浙江是中国外贸大省之一，与广东出口加工贸易不同的是，民营经济活跃的浙江外贸以一般贸易为主。据杭州海关数据，上半年浙江省进出口总值1.04万亿元，同比增长3.8%。其中出口7765.5亿元，增长5.9%；进口2590.9亿元，下降2%。

　　近年来，随着人民币汇率升值、欧美制造业回归，加上国内劳动力成本不断上涨，国内外贸企业赢利空间越来越逼仄。而民营经济占比较高的浙江外贸企业更是最先受到冲击。近日，记者走访了一些浙江老牌外贸企业，看他们如何在薄利时代寻求新的增长点，并通过转型升级寻求突围。

　　“前20年的外贸，是商品的竞争。今后的20年，是供应链的竞争。”中国第一批上市的外贸企业浙江东方(600120，SH)贸易信息部经理张秉耀对记者说，“我们今后将注重供应链的延伸。”

　　他所谓的“供应链延伸”，指的是将出口环节前置到客户那儿，到美国建仓库，供应商则后移到东南亚，拓展供应链、去中间化，以保持价格竞争优势；同时积极布局跨境电子商务。

　　据了解，浙江东方以前的客户多为中间商，在去中间环节的现实逼迫下，其客户结构从中间商向大型批发商和零售商拓展。现在，浙江东方的直接零售客户超过1000家，常年有业务的超过300家，其中出口额在500万美元以上的客户有26家。

　　老牌企业的生存压力

　　杭州市中山北路308号，是浙江土畜进出口公司大厦，紧挨着的是浙江五矿化工进出口公司大厦和中大广场。它们的母公司是浙江国贸集团，这个全国排名第一的省级国有外贸企业由中大、荣大和东方三家老牌浙江地方国企外贸集团在2008年合并重组而成。这块地标，见证了浙江外贸行业的变迁。

　　眼下，面对人口、资源红利逐渐消失，外贸企业纷纷将加工制造环节转移到要素成本更具优势的中西部或者东南亚柬埔寨、越南、孟加拉国等，浙江正从制造业大省变为产业转移大省。

　　与此同时，电商等渠道和业态的发展进一步挤压着传统贸易商的生存空间。在此形势下，浙江国贸作为中间商的单点盈利模式，正面临被取代的危机。

　　“我们跟工贸企业不同，实际上我们就是供货的。”浙江国贸集团商贸流通部总经理黄民主对记者表示，公司多年来就赚采购和卖出的差价。这在过去半开放的体制下，企业还能受益于政策。但自2004年外贸进出口经营权完全放开，再到2005年纺织品出口配额取消，企业受到前所未有的冲击。

　　“以前有配额的时候，我们强势，客户不强势，别人争相请我们吃饭。现在，客户有什么要求提出来，我们得尽量满足好、服务好，各种细节都要顾到，并且以最快的速度来响应客户要求。”浙江东方总裁何卫红对记者说。

　　浙江东方的前身是 “浙江省针棉织品进出口公司”，成立于1988年，是浙江国贸集团旗下公司之一。

　　黄民主坦言，从2000年到2008年，国有外贸企业做得很辛苦。虽然旗下有上市公司浙江东方，但还是被一些民营企业雅戈尔(600177，SH)等后来者赶超。

　　2008年，浙江国贸集团的进出口总额达44.5亿美元，出口39亿美元。2009年，受金融危机冲击，当年的出口额比2008年下滑一两亿美元。自2010年开始，除了欧债危机之外，国内各要素成本开始快速上升，国内制造业加工环节开始向东南亚转移。

　　“成本不再是2000年时候的水平了。”黄民主说，浙江国贸受要素成本制约很大，外贸增长乏力，碰到了“天花板”。虽然每年出口都有3%~5%的增长，“但总感觉有劲儿使不上”。

　　一位浙江国贸集团高管对记者直言，在整个转型升级中，公司还是没有找到一个非常适合的路子，还在探索。

　　行业进入供应链竞争阶段

　　“这几年随着外贸形势的变化，转移产能、加快国际化布局成了我们自身发展的要求。”何卫红说。以前客商看价格，现在看工厂，外贸竞争从商品竞争转向供应链竞争。

　　浙江东方旗下的宁波狮丹努集团在柬埔寨办了一个厂，2013年底投入生产就实现盈利，年产1000万件针织服装。目前，狮丹努集团正在柬埔寨进行二期扩建，同时还准备在越南开一个印染厂，在缅甸和孟加拉国设立办事处。

　　何卫红说，集团还想在柬埔寨设立相应的服务机构，便于将供货厂家延伸到东南亚地区，“因为制造业成本大幅上升后，余杭的熟练工人月薪10000元都招不到。”

　　据了解，浙江东方约有一半订单来自柬埔寨工厂，从西哈努克港直接发货给客商。“我们未来在那边的布局有两个方向：一个是下单；再一个是通过一两年的磨合，我们直接并购或者入股，在那边成立生产基地。”

　　浙江东方选择在柬埔寨建厂，与国内不断高涨的人工成本不无关系。

　　目前，宁波工人的月薪为4000多元，每年涨幅达两位数。浙江东方的工人平均月薪达5000多元，工人工资支出每年达2亿多元。而东南亚国家的工人月薪只有宁波当地的1/4，甚至更低。 此外，浙江东方在国内的生产布局也逐渐向中西部转移，目前在安徽已有两个工厂。

　　浙江东方在国内有8家工厂，都建在高速公路边上，每个工厂保持200~300人，最大的不超过500~600人。“工厂大了以后成本优势就没了，基本上都是小厂为主。”何卫红对记者表示。

　　“进出口业务运营线，一条前置，一条后移。”张秉耀说，供货后移到东南亚，出口则前置到客户那儿，即到美国去建仓库。这样一来，就可应对汇率变化、客户需求转变，以及接短单、小单的行业形势。

　　通过供货后移和出口前置，浙江东方想要拓展供应链、去中间化，保持价格竟争的核心优势。

　　布局跨境电子商务

　　在传统外贸增长遭遇瓶颈时，网购却在疯狂增长。

　　今年上半年，中国商务部监测的5000家重点零售企业中，网络购物同比增长29.9%，增速比专业店、超市和百货店销售额增速分别高出23、24.6和25.8个百分点。

　　“现在大家都在讲电商。”老外贸人张秉耀说，“但对于外贸企业而言，要转到电商零售上来，这个模式到底如何运作最好，现在还存在争议。”

　　张秉耀对外贸盈利的机会非常敏锐，同时对传统外贸“触电”也很谨慎。他对记者表示，作为传统外贸企业，O2O(线上到线下)不会选择做国内市场，因为早已有阿里巴巴、京东这些大佬盘踞，“我们要用最少的成本，结合自身实际情况，判断摸索。我们没有能力砸钱烧钱。”

　　他指出，目前随着网购风行，客户对订单的要求也出现了变化。“那种一个订单两万件的日子，会成为历史。我们把新形势下的订单叫做长尾订单(B2小B)，长尾订单就是‘小B’订单。”

　　“小B”订单可能是100件，也可能是50件，但是具有长尾效应，即客户今天下100件，每分钟、每天都在增加，一个季度下来可能累计达10万件。”张秉耀说。

　　通过一两年的摸索，浙江东方的“触电”基本框架是：零售网站＋批发网站。他们选择在第三方平台(亚马逊和eBay)开网店开展零售业务，同时自建一个批发商性质的电商平台。

　　张秉耀说，根据目前的观察，电商平台流量分为两类：一类是批发商；一类是零售商。“零售商停留在eBay等第三方平台，批发商就引到我们的自建网站上来，凸显我们的批发优势。”

　　目前，从第三方平台到浙江东方自建平台的转化率还很低。“自建网站几乎没人访问，这也不是我们一家的问题。”张秉耀坦言，因此他们选择在eBay上开专柜，然后将批发商引流到自建网站。

　　在eBay和亚马逊上的零售网店，则以浙江东方在美国成立的本地公司注册。“当地人更相信本土企业，并且本地企业在亚马逊开店受美国法律和商品检验监管，有售后保证，信誉好。”

　　为了配合跨境电商布局，浙江东方考虑在美国建仓库，准备一个集装箱的货。一旦其美国公司在ebay上接到订单，就直接从当地出货。“我们的贸易模式是B(美国)2B(中国)2C(美国)。”张秉耀说。