发挥“两端”优势形成差异化格局 坚持“三适”原则推动兴银理财再上新台阶

在银行理财规模整体下行的背景下，兴银理财今年以来管理规模却实现逆势增长。据兴业银行半年报披露，截至2023年6月末，兴银理财管理的理财产品规模2.1万亿元，较上年末增长0.16%，较2021年末增长17.36%。

资管大变局中，面对市场波动不断，银行理财如何才能稳住规模、留住客户？作为资管行业“新兵”，银行理财公司又如何在与其他类型资管机构同台竞技下实现突围与跨越？兴银理财总裁汪圣明近日就以上问题接受了中国网财经记者的专访。汪圣明表示，银行理财要实现高质量发展离不开两条，一是如何创设出契合客户需求的产品，为客户管好钱，理好财；二是如何甄选有投资价值的资产，并在产业转型发展中实现资产保值增值。

发挥“两端”独特优势形成差异化经营

2018年资管新规的出台，彻底打破了银行理财多年来形成的以刚性兑付、资金池运作为主要特征的运行模式，推动银行理财回归资管业务本源，银行理财子公司也应运而生，截至目前已有超过30家银行理财子公司正式开业。

汪圣明认为，在估值方法切换伴随市场剧烈波动之下，理财公司洁净起步后经受住市场洗礼，风险管理能力彰显优势，总体上理财公司仍处于起步阶段，市场定位与客群特点决定了理财公司不能简单复制公募基金的发展模式，更不能走回头路“池子化”运作，而是应充分发挥自身的资源禀赋，走差异化转型发展之路。

在汪圣明看来，理财公司可以从以下两方面打造差异化竞争优势。

一方面，理财与商业银行客户服务有机结合，推动资管与财富融合发展。理财公司脱胎于银行，是最了解银行客户的资管机构，具备与银行财富业务融合发展的天然优势。通过与母行等代销渠道紧密结合，及时发现并准确解读客户需求，自下而上创设产品并提供理财产品全生命周期服务，防范客户风险偏好与理财产品错配，实现销售驱动向客户服务驱动转型。

他认为，具体而言，要做好三个层级的融合提升：

一是提升产品画像和客户画像匹配的精准度。既要利用银行的渠道优势以及数字化营销能力，提升客户画像的精准程度及内容的触达效率，又要对理财产品进行精细的刻画，辅以资产配置及风格暴露的指标约束，确保风格不漂移。

二是从供应单一产品转向提供解决方案。发挥理财子公司大类资产配置优势，打造多资产多策略的产品体系，将不同的投资工具、产品、服务结合在一起，为客户在流动性管理、资本保值增值、养老、教育等方面提供产品化解决方案。

三是以投顾理念和思维实现资管与财富的高阶融合。结合不同客群财富需求构建多层次服务体系。对于零售长尾客群，探索标准化的智能服务，以更低的沟通成本实现对客户的“千人千面”营销触达；针对高净值私行或机构类客户，通过量身定制实现策略与全品类的资产配置方案。建立涵盖投前教育、投中跟踪、投后管理的全流程服务体系，提供全生命周期的精细化的场景化服务，降低客户对单个产品波动的敏感程度，提升客户财富投资体验。

另一方面是发挥理财公司投融资工具丰富且能直达实体经济的优势，构建更为宽广的资产配置平台，提高风险调整后的投资回报。以兴银理财为例，在主动投资管理二级市场证券(债券、股票)组合的同时，积极创设直融工具服务实体经济，重点参与民生保障、污染防治、碳中和、基础设施等领域主题资产投资，同时，以“区域+行业”策略为上市公司提供全方位投融资服务，一二级联动打造资产构建新动能。

对此，汪圣明也就建立与理财业务特点相适应的投研体系提出了两点看法。一是打造平台化工业化投研体系，实现规模化集约化经营。结合银行理财多资产多策略多产品的特点，要围绕大类资产和策略建立专业化分工的投研组织，通过模型和流程打造以及数字化运用，实现大类资产配置与底层工具投资的标准化，使整体业绩表现更加稳定，具有传承性。二是不断拓展资产配置边界。目前资管市场投向多元化不足，优质赛道和优质标的容易出现机构抱团现象，增大了投资品种波动。理财公司应积极把握ABS、CRWM、REITs、绿色债、ESG、可转债及可交债、优先股、银行资本工具、雪球等结构化产品、资本市场工具等新品种的投研和资产构建能力，加强商品、衍生品、QDII等境外资产以及符合客户需求的定制化资产构建，构建具有银行理财特色的多资产多策略产投研体系和资产配置平台。

“相信通过发挥在资金端和资产端等方面的独特优势，兴银理财将努力与其他资管机构形成差异化经营，达成业务转型重塑的战略使命。”汪圣明表示。

坚持“三适”原则守好老百姓钱袋子

放眼未来，中国资管行业目前仍是一个增量市场。截至2022年末，国内资管产品规模133.8万亿元，占GDP比重110%，仍远低于一些发达国家200%以上的比例。

汪圣明表示，过去多年，国内财富市场的主战场先后经历了高息存款时代、房地产时代、影子银行时代等。理财全面净值化开启以来，叠加房地产市场转向，大家都在思考国内居民的资产配置发展变化趋势。观察海外市场家庭配置，美国模式居民家庭资产大量配置于股市与债市，而欧日家庭资产配置中存款占比更高。不同的模式反映了不同国家资本市场发展的差异，以及人口结构等其他因素的影响。中国居民家庭金融资产再配置是大势所趋，尽管风险偏好千差万异，但总体上高波动资产不适合大多数人重仓持有，似乎也不适合大多数个人客户直接持有，所以需要创设与现阶段银行客群风险偏好相匹配的中低风险产品，以满足其基础性资产配置需求。这正是银行理财的基本服务方向。

汪圣明认为，银行理财从诞生伊始即以普惠金融为基本定位， 2023年6月末，理财行业个人客户占比达98.87%，2019年以来累计为投资者创造收益超4万亿元，今年上半年理财产品平均收益率3.39%，为投资者创造收益3310亿元。这些都与其他资管业态形成鲜明对比，说明理财产品创设供应是有效的。截至2023年6月末，银行理财规模25.34万亿元，占零售存款比例约为19.14%，其中农信机构理财规模约1.1万亿元，占存款比例3.4%，大量客户财富需求尚未得到满足，银行理财发展空间巨大。

在汪圣明看来，为践行理财公司初心使命，真正为老百姓守护好钱袋子，理财产品必须坚持“适当性、适销性和适配性”原则，坚守定位不偏离，风格不漂移。具体而言，适当性是理财的基本定位，即为老百姓理财，人民理财；适销性是以客户需求为中心创设产品，确保产品适销对路；适配性是指产品的投资策略资产配置要和客户的风险偏好、产品定位相匹配。

汪圣明认为，产品作为落实“三适”原则的载体，需要结合客群结构与需求、市场变化、人口趋势等因素不断转型重塑。现阶段兴银理财从以下三个方面对理财产品体系进行调整优化：

一是丰富固收类产品功能。高流动性、低风险的资管产品在海内外资管机构产品体系中均占有较高比例。例如，银行理财现金管理类产品占比35.59%，公募基金货币市场型基金占比42%，海外领先资管机构流动性产品占比20-30%。未来，银行理财可通过科技赋能优化现金等固收产品，将产品属性和场景功能相结合，为客户提供理财组合增值服务。例如针对个人客户提供消费、支付结算等服务，针对机构客户结合其上下游供应链经营现金流需求提供理财产品服务。

二是拓展绝对收益产品边界。绝对收益是银行客户的理财诉求，理财公司要从现有的要素匹配型绝对收益向目标收益产品拓展，按照预设收益目标和风险预算进行资产配置和敞口管理。同时，提高投研能力，寻找安全边际高的资产，打造择时能力，及时止盈止损，灵活运用衍生工具进行套保套利及风险对冲，都是实现理财产品绝对收益的本源。

三是从资产驱动转向策略驱动。理财公司按照“策略产品化、产品策略化”的思路，将基础资产与策略工具组合封装，广泛应用于不同期限不同风险等级的产品谱系之中。其中“策略产品化”，是指站在创设的角度，把投资策略具体化为可实际发行的产品， “产品策略化”，是指针对理财产品同质化问题，主动创设投资风格特征突出策略标签明显的产品，让客户通过产品的呈现看的清楚底层投资策略运用。

通过“三驾马车”打造符合自身特色数字能力

在加快建设数字中国背景下，产业数字化浪潮扑面而来，各行各业均积极拥抱数字化转型。数字化转型对围绕数据展开的资产管理行业而言尤为重要，已成为竞争关键。

“兴银理财在成立之初就意识到数字化能力建设的重要性，开业3年多来兴银理财以创新打造一流资管服务商为愿景，通过研发、数据、运维‘三驾马车’打造符合自身特色的数字能力，数字化贯彻业务转型始终。”汪圣明如是表示。

据介绍，经过几年的深耕细作，兴银理财科技能力建设成果显著，在研发、数据、运维三方面的科技能力已经基本成型。研发方面，兴银理财IT项目经理队伍与业务部门形成合力，通过与集团科技子公司兴业数金及头部金融科技公司合作，以自主研发为主，全面建成业务运营与管理系统；数据方面，兴银理财基于企业级数据中台，不断积累兴银理财级数据资产，初步形成标准化数据库，逐步输出数据服务；运维方面，兴银理财建立了多层次的自主运维体系，组建了成熟的运维队伍，推进云原生等新技术落地，保障业务安全稳定运行。

科技赋能体现在渠道、投资、研究、交易和风控等诸多方面。具体而言，渠道方面，兴银理财持续打造全天候理财产品销售矩阵，7*24为全市场客户提供理财服务，兴银理财是首家以养老理财产品接入理财中心中央数据交换平台的机构，也是首批通过人社部及理财登记托管中心验收、获得个人养老金理财业务开展资质的银行理财公司。

投资方面，兴银理财系统群以“全品种、全流程、全穿透”为目标，支持标准化及非标准化品种、直接投资及委外投资的前中后一体化流水线作业，实现了兴银理财产品的工业化、规模化经营。

研究方面，兴银理财组合分析系统沉淀包括资产配置、业绩表现、持仓分析、风险监测、归因评价等板块的两百余条量化指标，形成多维分析框架，为投资决策保驾护航，促进了投研有效融合。

交易方面，兴银理财交易系统通过系统直连、NLP、RPA等技术手段，提升了询价、报价、成交等交易全链路的自动化智能化交易能力，支持场内及场外每天上千笔交易的正确与高效执行。

风控方面，兴银理财系统实现了覆盖投前资产准入和审批、投中监管类、契约类及内部主动管理类指标硬控、投后敏感性分析、压力测试、归因评价等风险管理全过程的系统化，也实现了资产端和产品端信用风险、市场风险、流动性风险以及客户洗钱风险等全面风险管理的智能化。

下一步，“兴银理财将聚焦投研、投顾、风控等核心功能，引入最前沿技术，实施新一代技术平台迭代升级，使数字化转型成果在未来业务发展中更加彰显。”汪圣明如是总结。