新闻源 财富源

2020年02月18日 星期二

财经 > 医药 > 药界领袖 > 正文

字号:  

齐鲁制药王庆刚:突破OTC产品弱势需两条腿走路

  • 发布时间:2014-12-05 08:44:43  来源:东方网  作者:佚名  责任编辑:孔彬彬

  有市场,就一定会有竞争,通过竞争不仅可以实现企业和产品的优胜劣汰,更能够帮助企业更快的成熟。而对于如何应对行业内的激烈竞争,齐鲁OTC事业部总经理王庆刚有着自己独到的见解。

  早在上世纪90年代后期,就曾经有专家指出我国的医药市场已经进入了激烈竞争的阶段,制药以及药品零售企业数量每年正在以飞快的速度实现增长。而伴随着国内市场竞争的加剧,很多跨国的制药企业也越来越重视中国这一高速发展的新兴市场,大量最新研制开发成功的药物在第一时间被引入中国。

  在“内忧外患”的双重夹击下,纵使是那些在医药市场驰骋多年、手握品牌OTC产品、也有着丰富行业积淀的大型制药企业,想要在这样的环境下实现销量的不断增长和市场份额的不断扩大,也有相当大的难度,更何况是那些崛起时间不长、资源有限且基础相对薄弱的新兴制药企业?

  齐鲁制药:稳健增长 成就行业标杆

  大环境的艰难,让我国药企生存现状持续低迷,但是纵观近几年的医药品市场,我们却不难发现有一家企业的销售业绩一直处于稳中有升的状态,甚至被很多业内人士誉为“OTC市场的常胜将军”,它就是—齐鲁制药。

  据不完全分析,齐鲁OTC近3年来的销售业绩以每年3-5倍的速度快速增长,从2011年的亏损状态,到2012年到扭亏为盈,2013年业绩三番,2014年亿元目标,增幅之大、发展之快让很多人为之侧目。从不久之前一穷二白的家底,到现在拥有行业拔尖销售业绩的“药企航母”,齐鲁制药通过自己的努力拼搏与锐意创新,走出了一条平坦的康庄大道!也许在很多人看来,齐鲁制药的发展有很多的偶然,但是如果听过OTC事业部总经理王庆刚的分析,想必大部分的人都会承认齐鲁制药近年来的强势发展,在很大程度上是得益于其对市场态势和自身现状的科学分析,以及在此基础上制定的一系列合理规划,是一种成功营 销下的“必然”。

  王庆刚:两条腿走路,突破OTC产品弱势

  谈及目前医药市场的竞争现状以及新型药企、弱势药企的困境时,王庆刚的分析可谓一针见血“想要突破市场瓶颈,必须学会两条腿走路!” 那么,何谓两条腿走路?王庆刚坦言,就是在品牌和价格两个方面同时发力。

  在此前的一次针对国内医药销售行业老总的采访中,几位被采访者都对“品牌”效应给予了极大的肯定。从这一点我们不难看出,随着市场的发展和机制的不断完善,越来越多的连锁企业认识到,唯有加强与品牌药企间的合作,才能优势互补,共同发展。曾经有媒体报道称“品牌药回归在医药产品业内已经成一种共识。”在这样的大环境下,王庆刚明确指出,制药企业只有通过塑造良好的品牌,才能在最大程度上吸引更多的药品零售商合作,将销售触角深入到每一个区域、每一个角落。

  当然,除了对品牌的打造,王庆刚认为“管控好渠道、维护好价格体系”也是制药企业寻求长远发展的关键一环。目前,市场上的品牌药品常常会被连锁企业列为吸客品种,连锁之间打价格战时,它们往往会被低毛利甚至负毛利销售,最终结果是商业生态进入低价、低利、高成本的恶性循环,产业链上的各个角色不堪重负,工商合作无法维系。敏锐洞察到这一市场规则的齐鲁制药在产品维价上可谓下足了功夫。通过“连锁直供、渠道控销”模式,将所有产品直接销售给连锁,不通过任何中间环节。“这样一来,不仅降低了其它环节中的各项费用,更能对药品的品质进行全方位的监控,一举两得。”王庆刚如是说。

  曾有业内人士分析,一般来说,工业企业自身的物流调配能力十分有限,随着业务量不断增大,客户数量持续上升,齐鲁制药直供模式的弊端——配送问题,将会成为齐鲁与终端销售商之间不可调和的矛盾,并随着直供模式的扩大愈加难以解决。

  如何平衡直供策略和落地配送之间的矛盾,成为了解决问题的关键。而针对这一点,王庆刚显然早有准备。他的解决思路是与当地主流商业公司合作,由商业公司负责物流配送。但这一合作达成的前提是:齐鲁不向商业公司授予销售权,渠道还是由工业企业牢牢把握在自己手中。2015年,齐鲁OTC将在一些产品销量较大的省区,如山东、江苏等地择优选择商业公司洽谈配送业务的合作。

  商场瞬息万变,我国的制药企业想要在激烈的竞争中利于不败之地,必须摒弃以前的老思路,及早对自身的发展做出正确的判断和认识。正如齐鲁制药下大力气探索发展之路,药企要学会通过科学的分析和规划,尝试用品牌和价格来“两条腿走路”,如此方可越走越远,越走越稳。

热图一览

高清图集赏析

  • 股票名称 最新价 涨跌幅