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大象城:“逆向交易会”破解专业市场困境

  • 发布时间:2015-03-20 01:01:02  来源:经济参考报  作者:佚名  责任编辑:罗伯特

  在中国改革开放的前沿阵地,有一块神奇而充满活力的土地,那就是蜚声海内外的温州。这里,曾经是中国专业市场的先发地、模范区。这里,活跃着一群群“敢为人先”“特别能创业”的温州人,这些“东方犹太人”被称为创建中国乃至海外专业市场的先行者。

  然而,近年来温州无可奈何花落去,大批专业市场渐渐衰落式微。一些人追逐炒房、炒煤、炒钱,导致经济脱实向虚、产业“空心化”,大多数增长指标步步下滑,发展后劲乏力,前景令人心忧。

  号称北京“市场大王”的温州人陈龙秋擎起专业市场的大旗,带着操盘专业市场的看家本领,携新建团队浙江森象公司挥戈温州,以现代理念和创新模式,投资20亿元,创建了一个令人耳目一新的专业市场庞然大物——大象城商贸中心和电商新锐“温州产业带”。

  专业市场要转型而不是“转业”

  出生于温州永嘉县的陈龙秋,家境并不富裕。1986年,年仅17岁的他独自坐上颠簸的汽车北上闯荡商海。

  此后近30多年间,他的足迹踏遍上海、内蒙古、北京等地,相继从事服装商贸批发和生产制造。工商双重阅历使他历练出老辣的经营之道。30多年他之所以坚守温州鞋服传统产业,在他看来,“温州鞋服产业的领先地位国内公认,雄风不倒。”

  他也与广大温州人一样,对专业市场情有独钟。上世纪80年代,温州人率先开创了全国闻名的鞋服等“十大专业市场”,曾辉煌一时。大批温州人还在海内外创建了500多个专业市场、40万个营销网络。成交额超数百亿元的“义乌小商品市场”、“绍兴中国轻纺城”等巨无霸也是由温州商人为主导。

  面对温州曾经辉煌、遍布城乡上千个专业市场在新经济形势的冲击和国内新兴市场竞争下出现的萎缩和困顿,陈龙秋认为,企业兴则经济兴,商业兴则企业兴。温州是全国著名的鞋革、服装生产基地,拥有1万多家鞋服企业,这个工业基地永远也离不开“双胞胎”专业市场的支撑。专业市场乃温州“发家之宝”,任何时候也不能丢。但是也必须清醒面对,如今许多专业市场规模体量太小、商业环境太糟、基础设施太差、功能配套太弱,只能被时代无情淘汰。

  “专业市场是要转型而不是‘转业’,只要摒弃低小散、创出高大尚,专业市场依然是振兴温州经济的‘神器’。”陈龙秋说。

  与此同时,2013年,温州市委、市政府提出将振兴实体经济作为温州发展的首要任务。面对当今世界网络经济高速发展的重大机遇,温州市委全力部署把发展电子商务作为加快全市经济转型升级的“一号新产业”。与此共振,发力实施“温商回归”和“时尚温州”发展战略。

  在这样的背景下,2013年初,陈龙秋联合周国海等志同道合者,以超前眼光联合投资20亿元,争得温州市瓯海区委、区政府有力支持,选址在温州动车站交通圈,营建了一座26万平方米、主体高8层的现代专业市场——大象城商贸中心,主营温州两大拳头产品:服装、鞋革。

  参与大象城设计、策划的宏鼎商业(温州)管理公司董事长洪伟介绍,大象城以其“高大尚”水准被列为浙江省重点工程。它除了体量、基础设施、功能配套达国际一流水准外,在温州还创建了多个之“最”:地段最优、交通最便利——商城建在温州动车站旁,毗邻温州国际物流中心,连接温州城际轻轨线、衔接贯通温州东西的准高速瓯海大道,接轨纵贯浙江南北的甬台温高速;商业楼层最高——一般来说商城只建5层,4层以上人气减半,而大象城一反常态建8层,为温州商城高度之最;单体最大——建筑面积达26万平方米,规模相当于5座摩天大厦;人流、物流最畅——亮点是8层商场每层配建停车场,国内罕见;配套设施最“奢侈”——顶层8楼专设“永不落幕”的会展中心,为入住的商家提供产品展览、订货会等服务。

  传统市场插上电商“翅膀”

  陈龙秋与同仁们同时清醒地意识到,当今互联网经济、大数据时代,传统格局、功能单一的专业批发市场已面临生死存亡的挑战,它不仅需要在规模、功能、设施、环境等硬件上脱胎换骨,还需在软件上创新升级。

  他们认为,未来的出路就是为专业市场插上电子商务的“翅膀”。由此,他们创建出大象城新模式:专业市场+ MALL(摩尔)+O2O。专业市场是传统的商品批发商铺, MALL是引进国外大型商场的模式,集吃、购、娱、住、休闲为一体。020则是线上、线下互动经营。

  公司总经理周国海称,未来,这个崭新的“三合一”模式可以解决几大问题。

  一是交易轻松。客户可以事先浏览大象城的网页以及微信或者APP平台,双方建立社交性的互动关系,可以直接在商城交易,也可以到这里只看看衣服和鞋子,或者试穿一下,再回去在网上下单。

  二是物流便捷。客户订好货不用自己提货、发货,卖家可以直接发到指定的地点。

  三是支付方便。客户订了满意的货,可以现场支付,也可以不给钱回去支付。

  四是消除积压。过去做服装利润都是很高的,但是最终被积压压死了。“现在我们用数据包去做,你卖了多少就跟我结账,我消除积压这块工作是通过像唯品网这些‘下水道’网站去卖货。所以从B2B(企业间)到B2C(企业与个人间)实现线上和线下互动。”

  五是愉快商务。到这里做生意可足不出户享受吃、喝、玩、乐、购一条龙服务。这样,以往的市场脏乱差、交通堵塞、消防隐患、城市环境污染等痼疾也随之遁形。

  周国海说,大象城8楼会有一个大型会展中心,这跟过去商铺林立的专业市场不一样,这里主要用来开订货会、展览会,它是一个“永不落幕”的线上和线下的展览中心。线下商品的展览、展出、订货会可以让你亲身体验感受,在这里可即时看到新的货品,体验后下单和支付都可以在网上操作完成,这也是引进O2O互动方式。

  更为体贴的是,大象城还会为入住的经营户提供“保姆服务”和“美女伺候”。许多企业和小商户对电子商务不了解、不熟悉,大象城会专门安排人员指导电子商务培训,帮助商户做生意。

  那些经营户把产品拿到淘宝网上卖,要先拍成精美、多维的高清图片,还要找模特、做美工,但他们恰恰又缺乏这些资源。大象城会提供一条龙服务,全部把它做好。他们将在8楼会展中心和景观带设置专业的摄影棚和摄影基地,包括模特供应,把经营商户们拿来的鞋服样品全程拍好后做成数据包直接发给他们,商户拿到手后就可直接挂到淘宝网、京东、拍拍网上“吆喝”开卖了。

  大象城于2014年3月开工,目前已建到第6层,预计2015年底将竣工投入使用。出奇的是,陈龙秋一头盖楼、一头“空手道”在线上、线下开展经营,将电子商务玩得风生水起。

  把“地企”拉进“云里”做生意

  在互联网的王国里,有个全球最大的商品采购批发平台,那就是阿里巴巴1688.com网站,它是全球B2B电子商务的超级大市场,能为数千万家网商提供海量商品信息和便捷可靠的在线交易服务。其中,“产业带”板块聚集了全国168个城市的优质产品,是“1688”的最具影响力的交易平台之一。

  2013年底,陈龙秋等团队决策者“瞄”上了这个为千千万万个卖家、买家提供无限商机的交易大平台,决定跻身“1688”创建“温州产业带”子网站,把千万家“地面企业”拉进“云里”,把温州拳头产品 搬进产业带大平台,接入全球交易网做全球的大生意。

  这是市场经济的行为,但阿里巴巴很“牛”,只认政府不认企业,只与政府合作签约,哪怕是再牛的企业也不买账。也就是说,只有温州的地方政府及相关部门商务局上门“攀亲”,才可能垂顾。企业要想介入操作,只能转入第二层面合作,即经阿里巴巴考察评估、认定的企业作为“第三方营运商”再与地方政府合作签约,企业进入的前提也必须得到政府部门的评估认可。他们这样做的目的是用政府的监管“钥匙”锁定企业,由此形成“铁三角”。

  这两道坎儿把陈龙秋等投资人难住了。浙江森象置业有限公司名不见经传,又是瓯海区的新企业,档次、身份与阿里巴巴及政府都不对称。但他们没有退缩,而是敢倒过来主动找阿里巴巴谈合作。陈龙秋等人冒昧找到瓯海区商务局,结果喜遇知音。局长许建宇立马向区委、区政府主要领导汇报,得到政府决策层的有力支持。

  “精诚所至金石为开”,阿里巴巴方面被瓯海区政府及陈龙秋等企业家的眼光、气魄、真诚深深打动,经严格考察,也看中了森象公司开发的大象城的区位优势与综合实力,破例降低条件接纳瓯海区政府,携手共创“温州产业带”。

  尽管这样,但合作的指标不能降。阿里巴巴苛刻规定,签约4个月后,大象城必须要组织1万家温州制造企业注册入驻“1688产业带”。这是一个刚性指标,如果达不到这个业绩,网上没有高流量,便会毫不留情将之“踢”掉,难堪的结果可想而知。

  这个指标实际上对应的是有相当实力的地市级,而瓯海只是一个区,且并非温州的主城区,大象城则是一家互联网行业的新兵,这样的高难度指标对他们来说像是“小马拉大车”。陈龙秋等与政府方面经反复考虑,认为将温州企业和产品拉进“1688”的云里是一次重振温州经济、推动转型升级的重大商机,机不可失时不再来,舍命也要拼下来。

  2013年12月,“温州产业带”成功在阿里巴巴“1688”开通上线。

  在这个“新生带”中,聚集了温州的鞋革、服装、眼镜、泵阀、包装、工艺礼品、低压电器、风电装备、汽车摩托配件等10大支柱产业,覆盖了温州“中国鞋都”“中国电器之都”“中国十大品牌之都”等42个全国性生产基地、40多个中国驰名商标。这些支柱产业和拳头产品在该网站充分享用阿里巴巴1688“产业带”交易“航母”和网络空间提供的大数据、云计算资源优势,高效率地将“温州制造”推向全球,为振兴温州实体经济“撕”开了一个大缺口。

  令阿里巴巴方面惊讶的是,大象城带领属下专门运营“温州产业带”的万上通网络科技商务有限公司在阿里巴巴集团、瓯海区政府及温州市千万家企业的有力支持下,经过4个月的打拼,不仅按合同出色完成了1万家温州优质企业入驻“温州产业带”的高难指标,令这些入驻企业赚得盆满钵满,而且创出的成交额业绩在全国168个“产业带”团队中排名跃居第5强,令其他城市刮目相看。截止到2015年1月,入住企业已达13000多家,排名稳坐第5位。

  传统展会创“逆向交易”新模式

  司空见惯的展销会、洽谈会、博览会、专业市场等商品交易会有个千篇一律的模式,那就是参展的主角是商品的供应商,即卖方。“推销是王”,为了把产品卖出去,他们首先需要投入大量的人力、物力、财力做产品宣传、推广,还需要搭建一个实体展销平台(展厅、展棚),用来展示产品、招揽采购商看样、洽谈、订货。

  如今,这个传统交易会的营销模式被颠覆了,温州大象城商贸中心将之倒过来办成“逆向交易”展会,即组织买方采购商到展会展厅上参展、吆喝、展示需要采购的产品,卖方供应商则根据买方提出的要求“按图索骥”,寻找买家“相亲”供货。不过,这个交易会已不是昔日的平面展会,而是已转型升级,从单一有形的实体交易厅变为网络与实体二合一的交易平台。

  2014年5月上旬,温州市、瓯海区两级政府与10多家协会、商会、温州大象城商贸中心合力,联手中国著名网络经济企业阿里巴巴集团合作创新,利用阿里巴巴大数据、云计算的独特优势,在全国首创线上线下结合的“逆向交易”展会模式。

  他们首先通过大数据抓取、筛选温州各实体经济行业的优质供应商,组织他们参加交易会。然后组织采购商在交易会上向供应商“抛绣球”,在网上和展会上送单上门,公告购货需求订单,包括品名、规格、质量等信息。这一来,高效打通了供求双方线下交易的平台,双方各得其所。

  在“逆向交易”展会中,华为、百安居、联想、中国铁路集团等80多家知名超级买家以及浙江省政府、中国福利基金会等大机构带来40亿元的采购大订单,这让到展会现场寻求推销的温州3000多家鞋革服装、眼镜箱包、低压电器、汽摩配、泵阀等制造企业大喜过望、“大饱口福”。

  中国铁路集团第四局首次放下以往“高傲”的身段,在展会上设下摊位,展示求购冶金钢材等一批建材订单,采购价高达2亿元。结果,温州力固机械有限公司、浙江超达阀门公司等多家温州企业有缘与之当场成交,买卖双方皆大欢喜。这次“逆向交易”展会总成交额达5亿元。

  供求双方在线下成功做成第一笔订单后,双方建立了互信关系,许多将后续生意转到了线上,使交易成本大大降低。

  三力拉链公司总经理林阿成说:“过去我们以传统的方式采购,需要多方面的信息收集和洽谈,甚至要到全国各地去实地考察。现在参加‘逆向展会’+ O20模式采购,不用‘大海捞针’,采购变得高效。”

  有关专家认为,线上线下“逆向交易”模式使买方成本大幅降低、卖方获得更多商机,挑选余地大,双方的交易效益达到最佳化。特别是它使有形专业市场与无形网络市场融为一体,成为“永不落幕”的交易会。

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