在绿地高调宣布房地产业务2014年全年销售收入超越万科，成为行业第一之际。万科却早已营造舆论转移战场。

　　“只有获得回款才是真正的销售。”万科地产总裁郁亮的一席话，以及房企销售规模增长的放缓都让2014年度房企销售业绩排行的热度骤降。有质量的增长，回款率等概念则成为舆论评估房企实力的新维度，而2014年全年超过2000亿的回款数字很可能让万科继续保有房企规模第一的位置。

　　但在目前上市公司公布的业绩中，仅有少数房企保持定期公布回款率的习惯，这并不意味着房地产行业不重视这一数据。事实上，最近几年，对回款的要求越来越多地被房企高层所提及。但具体数字，却仍旧是一道难看的“伤疤”。

　　“回款率”之谜

　　如果以1月5日万科公告的2151.3亿元的销售金额数据，以及2014年12月23日郁亮所称的2000亿元回款额度为依据，2014年度万科的销售回款率至少在93%以上。

　　这一数字对绝大多数房企而言可望不可及。同期碧桂园公告回款率达90%，为历史最佳水平，而在2013年时，这一数据尚未达80%的门槛。

　　2014年8月，恒大公告半年业绩时，恒大地产总裁夏海钧表示上半年销售回款“约占集团上半年合约销售总额的76.2%”。

　　回款率历史数据最好的或许是龙湖地产，其销售策略一直强调“有回款的签约”。自2009年上市开始，龙湖几乎每年都对外公布回款率数据，该数据也一直稳定在90%之上。甚至在2013年度半年报时，龙湖地产的回款率一度达到过100%。

　　“这些敢于公开谈论回款率数据的都属于优等生。”有开发商从业人士评论称，一般而言，大部分房企的回款率数据都在60%至70%之间。尽管定期公布回款率数据的房企不多，但通过对房企年报数据的计算仍可得到大概的数字。简单而言，销售回款率的公式约为房企期内销售总收入-(应收账款期末数-应收账款期初数)]/销售总收入*100%。记者简单计算过几家排名前十房企2014年半年报的数据，大部分回款率都在70%左右。

　　据业内人士分析，影响回款率的主要因素有两个，企业自身的销售纪律以及银行按揭贷款发放的速度。

　　“一些不严谨，甚至所谓‘创新’的销售策略对回款影响特别大。”前述业内人士指出。例如2008年后曾一度盛行的“零首付”促销方式，其实并不是真的“零首付”，而只是开发商代交首付而已，而这代交出去的款，基本没法回款。这也是为什么当时这些策略多为中小开发商采用，而较少大开发商执行的缘故。除有金融风险之外，上市公司的财务审核要求也没法让企业执行这样的政策。

　　此外，对购房者资质审核不严，不规范的销售流程，乃至偏高的退房率都会对销售回款率造成影响，这都是影响回款率的内因。

　　而银行按揭贷款发放速度，则是对回款率影响最大的外因。2014年二三季度商业银行对购房按揭的消极态度曾一度使部分房企的阶段回款率下滑到低谷。

　　中信证券近期发布的一份报告指出，2014年三季度时，万科、保利、金地、招商四家房企的平均回款率一度从2013年三季度的92%下降到了2014年三季度的83%，金地集团甚至从95%下降到了62%。而第三季度却通常是房企回款的高峰期，一般而言也是阶段回款率最高的时候。

　　而回款率下滑的的原因，中信证券也是直指银行按揭贷款发放速度迟缓。“2014年9月前，尽管央行曾召开过专门会议鼓励按揭贷款发放，商业银行普遍对按揭贷款发放持消极态度。”中信证券指出，这一趋势直到2014年9月30日以后，随着差别化住房信贷政策调整之后才有改善。

　　另外，银行对不同房企的按揭贷款发放速度也有区别。一般而言，规模较大，财务数据表现优良的房企获得按揭贷款的速度也更快。龙湖地产得以长期保持高回款率的原因，也与其较低负债率，较高现金流，谨慎投资策略等财务表现密切相关。

　　注重回款的白银时代

　　“只有获得回款才是真正的销售，当我们的传统业务进入白银时代，尤其当市场处于调整期的时候，我们需要加倍重视经营性现金流的健康，需要用更严谨的尺度来测度我们取得的销售业绩。”郁亮的表态赢得业内共鸣。

　　现行评价房企规模的数据，更多参照“年度合约销售额”。理论上，消费者签署购房合同之后，其合同金额就可以归入业绩统计。但由于涉及贷款下发，甚至购房者违约等原因，开发商拿到真金白银往往要滞后一段时间，甚至有部分现金永远不可能到账。

　　一些销售排行榜单中，甚至以协议销售额数据取代合同销售额，而回款的不确定性则进一步加大。

　　“对规模的痴迷，对排行的疯狂追逐导致过去房企更多看重合同销售额，甚至协议销售额数字。”但对于企业运转而言，这些数字的意思远不如回款重要。尤其是在楼市利润走低，高周转成为标配技能的今天。

　　对回款率提出要求的，首先是“高周转”战略执行的结果。这种强调资金流转效率的发展方式的七寸之处就在回款。回款慢，回款率低就意味着资金流转不畅，高周转也就没有了意义。

　　简而言之，销售回款率低，必须靠拉升负债来维持经营性现金流，而高负债带来高利息支出，又进一步侵蚀利润空间。低回款率带来的连锁恶性循环，在白银时代的风险更为突显。一家千亿规模的企业，如果回款率只有60%的水平，按一般理财产品的利率计算，一个月的利息损失就上亿元，长年累积下来也是巨额的财务成本。

　　而事实上在万科喊出“回款”口号之前，房企关注回款率已成为趋势。碧桂园等快速发展的企业也设立回款目标，力图持续提升回款率。

　　“在黄金时代，规模数字本身就是领跑者的标志之一。但在白银时代，情况会发生很大的变化。不动产价格将结束单边的快速上涨。过多的存货，将不是财富而是负担；鲁莽的投资，将不是机会而是风险。”在这封给员工的信中，郁亮对于规模的意义提出了全新的理解。