“寿险公司的核心竞争力之一是要解决老百姓长期资金的保值和增值，做长期经营不能要求每年都有超额利润，稳健是第一要务。”

　　“总资产同比增长38.9%，原保费同比增长54.2%，投资收益率达14.94%，净利润同比增长888%。”这是即将公布的交银康联人寿2015年成绩单的亮点。

　　2015年非上市险企年报披露前夕，《证券日报》记者再次专访了交银康联人寿执行董事、总裁张宏良。在近两个小时的访谈中，张宏良不仅回顾了交银康联这一年来在的业务渠道架构、投资策略、风控体系等诸多方面取得的进步，也提出了作为银行系寿险公司如何不断地融入母行的发展战略，寻求自身突破之心得。他传递给记者的除了一贯的对公司既定战略与战术的信心与坚持，也畅谈了他对今年公司发展的思路设计。2016年是张宏良执掌交银康联的第6个年头。

　　2016年：成长性盈利性双领先

　　《证券日报》记者获悉，截至2015年末，交银康联总资产达112.8亿元，增幅38.9%；原保费同比增长54.2%，高于同期全国寿险市场25%和银行系寿险公司33.5%的增幅；净利润同比增长888%；2015年底，公司在偿一代下的偿付能力充足率达到771%。业绩数据佐证了，张宏良一直坚持的“承保和投资收益双轮驱动的价值增长模式”已现成效。

　　保费质量方面，期交保费和续期保费出现较快增长。2015年公司新单期缴保费占比依旧保持15%以上，期交保费在原保费收入中的占比接近30%，银保期交业务13个月继续率94%。作为衡量寿险公司利润水平和发展能力的重要指标--新业务价值同比增长48%，新业务价值增长率连续四年超45%。

　　张宏良认为这一业绩得益于此前推行的“一体两翼”战略。所谓“一体”，即坚持在保障型保险领域成长性和盈利性领先的战略目标；“两翼”，即一方面充分融入集团财富管理保障体系，提高保险保障在客户资产配置中的占比和为集团客户的服务能力；另一方面打造卓越资产管理能力，通过提高投资收益实现对集团、客户创造高价值。

　　张宏良表示，2016年公司将继续坚持“在保障型保险服务领域成长性盈利性双领先”的战略转型发展方向，有节奏有步骤地拓展规模业务和期缴业务，进一步深化银保合作，积极发挥保险保障在财富管理配置中的基础作用，使负债端实现对公司流动性管理和盈利稳定性的坚实支撑。

　　试点直销：提高非活跃客户黏度

　　银保、电销、法人是交银康联的三大主销渠道。其中，银保渠道的保费占比最大，电销渠道次之，法人渠道占比最小。

　　事实上，银行系险企中，有的公司已经开始组建个险队伍(或称为“直营队伍”)，而交银康联在个险队伍方面也早有尝试。张宏良很坦诚地告诉记者，银行系公司做个险，需要考虑既尊重个险发展规律，同时又把银行的最大优势发挥出来。出于这种考虑，交银康联在银行客户体系里做了客户分层，一块叫活跃客户，另一块叫非活跃客户。交通银行7000万个人客户中约30%是活跃客户。这部分客户的接触深度和频度都很高，但非活跃客户还有进一步拓展空间。

　　张宏良表示，交银康联拟试点组建直销队伍，提高对非活跃客户的服务力度，直销队伍的准入门槛较传统代理人要高一些，人员流动率则更低一些。

　　对于银行系保险公司开发个险队伍，张宏良多次强调要尊重个险的发展规律。“银行系公司要做个险，核心与重点是既要尊重个险的发展规律，又要把银行系的优势发挥出来。找到最适合自己的路径，投入产出效率才最高。”

　　投资：“卖得早”并非偶然

　　“2015年投资收益率达14.94%，连续三年超过行业平均水平。”这是交银康联去年的投资业绩。与此形成对比的是，在去年股市大幅波动的情况下，有一些险企出现了浮亏，交银康联的这一投资收益是一个偶然，还是整个风控体系下的必然？

　　在外部人士看来，交银康联因“卖得早”而成功躲避了股市波动，而在张宏良看来，成功避过资本市场波动并非偶然。面对记者的提问，张宏良表示 “取得良好的投资业绩是公司主动进行资产负债管理，坚持稳健投资理念的集中体现，压力测试、风险限额和风险管理的文化发挥了很大的作用。”

　　张宏良透露了公司去年权益类资产投资的决策经过。“资本市场处于高频变动之中，公司每个季度都要根据年初确定的风险管理限额对整个投资资产进行压力测试，按照既定条件进行动态调整。去年6月压力测试之后，公司的风险偏好和风险限额管理要求公司上半年做出来的策略是‘上半年兑现收益，下半年清零再来’，因此在股市深度调整之前公司便不断调低权益投资占比，股市下跌之时公司权益类投资已经降至非常小的比例。”

　　投资决策的另一部分是对权益类资产占比的严格控制。“去年权益类(股票加基金)资产份额最高也就13%左右。我们一直坚持稳健经营和投资，在整个投资决策过程中，压力测试、风险限额和风险管理的文化发挥了很大的作用。”

　　一叶知秋。规避资本市场风险背后的风控逻辑是张宏良提出的“资产与负债的主动管理”策略。即在配置模式上，根据业务发展匹配资产运作，同时也使资产配置提前介入产品定价和开发。

　　张宏良举例阐述了这一策略。“如2015年高利率市场周期下，公司对规模型业务适当缩短负债期限，高价值长期期交型、保障型业务努力扩大规模，提升公司负债管理水平，降低负债成本。资产端则在严格风险管理的前提下适当拉长新增资产的期限，最大可能地锁定高利率周期下的市场红利，为公司实现良好的效益打下了坚实的基础。”

　　他认为，资产负债管理既不能不顾资产端的风险限额简单做大规模倒逼资产端，也不能仅根据资本市场和资产项目状况，要求负债端短时间内积聚大量现金流，而是要相对审慎的动态的将资产端和负债端进行匹配。主动资产负债匹配管理不是要求现金流和久期的精确匹配，而是要在不同的利率周期下，采取阶段性资产配置策略，通过资产端、负债端的良性互动，形成资产和负债久期的动态匹配。

　　风控：没有更大风险就是好收益

　　“没有承受更大的风险就是很好的收益追求。”张宏良认为，“我们从不简单地、单维度地对市场趋势进行判断，而是一直坚持相对分散性的投资策略，分散首先是资产类别进行一定的分散，以后还要逐步在不同市场上做一定的分散。我们认为对市场的敏感度和一些趋势判断上，要尽可能地做到先行一步，但在投资行为的选择上，我们要求要靠后一步。在利率持续走低和未来市场不确定性较大的形势下，投资端要以系统提升风险控制水平为第一要务。”

　　值得一提的是，从去年到现在，资产管理行业最热的一个词莫过于资产荒了。特别是对于保险行业，无论是非标、股权投资，都存在这一现象。张宏良是如何理解负债端压力，又将如何应对？

　　在他看来，2016年全球经济不确定性加剧、利率下行，对保险公司投资收益造成了一定压力。“但我们很早就通过主动性的资产负债管理，根据公司经营和投资能力，在定价、销售、投资策略之间找到平衡点，流动性比较好，负债端倒逼回来的现金流压力和新现金流配置优质资产的压力都在预期可控范围。而且因为现在处于利率下降通道，负债总成本比去年还低，整体压力不是太大。”

　　“2016年，公司将强化以风险管理为核心的投资理念，坚守大类资产配置优先的基本方针，全面实施分账户管理，进一步强化获取绝对收益而不是相对收益、追求稳定收益而不是高收益的投资理念，继续推动主动资产负债管理，使资产端介入产品定价和开发，形成资产负债管理的动态平衡，实现资产业务和负债业务良性互动。”张宏良强调。“寿险公司的核心竞争力之一是要解决老百姓长期资金的保值和增值，做长期经营不能要求每年都有超额利润，稳健是第一要务。”