在以保费论英雄的时代，占有更大市场份额仍是各公司竞相争夺的目标，因为谁荣升为市场主导者，谁将在竞争中拥有更大话语权。近日，在寿险市场多年排位“老二”的平安人寿就放出狠话，要赶超国寿，做中国最大最好的寿险公司，令市场一片哗然。面对中国人寿这艘寿险航母，平安人寿欲剑走偏锋，借互联网来争夺寿险霸主地位。

　　发狠话要做寿险老大

　　中国平安正在打造中国最大最好的个人零售金融生活服务提供商，每做出一步战略变化，都会让业内颇感意外，而近日旗下平安人寿董事长兼CEO丁当做出“迈向客户经营的时代II—从卓越到伟大”的主题报告，更是提出了新五年战略构想，极大地促进了平安人寿更快实现“中国最大最好的寿险公司”的战略愿景，这意味着赶超中国人寿成为战略构想的一大目标。

　　在“最好”方面很可能见仁见智，如反映的经营指标包括净利润、ROE、客户体验、市场口碑等，而“最大”则主要是指总保费份额达到市场第一。

　　平安人寿的战略愿景一出，便成为寿险业内热议的一大焦点，因为寿险航母中国人寿一直处于霸主地位，在寿险市场制订规则方面也处于主导地位。不过，中国人寿的主导地位正在被弱化。

　　资料显示，近五年平安人寿市场占有率多处于12%-14%，其中今年上半年这一指标为13.7%。而国寿已逐渐失去夕日的霸主风范，随着市场主体增加、竞争加剧，其市场份额从超过60%，到2008年的40.3%，随后市场份额不断缩减，到2013年末约为30.4%。令人大跌眼镜的是，今年年中，国寿的这一指标下滑至25.7%。国寿董事长多年提出的“三分天下有其一”愿望已破灭。

　　虽然国寿在积极调整产品结构，但保费下滑趋势一时还无法阻挡。最新数据显示，今年7-8月，国寿保费下滑7.4%，而平安人寿这一指标则为同比增长15.19%。中国人寿业务的缓慢发展，让平安人寿看到了超越的契机。

　　不过，从寿险规模保费和市场占有率的绝对值来看，平安人寿距离国寿还有不少的差距。从今年上半年的数据来看，国寿上半年保费收入1937.75亿元，平安保费为1053.13亿元，相差近900亿元，而市场占有率也相差近一倍，这一差距很可能令平安人寿坐上“老大”座位具有较大的难度。

　　多项指标已超国寿

　　首先从业务规模来看，近五年平安人寿保费收入年均增长超过两位数，其中今年上半年同比增长17%，而国寿连续多年慢步爬行，如2011-2013年，保费增长分别为0.1%、1.2%、0.8%，今年上半年则出现了3.5%的负增长。

　　从具体销售渠道来看，双方同样视为最重要的个险渠道的差距已在大幅缩小。从人力来看，目前行业挖脚频现、精英流失日趋严重的背景下，平安人寿的代理人队伍却逐年增加，已从2008年的35.58万人增加到今年上半年的60.78万人，而国寿队伍由多年前的77万人缩减至今年上半年的64万人。“国寿有意压缩人力，为改善队伍结构、提高素质而进行了人员策略调整。”一位国寿内部人士指出，提高人均产量是关键目标。

　　平安人寿统计数据显示，随着个人销售队伍的壮大，人均产能并未下滑，从2008年度每月5423元/人首年新保费，提升至今年上半年的8110元/人。而国寿并没有公布这一数据。由于人均产能提升，平安人寿的个人寿险业务实现规模保费1313.9亿元，同比增长14.5%，其中新业务规模保费312.56亿元，同比增长18.8%。

　　在寿险领域，一方面比新单保费增长，另一方面长期保单的续保也是体现险企持续稳定增长的重要指标，因此多数公司都在提出发展缴费期限较长的业务。然而值得注意的是，国寿在经历了几年续保收入持续增长之后，今年上半年却出现了明显下滑，续期保费占总保费的比重由 2013年同期的55.25%下降至53.7%，这也成为国寿市场份额缩减的缘由之一。“续保后劲不足，体现出其长期期缴业务占比较少，业务结构并不合理。”一位保险专家如是指出。

　　事实上，国寿每年都在强调调整产品结构，中国人寿董事长杨明生在中报中再次明确提出，要加快中长期期缴和保障型业务发展，着力推进转型升级，应对各类风险挑战。

　　否认敲定赶超时间表

　　平安人寿在新五年战略中透露出的“老大”意图能否就此实现成为业内热议的一大焦点。

　　究竟平安以怎样的发展速度才能赶超国寿？市场有人以规模保费来测算，如2013年中国人寿规模保费约3377.8亿元，同期平安人寿规模保费为2207亿元，平安人寿规模保费相当于国寿65%。以规模保费计算，如果中国人寿的保费收入保持不变，平安人寿在五年内的规模保费收入年均增长率则需要接近9%才能坐上老大的宝座；如果中国人寿的保费收入年增长1%，则平安人寿的增幅需要达到13%。

　　还有人以原保费收入进行测算，以2013年原保费数据为基础，即便国寿在未来五年中原保费零增长，平安人寿仍至少需要持续保持17.5%的年增长率，才能在五年后达到国寿的规模。这对于平安人寿来说，想在五年内实现“老大”梦想，实属不易。

　　“平安并非要在五年内做寿险老大，而是要极大促进这一战略愿景。”平安内部人士如是指出，因为从各项关键指标来看，平安在上升，而国寿恰恰在下降，以这样的趋势发展下去，平安人寿赶超国寿并不是没有可能。

　　面对平安人寿咄咄逼人的势头，国寿也正在进行战略调整。杨明生就曾指出，在整体精简组织架构和人员编制的基础上，加强市场调研和企划工作，推动人力资源配置向一线业务领域倾斜，提升公司管理效能和运营效率，积极应对市场竞争。目前，国寿高层布局增加了实操派，正在对业务部门整合，进行定职能、定编制、定人员的调整工作。

　　以国寿看来，未来在保持市场领先地位持续巩固的前提下，大力发展五年期及以上首年期缴业务，进一步增强公司持续发展能力，并将提升个险团队的产能，继续巩固县域市场的传统优势。杨明生认为，目前国寿正处于转型升级、创新发展的攻坚时期和关键时期。

　　互联网优势成争霸王牌

　　从集团层面来看，平安内部善于“借势”，借各子公司的资源来进行交叉销售。中国平安总经理任汇川披露，今年上半年稳步推进客户迁徙，累计迁徙客户达到304万人次，而这样的客户迁徙降低了经营成本，且增加了客户黏性。不过，寿险在这方面却借势微弱，依托互联网很可能是寿险超常规发展的“杀手锏”。

　　上半年，中国平安在公司移动展业平台MIT基础上在全球构建了E售通达售前平台，从客户需求出发，全面精准分析客户需求，让客户清晰了解自己需求。而丁当更是在新五年规划中明确提出寿险App、大数据等概念，其中寿险App平台搭建具有举足轻重的地位，就是依托互联网思维及移动互联技术，对用户、产品、市场、寿险客户价值链乃至对人寿保障模式进行了重新审视。

　　据介绍，平安人寿的寿险App以风险管理为主线，集成了对客户合同风险、财富风险、健康风险等一揽子移动互联解决方案，借此搭建起与客户高频互动的深度沟通渠道，是“客户经营”的路径与落点之一。远期，它还将进一步拓展整合衣、食、住、行、玩等功能模块，创造360度风险管理场景。平安人寿内部认为，最具创新性的健康风险管理模块，将有望成为可持续关怀客户的强大平台，而南非DISCOVERY推出的健康管理计划成为其效仿的对象。据了解，南非DISCOVERY是中国平安旗下健康险公司的股东之一，引入这一股东就是为了引入先进的健康管理经验。

　　上述平安人寿的诸多优势，恰恰正是中国人寿所面临的短版。中国人寿在集团层面也在推动交叉销售，而且业务壁垒打破并不易，交叉业务推进较为缓慢，而互联网等新技术在营销、服务等方面体现仍不明显，传统业务仍是其看重的沃土。杨明生指出，将依托专业和规模优势，继续深入开展新农合、新农保、城镇居民基本医疗保险、城乡医疗救助等政策性业务以及农村小额保险业务。