沈阳绿色春天科技农资中心 徐江

　　推广应用生物农药，对于食品安全、环境保护、促进农业可持续发展，其意义和作用毋庸置疑。然而，怎样才能被农民接受，怎样做到普遍应用，这就是长期困扰大家、业内议论纷纷的“生物农药叫好不叫座”问题。

　　能不能让生物农药既叫好又叫座？我用实践对这个问题初步做出了肯定的回答。坚持推广应用生物农药十几年，积累了一些经验和体会，在这里谈谈自己的做法和认识，以期抛砖引玉，与大家共同探讨。

　　我是沈阳航空航天大学的退休教师。上世纪90年代，为了康复得了多年的气管炎，而接触到甲壳素。甲壳素可以增强免疫力，对人体健康很有好处。在一次研讨甲壳素的会议上，有位专家介绍了甲壳素在农业领域的应用，我对他所说很感兴趣。1999年，我和沈阳农业大学的几位老师，共同组织了一次甲壳素农业应用研讨会。会上，农业部规划设计研究院高级工程师王士奎介绍了他们团队研发的生物农药施特灵，现在统称氨基寡糖素。从此，我走进了农业领域。2000年，我和沈阳农业大学植保系共同组织了第二次甲壳素农业应用研讨会。在这次会上，沈阳农大的老师们纷纷发表了他们有关甲壳素农业应用的研究报告。在这两次研讨会之后，我开始了施特灵的推广经营。

　　氨基寡糖素的主要功能就是提高作物的免疫力，与各种化学农药掺混，它可明显增强防治病害的效果。用小行李车装上几箱施特灵（氨基寡糖素），提着上火车、汽车，最后坐三轮车，我走乡串村寻找农资经销商，向他们推销施特灵。遭遇冷面孔是常有的事，但也不时遇到对新产品感兴趣的人，当他们知道施特灵与化学药剂混配能提高防治病害的效果，就同意要点货试试。以后的实践证明了施特灵的这一特点，就是推广它最好的切入点，正如农民说的“单用化学药打不住，加上施特灵就能打住”。十几年过去了，这个产品现在还长盛不衰，氨基寡糖素几乎风靡了农资行业，许多农药、肥料厂家都往自己的产品中掺混它以提高功效。

　　就这样，我开始了生物农药推广应用事业。十几年来，参加了多次全国或地方的农资、农博会，逐步汇集了30多个新型高效的生物农药和生物肥料品种，在百度上建立了网站，组建了推广团队，发展形成了遍及辽宁乃至全国的销售网络，销售额虽然不大，但逐年增长，步入了良性循环轨道。

　　1.牢固树立信心，坚持不懈努力。十几年前我刚开始推广生物农药的时候，对食品安全、环境保护的呼声远没有到今天这样的程度，我也只是认为生物农药无毒无害，是农业发展的方向，但并不了解推广生物农药有多么困难。如上所述，好在我无意间找到了最好的切入点，开始得还算顺利，但逐渐就感受到了这事的艰难。

　　在困难的时候，我也有过犹豫，有过彷徨。但是，随着形势的发展，我越来越意识到，推广应用生物农药是发展现代农业的必然趋势。我有不服输的性格，就这样坚定了信心，一点点摸索着前进。我总是用“愚公移山”的精神勉励自己，要求自己不看结果，只重过程，要求自己每天都做点事，贵在坚持。就这样，我逐渐找到了一条适合自己的推广生物农药的道路，到现在有了初步的成功。

　　2.不断学习总结，逐步成为行家。生物农药除了绿色环保外，还有一些自身的特点和独特的优势，尤其是它有自己的使用方法和应用技术。对这些，如果不了解，不掌握，不能给农民讲清楚，那就很难推广。所以一定要不断学习总结，使自己成为行家。我向书本学，向专家学，向经销商学，向农民学，现在我虽然还不是专家，但在向农民宣讲时能做到语气坚定，说理清楚，多数时候都能得到他们的认同。

　　3.找准切入点。

　　切入点，就是那些最容易被农民接受的特点，是使用后能立竿见影的优点。

　　前面提到的氨基寡糖素可以与化学农药复配，增加防治病害的效果。氨基寡糖素可以增加防效，是因为它能提高作物的免疫力，用专业术语来说这叫“诱导抗性”。其实，有诱导抗性的生物药肥还有很多，譬如奇茵植物基因活化剂、天达2116、兰迪多邦多功能生物制剂、生化黄腐酸、990A核苷酸、植物源低聚糖素等。他们都可以与化学药剂混配提高防治病害的效果。

　　生化黄腐酸，只要冲施2~3次就能明显看到作物根系发达，土壤变得疏松。

　　兰迪多邦，只要用过2-3次就能明显看到作物枝叶长得与众不同。

　　诸如此类，都是比较好的切入点。只要给农民讲清楚，就能比较快地得到他们的认同。

　　4.解决困难问题。

　　当前，要农民认可生物农药最有效的办法，就是解决困扰他们的防治病虫害的难题，譬如土传病害、难治的叶部病害等。这些问题都是长期应用化学产品本身带来的，都是化学产品解决不好，甚至解决不了的，而这正好是生物农药的优势。只要把这些问题产生的原因，解决的办法科学地、系统地讲清楚，就能得到农民的认可。有关这方面的内容，可参见本系列讲座的前两讲。

　　5.培养典型示范，制作光盘宣传。农民中总有少数的先进分子，他们文化程度相对较高，头脑比较灵活，愿意接受、探索新事物。首先要让这些农民带头接受新理念、新技术，让他们先应用生物农药。在他们使用的过程中一定要多关心，多帮助，让他们少走弯路，取得成功。

　　一旦有了典型，就要千方百计发挥他们的示范作用，除了开现场会，我的做法就是制作光盘。我把现场农民应用的情况、实际效果、使用体会拍摄下来，做成光盘，送给经销商和农民。很多农民是看了光盘以后，接受并应用了生物农药的。

　　可以说，典型示范在推广应用生物农药的过程中起着关键的、决定性的作用。

　　6.推广套餐技术。

　　在作物栽培的全过程，配套、系统地应用生物农药才能取得最好的效果。我制定了各种作物的套餐技术，现在已经逐步被一些农民，甚至生产绿色果蔬的基地所采用，多数取得了很好的效果。

　　现在，有些生产生物农药的厂家面临困境，究其原因是一个厂家只生产一两个产品。一两个产品是不可能解决作物生长过程中的所有问题的。必须把生物农药（含生物肥料）配套起来，系统地应用，把个别优势转化为综合优势，才能把生物农药的优点淋漓尽致地表达出来。就好比一台戏有主角、配角、龙套，他们各司其职，都表演到位，而且配合默契，才会精彩。

　　配套推广销售生物药肥，就可以做到多赢，各个厂家的产品就能以打包的方式都销售出去。

　　7.反复宣传讲解，转变农民观念。推广生物农药，向农民反复宣传讲解是非常重要的。要不畏劳苦，不厌其烦，去田间，钻大棚，在小学校的课堂上，在村委会的会议室，与农民交流，给他们讲解，把生物农药“重在预防，贵在坚持”的理念，生物农药的特点、优势、应用技术、使用效果等系统地加以介绍。一般来说，只要不是刻意卖产品，而是讲技术，都会受到农民欢迎。在讲解的时候，尽量用农民的语言，结合他们经常接触的事物深入浅出，最好不时来点幽默，有点趣味，在轻松的氛围中，让农民不知不觉地接受。

　　系统、科学地讲解，对于推广应用生物农药具有举足轻重的作用。

　　8.关于成本和价格。

　　生物农药的成本和价格并不像一般认为的那样高，很多情况比一些进口的化学药剂还要低。贯彻“重在预防，贵在坚持”的理念，系统应用生物农药后，病虫害减轻，少用了化学药剂，总的成本不升反降。系统应用生物农药后作物产量增加，品质优化，多卖的钱更是抵消了前期的投入。只要把这些道理讲清楚，成本与价格就不会成为农民接受生物农药的障碍。

　　9.关于速效和缓效。

　　有些生物农药，譬如微生物农药，一般见效慢一些。但是很多动物源如氨基寡糖素、植物源如苦皮藤素也都能立竿见影。缓效型的生物农药都有化学药物所没有的优势，只要讲清楚，农民都很容易接受。

　　10.培训经销商。

　　事实上，现在推广农业新技术的，主要是基层的农资经销商，很多基层的农业技术推广站主要也在搞农资经营。我几乎每年都组织不同规模的会议，请生产厂家介绍产品，请专家讲解技术，请经销商彼此交流经验。经销商接受了理念，掌握了技术，就能对推广生物农药发挥极大的作用。

　　11.做农民和经销商的朋友。

　　“做事先做人，做生意先做朋友。”在推广经营生物农药的过程中，一定要端正自己的态度，千万不能唯利是图，不择手段，把赚钱当成唯一的目的。把经销商看成事业伙伴，把农民当作兄弟姐妹，真心实意为他们服务，忧他们所忧，乐他们所乐。我秉持这样的态度，他们也把我当作朋友，也就很容易接受我推广的理念和技术了。

　　12.媒体作用巨大。

　　在我推广生物农药的过程中，沈阳电视台、辽宁电视台都给了我很大帮助。辽宁电视台《黑土地》（现在改为《乡村服务社》）栏目帮助我制作了很多专题宣传片，作用非常大。有一次，沈阳北部的法库县发生了大面积的辣椒病害，农民用了许多化学药剂都不管用，可是用了生物农药，防治效果非常好，节目播出后反响很大，我的产品很快就供不应求了。

　　2009年，我在百度上建立了我的网站，系统、全面介绍了生物农药的产品、理念、技术、经验，一直持续到现在。全国各地方方面面都与我联系，对于我推广理念与技术，销售产品发挥了极大的作用。

　　13.争取政府支持。

　　我在基层常常是由乡政府、村委会组织农民来听我讲课。有了政府的支持，事情进展就比较顺利，也比较容易取得成功。

　　14.永远不忘根本。

　　推广应用生物农药，是保证食品安全、保护环境美好的根本措施，是发展现代农业的必由之路。尽管暂时还不能仅仅依靠这点，就能动员农民普遍接受使用生物农药。但从长远来说，这必然是推广普及生物农药的最大动力。我在每次宣讲的时候都强调这个理念，这是推广应用生物农药的根本，永不能够忘记。