宋逊风

　　最近，在全国农业大省、种业大省河南采访，省种子管理站书记张进生对笔者坦言：目前，部分种子企业供求失衡、销量下跌、价格下滑，然而河南省却有几多亮点，其中之一是逆市上升的种业新星——河南省豫玉种业股份有限公司。豫玉种业自2011年销售收入突破亿元以后，每年以30%以上的增幅逐年递增，实属罕见。

　　新品种当家逆市不降

　　两大系列自育品种抢占东华北、黄淮海市场

　　2000年，河南省豫玉种业有限公司成立。公司成立之初就把科研放在了第一位，建立了自己的科研育种试验站，短短几年，豫玉种业已经有了8个自育品种。2007年，第一个玉米品种“豫禾6号”在湖南通过审定，随后“美豫5号”、“美豫8号”、“豫禾988”、“豫禾858”、“豫禾863”、“豫禾801”也相继通过国家、相关省份审定，形成了“豫禾”、“美豫”两大玉米品种系列。其中“美豫5号”是通过东华北、黄淮海两大玉米主产区国审的新品种；“豫禾988”于2008年通过河南省审定，推广6年以来，累计推广面积超过2000万亩，从2011年开始豫玉种业销售额突破亿元大关，并以30%以上增幅逐年递增。

　　豫玉种业以质量为生命，以市场为导向，以客户为上帝，以“公司+经销商+种植户”为销售服务模式，永续经营，拓展全国市场，稳定销售网络，取得了跨越式发展，现客户网络除河南外，还包括山东、河北、山西、陕西，安徽、江苏、湖南、湖北、广东，广西、黑龙江、吉林、辽宁、内蒙古等全国大部分省份，具有稳固的市、县级经销商600余家，年销量突破1200万公斤。

　　张进生对笔者说：“豫玉种业的‘美豫5号’和‘豫禾988’两个玉米新品种有望成为继‘郑单958’、‘先玉335’后的国审大品种。”

　　全程服务促营销

　　吸引力、亲和力使成千上万用户多年不离不弃

　　豫玉种业掌控品种价位的主动权，尽最大努力把产品利润的绝大部分逐级分割给客户，县级、乡级到村级三级用户占去利润的80%～90%，用豫玉种业董事长彭悦珲、总经理彭强的话说，就是让用户的利益最大化。

　　全程服务搞营销。豫玉种业的80名业务员分别对所负责地区及县的客户进行售前培训，业务员与客户一对一的分析市场，策划增产方案，有效提升农民的种植效益。

　　播种前，公司给每个村都培训一名农机手，共培养1万名，给每个农机手发放1台豫玉种业“美豫5号专用播种机”，鼓励农民推广单粒播种新技术。

　　苗期，公司给每个科技示范户免费补贴化肥60公斤-150公斤。同时，公司营销、服务团队举办田间地头观摩会，同步进行下一年的玉米品种订购。

　　从苗期、中期到成熟期，全程技术指导服务的同时，豫玉种业在用种农户中开展种粮大户高产竞赛活动，秋收后评出一、二、三等奖，分别奖励农机具，每个地区评出一个“状元奖”，奖励5000元以上的农业机械。

　　销售期结束后，经销商购走的种子没售完，公司全部收回，不让经销商有风险。另外，公司对经销商做到当年结算，绝不拖欠。据笔者了解，各地经销商年复一年地“捆绑公司”，谁也不愿意脱离这个为用户谋利益、创效益的公司。

　　在处理用户的关系上，豫玉种业有五条原则：全心全意服务每一位客户、每一位农民；承诺的事情必须做到用户满意；即使公司吃亏，也绝不让客户吃亏；抱着不占便宜的想法，才能生存发展；公司要让客户利益最大化。

　　研发投入不惜成本

　　中外合作，公司每年能得到一定数量的种质资源豫玉种业董事长彭悦珲说：“好品种是种企生存发展的基础，科研是种企基础的基础；面越广，产生好品种的机率越大。”因此，他们不惜重金投入科研，广纳人才，广泛合作。豫玉种业每年投入科研的经费高达营业额的10%以上。在聘请著名育种专家的同时，还与国内外种企及科研单位深度合作。2012年，与加拿大国家农林科学院及欧美种子企业合作，每年为公司提供一定数量的种质资源。

　　为了进一步加强科研育种力度，豫玉种业在郑州市租有试验用地345亩，在郑州高新区买断24亩土地，在海南买断168亩土地建立育种基地。公司在四大玉米生态区设有试验站，在黄淮海有郑州荥阳试验站、在东北有吉林长春试验站、在西北有甘肃临泽试验站。另外，公司还在不同生态区设有100多个玉米生态观察点。

　　另外，豫玉种业还与国际知名种衣剂供应商建立了战略合作关系，不仅使产品商品性更加美观，更重要的是提高了种子抗病能力和增产潜力。

　　豫玉种业为了确保种子质量，从制种基地的源头抓起，从春播到秋收严把各个环节的质量关。公司选派50名技术员分片包干，每人负责500亩制种田，实行全程跟踪技术服务，全程质量监管，包括母本最佳播种时间、父母本准确错期、去杂确保纯度、掌握安全标准水分等环节。

　　豫玉种业对仓储、加工技术人员定期进行业务培训，强化他们的质量意识和掌握国际先进设备使用的能力。培训后，经过有关机构考核后方可持证上岗。

　　从“小富即安”到现代理念

　　欲借资本实力做大做强

　　笔者问彭悦珲：你们公司现在的形势挺好，准备上市吗？他说：“上市是大势所趋。目前，国内外种子市场竞争日益激烈，适者生存，优胜劣汰。弱小的种子企业将来不是被大种企并购，就是自我消亡。要继续生存、发展，必须上市，借助资本力量，做大做强自己。另一方面，也是为了做好自己。上市后，可以按照上市公司的标准来规范自己，按照现代种企的模式改造和提升自己，从而彻底解决家族企业的瓶颈问题，引进高端人才、先进的科学技术、丰富的种质资源及一流的设备设施，加速向现代种企发展。”

　　2013年9月，为了筹备上市，公司拟引进投资人。到底引进哪一家公司呢？召开董事会讨论，彭悦珲提出引进北京的一家投资公司，理由是投资的倍数高；彭强等3股东反对，提出引进上海的一家投资公司，虽然投资数的倍数低一点，但影响力和发展空间大。于是，少数服从多数，彭悦珲服从了其他3个股东的意见，接受了上海投资公司的投资。去年豫玉种业融资后，今年4月已成功注册了河南省豫玉种业股份有限公司，正在向农业部申报“育繁推一体化”种子企业。

　　如今，豫玉种业人已经由创业初期卖种子的“小富即安”的小农意识，提升到做事业“天下农业，我的责任”的现代企业理念。

　　谈到公司发展的未来，彭悦珲满怀信心地对笔者说：“我们在今年4月股改成功，注册资金增至1亿元，国家‘育繁推一体化’企业正在申请中。我们将努力争取成为国家农业产业化重点龙头企业，力争2016年前后上市。”