员开始做起，她勤奋学习，不断探索，支行属于贸易融资专业行，为提升自身的专业度，她积极利用业余时间学习各类专业知识，在工作之余学习参加并通过了金融英语、CDCS（国际信用证单证专家）、CWM（财富管理师）等各项专业考试，为业务拓展打下良好的专业基础。

　　她勤奋积极，营销得力，服务的客户中有营收上百亿元的国有大型企业之外，还有众多中小民营企业。在近3年厦门建行客户经理考核排名中，黄美凤均以综合业绩排名全辖前十的优秀成绩交了满意的期末答卷，先后获得了先进工作者、厦门建行十佳客户经理、建行总行百佳客户经理等荣誉称号。

　　黄美凤就是厦门建行众多客户经理的代表。如今，面对激烈的市场竞争及瞬间万变的市场环境，象屿建行的业务突飞猛进，支行近几年成功创新了包括保兑仓、国际保兑仓等多项产品，同时积极利用物流融资专业平台，在国际业务方面、外汇资金交易等方面取得了累累硕果，2013年象屿支行国际结算量超过10亿美元，位居分行前列，投行业务也全面开花，支行的规模也在3年内翻了一番，一般性存款跨上20亿元大关，成为保税区域规模最大、功能最全、产品最丰富的银行。