差别最大的公司，其个险渠道利润率是银保渠道的50倍之多

　　“增员1人获500元奖励，培训1天上岗；同业间互挖墙脚、恶意跳槽。”这是今年一季度末保险营销员数量猛增至700万人背后的故事。

　　事实上，推动险企大量招兵买马的逻辑是巨大的渠道利润率差异。长江证券近期发布的研报显示，个险与银保两大渠道的利润率相差悬殊，差别最大的公司，其个险渠道利润率是银保渠道的50倍之多，险企增员的动力不难想见。

　　培训1天即可上岗

　　纵观十年的营销员数量，不难发现，从去年开始，营销员数量出现大幅增长：2007年突破200万人，达到201万人；2008年增加55万人达到256万人；2009年保险代理人数量为290万人，增长34万人；2010年为329万人，增长39万人；2011年为335万人，增长5.9万人；2012年为277.68万人，减少57万人；2013年为289.96万人，增长12.28万人；2014年为325.29万人，增长35.33万人；2015年10月末突破505万人；今年一季度突破700万人。

　　在营销员大幅增长的背景下，险企是如何增员的？又是如何培训这庞大的营销队伍？新进入的营销员资质如何？薪酬是否有保障？

　　某上市险企资深个险渠道人员李先生给记者介绍了营销员增员流程。李先生表示，保险销售从业人员招聘流程一般包括举办创业说明会、组织初试与复试、入职教育、交纳风险保证金、填写《保险销售从业人员执业证书申请表》、签订《保险销售从业人员保险代理合同》等流程。

　　他所在的公司招聘营销员的硬性条件为，年龄在20周岁—50周岁(特别优秀或有专业特长者，经分公司个人保险部审批可适度放宽)；具有高中以上学历；有从业经验者最近两年内服务的同业公司不超过3家。

　　在培训方面，新人入职前，须经过岗前培训，流程包括公司领导讲话、公司礼仪介绍、保险行业介绍、公司情况介绍、主推产品解读、公司待遇及政策说明，最后签订“师徒协议”完成培训。引人注意的是，岗前培训在1天之内完成，培训完成后，不少高中学历的营销员开始销售保险。

　　《证券日报》记者获悉，该险企近期加大了营销人力的扩充力度。只要符合增员条件，每增员1人(参加新人班成功结业并办理入司手续)，增员人将受到奖励500元；增员入司三个月内，达到公司转正条件成功转正，奖励新人及增员人各500元。另外，业务伙伴成功晋升业务主任或现任各级主管成功晋升高一级团队主管，将获得一次性奖金2000元。

　　事实上，对增员的激励反映在险企的费用支出上。数据显示，从去年各大险企大幅增员以来，2015 年上市险企手续费及佣金支出1218.4 亿元，同比增长36.3%；管理费用1829.2 亿元，同比增长21.6%。

　　薪酬是许多新进入保险行业人员最为关心的事情之一。从新增人员的薪酬体系来看，上述公司实行“责任底薪制”。也就是营销员月内没有出单便没有工资。事实上，新增人员的“挂零”现象(1个月没有业绩)仍然比较普遍，行业个险新单件数人均每月也在1件左右徘徊，如中国平安的代理人个险新保单件数人均每月为1.2件，新华保险的营销员活动率为48%。

　　该险企表示，“新人的责任底薪是公司给予新人成长的特定资源。”并将新增营销员薪酬体系归为三挡。第一档为新人当月FYC(首年度佣金)在600元(含)-1200元，可拿到责任底薪600元；第二档为FYC在1200元(含)-2400元，可拿到责任底薪1000元；第三档FYC在2400元(含)-4000元，可拿到1500；FYC在4000元以上，可以拿到责任底薪2400元。李先生表示，新增人员要达到第一档的薪酬水平并不容易。

　　《证券日报》记者获悉，也有一些险企开始采取专职营销员+兼职代理人两套措施来增加个险渠道保费收入，不过兼职代理人的责任底薪要比专职代理的责任底薪低不少。

　　互挖墙脚、恶意跳槽

　　在保险营销员大幅增长的情况下，保险业的挖角现象也开始抬头。

　　4月7日上午，驻马店市保险协会就取消保险从业资格证后行业内部不正当增员等情况召开寿险专委会，研究解决相关问题，并就当前一段时间内个别会员单位存在的不正当增员、互挖墙脚等行为进行了通报。3月23日，乐山市保险协会组织召开了寿险专委会主任会议，对寿险领域存在的销售误导、恶意跳槽、同业挖脚、客户数据真实性等问题制定自律公约。

　　互挖墙脚、恶意跳槽等现象不仅使各家公司陷入“招聘-流失-再招聘”的恶性循环，也增加了保险公司对营销人员培训费用的投入，使保险公司业务大幅波动、营业成本持续攀升。同时，保险营销员的高频率流动，也给投保人的理赔、续费、定点医院变换等方面带来诸多不便。《2015年中国保险行业人力资源白皮书》显示，整体上，行业主动离职率最高的是保险销售员，达到34.25%。2011年-2013年，全国有508万人次加入保险营销员行列，同时又有502万人次流失。

　　某保监局寿险监管人士表示，恶意挖脚主要表现为：夸大招聘条件、夸大优厚待遇；接收未与原单位解除或终止劳动合同的人员，或在原用人单位与该人员解除劳动合同前安排其试用；在招募过程中，大量接受同业其他各保险公司或者某一同业保险公司转入营销员等。

　　保监会副主席周延礼曾表示，虽然目前在人才队伍建设上取得了一些成绩，但与行业快速发展的需求相比还存在着一定的差距。保险业要改革人才的培养模式，充分发挥市场在人力配置中的作用，从而达到专业化的人才队伍建设，从保险营销员“高增长高流失”怪圈走出。

　　渠道利润相差悬殊

　　大型险企大量招兵买马充实个险、压缩银保背后的驱动力是巨大的渠道利润率差异。

　　长江证券发布的研报显示，平安人寿的个险渠道利润率为43.5%，但团险和和银保渠道分别为1.9%、3%；中国人寿的个险渠道利润率为60.1%，团险和银保分别为10.4%、2.6%；中国太保的个险渠道利润率为37.1%，法人渠道为5.1%；新华保险个险渠道利润率为5.7%，团险与银保分别为-4.7%与0.9%，个险利润率是银保的50多倍。不难看出，个险渠道对保险公司利润贡献更大。

　　用简单口径来看，平安寿险、中国人寿、太保寿险和新华保险个险新单利润率分别为31.1%、22.7%、29.2%和13.6%，相较于去年同期分别提升0.7 个百分点、2.6 个百分点、4.7 个百分点和2.6 个百分点。得益于新单利润率的稳中有升，渠道综合利润率的提升主要得益于新单保费结构的优化，其中高利润率的个险新单占比进一步提升。