培育忠诚优质客户
- 发布时间：2015-04-15 09:33:29 来源：中国质量报 责任编辑：罗伯特
本报讯 （王玉璞）日前，中国兵器工业集团北化集团甘肃银光化学工业集团有限公司（以下简称银光集团）2014年度客户信用评级排名“出炉”，兵科院204所、雅化集团绵阳实业有限公司等近百家客户获得A级信用评级。银光集团采取客户信用评级管理方式，培育忠诚、优质的客户群体，防范和控制企业资金风险。
银光集团以市场为导向，持续完善客户信用评级管理，根据信用评级对客户进行分类分级管理。营销人员根据《客户信用等级评价表》，结合客户在过去一年中的表现，从客户企业规模、合作诚意、业务关系强度、市场前景、历年应收账款、当期应收账款、信息准确度、按期履约率等方面，对客户企业的忠诚度、信用度等进行综合评价打分，根据得分将客户评定为A、B、C、D 4个等级。根据评定结果，对客户提供不同的政策优惠，评定为A级的客户，相对于其他级别客户，可享受到更大的货款赊销数额和更长的贷款赊销时间。
实行客户信用评级管理，对加强客户日常管理、预防库存资金占用、提高服务客户的效率等方面起到了积极作用。2014年，企业月度、年度应收账款总额均控制在了规定范围内，有效降低了资金风险。同时，客户也以此为导向，根据信用评级要求，及时完成资金支付，提升信用度，争取达到A级评定，以便在资金紧张但急需货物的情况下享受到赊销等方面的便利政策。
客户信用评级管理的推行，为资金紧张的客户提供了极大的便利，供需双方进一步达成了诚信共赢的合作关系，对于巩固客户关系，提升企业信誉度，树立良好市场形象奠定了基础。
另外，银光集团结合客户信用评级管理和年度购买能力，将4个不同评级的客户相应地分为战略合作伙伴、大客户、中型客户、一般客户，对不同级别的客户提供不同标准的服务，营销人员将更多的时间和精力有针对性地投入到一些大客户、重要客户上，为他们提供更优质的服务。在此基础上，营销中心将与客户的日常沟通联络作为营销服务体系和监督售后服务机制建设的重要部分，营销人员对所有客户采取每周定期沟通联络制，填写《销售经理工作日志》，实现客户沟通联络量化、标准化、常态化。
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