随着中国经济的持续发展和转型升级，中小企业在国民经济中扮演的角色越来越重要。可以预见，随着市场化的进一步推进，中小企业将成为推动中国经济发展最强劲的力量。多年来习惯于围绕大客户展开竞争的国内银行，在政策扶持倾斜和新兴领域挖潜的双重驱动下，现已纷纷大力拓展中小企业金融。而中小企业的金融需求及自身特性与大企业相比具有明显的差异，要做好中小企业金融服务，光靠一腔热情，沿袭传统营运模式，是难以实现可持续发展的。商业银行必须准确把握该业务发展的重点难点，走专业化的战略规划、风险防范、成本管理、产品设计之路，唯此，才能真正与中小企业互利共赢、持续发展。

　　一、中小企业金融之蓝海

　　根据国家工业和信息化部统计，到2011年末，中小企业占到企业总数的99%以上，贡献了60%的GDP、50%的税收、75%以上的城镇就业岗位、60%的进出口总额，以及80%以上的新产品。中小企业的巨大现实规模和发展前景已将中小企业金融服务带入商业银行新的蓝海。

　　一是政策扶持保驾护航。2005年银监会发布《银行开展小企业授信工作指导意见》，明确要求商业银行建立“六项机制”，奠定了银行支持中小企业业务的政策基础。此后，政府不断出台针对中小企业的扶持政策，包括“银十条”、“国九条”等，以及今年4月发布的《关于进一步支持小型微型企业健康发展的意见》，从加大政府采购、提供税收优惠、改善融资环境等各方面发力，加大对中小企业的扶持力度。此外，银监会重提“两个不低于”的监管目标(即对于小企业信贷投放，增速不低于全部贷款增速，增量不低于上年)，并允许银行发放小企业金融债，对小微企业信贷实行差异化监管。这一系列政策措施，都为中小企业营造了良好的生存环境。

　　二是市场巨大增速惊人。截至2011年末，我国金融机构对中小企业贷款余额达21.8万亿元，同比增长18.6%，增速比大型企业贷款高7.1个百分点，其中，小企业贷款余额10.8万亿元，同比增长25.8%，增速分别高于大型和中型企业贷款14.2和12.5个百分点，还不包括大量的民间融资。中小企业金融市场的快速发展还催生了大量的小额贷款公司，截至2011年末，全国小额贷款公司增至4282家，超过银行数量总和。今年政府设立温州金融综合改革实验区，让国内民间金融阳光化及规范化，再次为小企业融资难问题投石问路。

　　三是新兴领域机遇诱人。多年来大型企业一直是银行业竞争最为激烈的红海领域，各家银行争相压价争夺大客户等现象屡见不鲜，大客户的各类银行服务需求也基本被穷尽挖掘，再加上在金融脱媒的大背景下，大型企业对银行体系的资金依赖性逐步减弱，而中小企业这一新兴领域相对而言潜力更大。在与中小企业的金融合作中，银行一般具有相对较强的谈判优势，根据相关调查，商业银行的中小企业贷款平均在基准利率基础上上浮20-30%。

　　基于上述原因，国内商业银行近年来可谓是集中从垒大户转向了服务中小企业，中小型银行大多将中小企业金融服务提到战略高度，大型银行也组建了专门的中小企业组织架构，志在中小企业金融蓝海有所作为。

　　二、中小企业金融之瓶颈

　　在各家银行怀着满腔热情试水中小企业金融之后，却也感到其中“荆棘遍布”，远非看上去那么美好，中小企业金融发展之难，依然有待政府相关部门以及各金融机构去探索解决。

　　一是风险防范难。过去多年中国经济发展迅猛，GDP增速每年都在10%以上，经营一个企业相对比较容易获得高额回报。近年来国内外经济形势复杂多变，中小企业受到的冲击非常之大，特别是长三角、珠三角部分区域，中小企业资金链紧张的问题骤然凸显。加之中小企业自身特性往往导致其经营信息透明度较低、财务报表不规范、担保缺失、抵押不足，银行甄别优质客户的难度较大。据银监会统计，截至2011年末，全国小企业贷款不良率2.02%，其中单户授信500万元以下的小企业贷款不良率5.14%，远高于商业银行整体约1%的不良贷款率。因此，做中小企业金融，业务营销再起劲，风险防范如果做不好，往往会导致“未入蓝海、已陷泥沼”。

　　二是成本控制难。面对中小企业信贷户数多、金额小、期限短等特点，银行经营中小企业业务的成本压力较大。给中小企业发放贷款，需要在贷前进行大量的一线调研工作，对客户经理的专业素质、尽责程度要求都很高。特别是部分小企业依托担保公司向银行融资，而担保公司本身的资质也需考证，在华鼎、创富担保公司骗贷暴露之后，银行与担保公司的合作更加审慎。从贷中监控和贷后管理的角度看，一笔500万元的小微贷款和一笔2亿元的大企业贷款相比，除了金额不同，几乎所有的管理程序和消耗的人力、精力都是类似的。要想长期发展中小企业，研究如何控制成本、将零散业务批发做或标准化推广是必须攻克的一道难题。

　　三是资源配置难。从现状来看，中小企业的金融需求往往较为单一，贷款多、存款少，资金需求急，难以形成存款沉淀，对商业银行的资金摆布是一个重大考验！近年来，监管部门实施信贷总量调节，连续上调存款准备金率，控制银行存贷比指标等等调控和监管措施，在相当程度上抑制了商业银行的可贷资金。虽然今年二季度以来货币政策有所调整，但仍然没有完全缓解商业银行“钱紧”的局面，我们只能“谨慎乐观”，贷存比监管红线依然是悬在各家银行头上的一把刚性“利剑”。商业银行有限的资金资源如何在大企业和中小企业之间配置，如何发展长期稳定的资金来源，如何在给予中小企业资金支持的同时探索低资本消耗的新路子，如何提高资金运用的效率效益，这些问题都亟待破解。

　　三、中小企业金融之探索

　　和破解很多经营迷局一样，突破中小企业金融的瓶颈仍然要靠走专业化之路。如果说大企业是参天大树，小企业就是小花小草，都需要阳光和养分，大树高大强壮、根深叶茂，能够很容易地吸收到阳光和养分，小花小草有时则没有能力去争夺养分。要做好中小企业金融服务，就要舍得划出一块专门的园地给这些小花小草成长，配置专门的园丁，给予他们专门的呵护和照顾。

　　(一)在战略导向上，差异定位与全面服务相结合

　　当前，各家银行出现“一窝蜂转向中小企业”的做法，这种态势固然对于集全行业之力支持中小企业发展大有裨益，但也存在战略趋同、恶性竞争的隐忧。长期以来，我国银行业在市场竞争中已经形成了比较稳定的业务格局，不同类型的银行都有自己服务的主要客群，例如大型银行主要服务大项目、大客户，发放中长期贷款和基本建设项目贷款。而中小银行包括股份制银行、城商行、农商行和农信社，则主要服务城乡中小企业，提供中小项目信贷、贸易融资和流动性贷款等。银行业改革发展的一个重要目标就是要建立起多层次的银行服务体系，各家银行确立与自身实际情况相适应的战略定位，只有错位发展、构建差异化的竞争优势，才能更高效地配置行业整体资源，更专业的服务自身目标客群，在良性竞争的基础上推动整个中国银行业不断向前。

　　在整体定位上明确差异、有所为有所不为的同时，各家银行要在自己专攻的领域精耕细作，提供“一揽子”金融服务。例如在中小企业领域，现在银行主要着眼于贷款服务，如何在给予中小企业资金支持的同时，建立起更全面、更丰富的中小企业金融服务体系和产品体系，走出低资本消耗的发展路子？我们近期着重围绕利率市场化趋势，希望能够充分利用商业银行市场主体资格，联合各种金融渠道，加大在债权融资工具方面的金融创新，包括推进中小企业私募债、中小企业集合信托、中小企业集合票据、财务顾问等业务。

　　(二)在产品开发上，批量推广与专案设计相结合

　　银行设计中小企业金融服务产品，关键是要在提高效率和降低成本上下功夫。一个比较好的办法是向零售业务靠拢，通过标准化产品、快捷流程和灵活机制实现业务快速批量处理，能够及时响应客户“短、频、急”的资金需求。比如我们推出的“好融通”、“快融通”、“市场贷”产品，在市场上反响都不错，针对中小企业比较典型的问题，设计了标准化的评判指标，对客户进行打分评级，根据评级结果，确定授信额度和管理方案。我们提出了创新的抵押覆盖率要求、以及“企业联盟体”等概念，解决了中小企业抵押物不足、报表信息不准确等问题，业务效率非常高，如“快融通”产品，可以做到三天内放款，很对中小企业的胃口。

　　批量推广要与专案研究相结合，因为不同区域、行业的特点不同，风险点也不同。如刚刚提到的标准化产品，我们会给予分行一定的调整空间，分行根据当地具体情况，有权对企业评级结果进行一定的调整。我们还要求各分行风险经理、产品经理和客户经理一起下到市场，对每个地区每个行业的市场进行细分，对每个细分市场拿出专案。比如我们近期对义乌等地市场进行了调研，对义乌的小企业推出了“三证一日贷”，小企业主提供身份证、营业许可证、摊位证，即可审批放款。这样的贷款利率往往是比较高的，但是很受小微企业主欢迎，因为跟他们民间借贷相比还是低得多，所以对银行和客户是双赢。

　　(三)在风险防范上，严格管控与适度容忍相结合

　　前面已经阐述过，风险管控不好，做中小企业金融业务只能是“死路一条”。具体来讲，商业银行不仅需要在各级机构建立专职风险管理团队、制定完善风险管理制度和操作规范、采用先进的IT系统加强定量分析，而且也要全流程加强精细化管理，比如，在贷前认真做好调查工作，确保发现中小企业真实的融资需求；贷中加强对信贷资金的监控，防止资金被挪用；贷后管理好客户的回款资金，确保及时返还银行贷款。只要风险管理的每个流程和环节都严格把控，中小企业金融的风险还是可以控制在可承受的范围内。

　　当然，我们也要根据中小企业客户群特点和风险防范难点，通过“大数原则”及“收益覆盖风险”机制，适度提高风险容忍度，积极完善中小企业授信“尽职免责”和不良贷款快速核销制度，在合规的前提下为业务发展适度松绑，尤其是基于企业生命周期理论，扶植基础成长期的小企业。该类企业凭传统信贷模式难以认清风险点、甚至难以获批，我们必须秉承“与企业共成长”的态度，采用更为精细和专业化的信贷审批模式，了解客户真实状况和发展态势，甚至协助小企业完善征信和各类报表，并在此过程中深入把控企业实质风险。

　　(四)在组织架构上，总部指导与基层开拓相结合

　　开辟专门的园地给中小企业，各家银行做法不一，招商银行组建准法人的小企业专营机构，民生银行采用事业部制组织架构等，都是非常有益的尝试。广发银行采取的是总行指导与基层开拓相结合的方式。

　　中小企业分布范围广且分散，为更贴近、更高效地服务客户，广发银行将中小企业金融具体业务职能下放到基层，目前已设立了57个小企业金融中心，年内将达到100个，有的是新设网点，也有支行转型而成。我们要求小企业金融中心不能兼做大企业，相关营销方案、人员配置、考核体系都会完全按照小微金融的特点来推进，小企业金融中心真正是“麻雀虽小，五脏俱全”，可从客户开发、融资方案设计、审批、贷后管理等等方面给小微企业全面的服务。

　　总行则是小企业金融中心服务市场的指挥中心和坚强后盾，首先总行给予小企业信贷专项额度，其次在对网点的考核上摒弃传统大量追求存款的做法，对小企业金融中心的存贷比指标适当松绑，而在全面金融服务等方面加大推进力度。此外，由总行专门部门承担起市场调研、产品开发、风险管理等责任，为小企业金融中心提供丰富的产品和风控手段。

　　在信贷资源的配置上，广发银行近年来一直优先大力支持中小企业的信贷投放。截至2011年末，广发银行中小企业贷款余额近2000亿元，在对公贷款占比超过50%，中小企业授信客户近15000户，在对公授信客户占比超过80%。

　　有个笑话说银行是a financial institution where you can borrow money only if you can prove you don’t need it(注：只有当你能证明你不需要钱时，银行才会贷给你钱)，说的是部分人认为银行只会锦上添花，却不雪中送炭。目前我们大力发展中小企业金融业务，正是要改变银行给公众的这一印象，让需要钱的中小企业客户能用上钱，还要用银行的专业性保驾护航，帮助用上钱的企业能赚到钱，当然也能还上银行的钱，形成可持续发展的良性循环机制。

　　广发银行的战略目标很明确，就是要做最高效的“中小企业银行”，我们致力于为中小企业金融开辟一个园地，精耕细作，与中小企业共同成长。路漫漫其修远兮，我相信在政府、银行、企业和社会各界的共同努力下，中小企业金融会蓬勃发展，形成亮丽风景，这也会成为国内银行摆脱同质化竞争的一块试金石，打开中国金融改革新的局面。（作者系广发银行董事长）