连续多次创业成功的孙陶然，坦言成功秘诀是抓住了需求。在2005年创建拉卡拉时，孙陶然把金融服务看做当时的机会。果然，他选对了方向，做为第一批拿到牌照的第三方支付企业，不到10年时间，他把拉卡拉的便民金融业务做到了业内第一，国内最早一批使用信用卡的优质用户，也是拉卡拉的忠实用户，更是拉卡拉这些年来贡献交易的中坚力量；2012年，孙陶然看准了个人移动支付市场，把拉卡拉的业务重心放在移动支付方向，推出手机刷卡器，再一次成功，移动支付业务规模做到全国第二，紧随支付宝；时至今日，面对记者，孙陶然坦诚地分享了他看好的下一个方向――社区。

　　社区将成为下一个竞争核心

　　“我的兴奋点现在是在社区电商”，面对记者的疑虑，孙陶然有条不紊地讲述他对下一个机遇的分析。

　　孙陶然认为，抓住需求才是选择商机的关键。上一个十年，传统生意面临成本高、效率低、信息不对称的问题，互联网技术的成熟，使得线上电子商务成为可能，解决了这一巨大需求；下一个十年，线上电子商务对传统线下店铺的冲击越来越大，尤其是社区小店，他们不具备大型商超的竞争力，但是社区居民对这些小店铺又有刚性需求，因此，帮助社区小店活下去，并经营地越来越好，是强大的需求。

　　此外，有了需求还需要有足够的流量做支撑。孙陶然认为，目前最重要的流量入口有两个，一个是手机，另一个是社区。这么看来，社区确实具备成为下一个商机的条件。这也就不难理解为什么众多银行、互联网巨头都瞄准了社区，纷纷布局社区银行、社区电商等社区O2O业务。

　　谁能占据流量入口？

　　从目前趋势看，电商将走向社区甚至进一步下沉到乡镇市场。“线下比线上的潜力更大，大量实体店和消费者还没有走向互联网。”电商平台集体从线上向线下渗透，连亚马逊也开始谋划开实体店，一致看好社区作为新一轮的流量入口，而社区的消费场景在社区小店，因此，社区店铺将成为争夺焦点。

　　但仅仅占据流量入口还不够，交易行为的完成需要流量+支付，例如阿里电商的成功，得益于淘宝和天猫的流量，加上支付宝提供的支付系统，才能完成电商交易。孙陶然坦言，拉卡拉独具的线下优势和现成的支付系统，组成了占据入口的关键要素，拉卡拉做社区电商业务，水到渠成。

　　其实拉卡拉布局社区电商已经有一段日子了。从去年把部分便民终端升级为开店宝，到拉卡拉集团化改制，下设7个子公司，分别负责社区电商、便民金融、收单、移动支付、跨境支付、小额信贷、征信七项业务。拉卡拉从管理架构到资金投入，做好了充分的准备。不过与传统电商“未见其人先闻其声”的做法不同，拉卡拉习惯于闷着头赚钱。闷声把渠道升级，做了几个月的测试，把电商系统跑顺了，把中粮、国美等合作供应商谈妥了，一切就绪，拉卡拉才对外慢慢展开它的“地网”谋略。

　　当年的脏活累活 今天的竞争壁垒

　　孙陶然在采访中提到了几个新的概念：天网、人网、地网。以京东、天猫、淘宝为代表的传统电商，构成了天网，交易场景全部在线上完成，但缺乏售前体验；以微信为平台的微店，构成了以社交为基础的人网，但其天然的社交属性与消费属性有矛盾，熟人营销难度大，运用不当容易起到反效果；地网顾名思义，以线下渠道为主要场景，代表是拉卡拉小店和顺丰嘿客。

　　拉卡拉做地网最大的优势，除了其他企业不具备的支付基础，更重要的竞争壁垒是其线下优质的网点资源。公开数据显示，拉卡拉近10年来，在全国300个城市布放了50万个网点终端，覆盖了6000万社区居民。这样的规模，不是一朝一夕能够追赶的。

　　很多互联网企业有个共识――不做脏活累活。换言之，只要有足够资金，一夜之间搭建起一个线上王国不是神话；线下则不同，不同的地域特点各异，社区类型参差不齐，小店更是有成百上千的形态。孙陶然也承认，做线下是非常难的重活，是脏活累活，需要强大的地面部队一家家门店去拜访，俗称扫街。

　　“从线上往线下走相对容易，从线下往线上走则很难。在全国范围内如何设立分公司，各城市之间怎样进行管辖，城市区域里怎么划分网格，怎样在网格里放地面部队，这是一个学问，是需要在经验里面摸索出来的。第二个就是对地面部队的管理，因为地面部队的人是非常辛苦的，他们每天要扫街，要在街上拜访商户，对他们的管理和激励，是非常考验功力的一件事情。”而这些苦功夫，拉卡拉早在多年前的便民支付时代就已经开始积累了。

　　对于未来的规模，孙陶然给出了比较保守的估算，到年底完成2万个拉卡拉小店的铺设，明年年底前达到15万个。等到这张“地网”触及到每一个社区，深入每一家店铺的时候，孙陶然也许就不需要再做什么，只需静静地等风来。