近年来,农行湖北分行营业部牢牢把握东湖新技术开发区(武汉·中国光谷)战略发展机遇,健全服务机构,打通营销渠道,创新产品工具,强化综合服务,积极探索科技金融新模式,强力助推区内高新技术企业健康快速发展,为东湖新技术开发区建设做出了贡献。目前,该部对东湖开发区内大中小型科技企业和科技投融资平台贷款余额达到56亿元,累计投放贷款300多亿元。
经典案例
无形资产质押贷款
股权质押贷款
审批通过了武汉光谷激光1.5亿元非上市公司的股权质押担保方式贷款,这是该部在东湖开发区的首笔股权质押贷款。
保证公司担保贷款
武汉某环境科技有限公司是一家科技型小企业,主要从事生活污水的治理,拥有污水治理的专利技术,市场前景较好,但由于该公司不能提供足值抵押物,该部采取由AAA级企业为其提供保证担保的方式,向其投放贷款1500万元。
小企业品牌产品
小企业自助循环贷
武汉某贸易公司成功办理了全省首笔“智动贷”小企业自助可循环贷款,该公司原本在农行办理流动资金贷款,但程序、时间相对较长,自从使用“智动贷”业务后,网络融资的便利使之成为农行忠实客户。
小企业工业厂房按揭
与武汉某科技发展有限公司开展合作,对其购买的科技光电子信息产业基地的厂房、办公楼的小微客户办理按揭贷款1亿元。并积极向总行申请开办“金科通”系列信贷产品,“金科通”降低了科技型企业的信贷门槛,对企业的资产、销售、利润等财务指标不作刚性要求,更注重企业的现金流和成长性,突出企业的无形资产价值。
组合式金融服务
融资租赁
为凯迪电力成功办理了3亿元的融资租赁业务。
并购贷款+短期融资票据+流动资金贷款+银行承兑汇票等
武汉某集团拟对旗下某上市公司的房地产业务进行剥离,由集团承接其房地产业务,以实现上市公司产业结构的整合优化,提高上市公司竞争力。正在该集团面临资金压力时,该部优选了并购贷款、短期融资票据、流动资金贷款、银行承兑汇票等多种产品组合信贷方案递交给集团管理层,从多方位、多维度分析各项产品的优缺点,以满足企业不同时间阶段的资金需求,从而促成了银企双方金融合作意向。
非信贷融资服务
联合进出口银行为武汉某公司办理了7亿元中期票据。同时对每户科技型企业客户提供“一户三案”服务。
银区企合作平台
在总省行的推动下,农总行与东湖新技术开发区管委会签定《全面战略合作框架协议》,将东湖示范区作为金融产品创新试验区,目前该协议已落实到100多个客户和项目上,共对其授信约150亿元,实现投放46亿元。
6月13日,农总行、省分行、营业部三级行联合东湖开发区管委会及区内6家重点企业举办“走进光谷——政企银金融合作研讨会”
东湖新技术开发区是我国在光电子信息领域参与国际竞争的标志性品牌,2009年12月8日被批准为继北京中关村后的第二家国家自主创新示范区,从而使其发展正式上升为国家战略,成为大陆投资环境最优、发展潜力最好、优惠政策最密集的高科技园区之一。
为了积极抢占这一战略制高点,探索科技与金融融合的有效途径,更好地参与东湖新技术开发区建设,农行湖北分行营业部在东湖开发区内设立了光谷科技支行一家一级支行机构,并在区内下辖20个营业网点,全方位、大力度服务于区内企业发展。2009年下半年,为加大东湖开发区中小企业服务支持力度,又在区内成立了小企业专营支行—江城支行,面向区内科技型和自主创新型企业提供专门服务。
针对科技型企业服务特点,该部在本部公司业务部建立专门团队负责全行中小企业开发服务指导管理,并积极开展直营直销,在全行优选市场营销、信贷管理、财务会计等专业人才优先配备到江城支行,并经常系统组织进行科技型企业营销服务针对性培训,坚持开展中小客户“千户行动”营销活动,不断提高对区内企业的专业化营销服务水平。同时,该部在严格执行总行新评级管理办法及信贷品质提升有关要求的前提下,一方面积极向总行申请区域性差别信贷政策,为满足大型科技企业需求、提高服务水平创造更好、更有利的条件;一方面为中小科技型企业评级、信贷审批开辟“绿色通道”,对江城支行受理的评级、信贷审批等信贷事项视情况可以直通本部公司业务部或信贷管理部。并成立了审贷中心,实行专人审查审批、限时审结、按时回复、一站式服务,较大程度上缩短了信贷事项审批环节,大大提高了科技金融服务效率。
江城支行成立七年多来,积极发挥专业化经营优势,在客户渠道建设、产品创新、风险控制、激励政策等方面进行了有益尝试,初步实现了数量和质量、发展和管理、风险和效益的统一。目前已成功拓展授信客户59户,累计投放贷款9.7亿元。
“专营化”机构专门服务科技企业
为顺利实现与东湖开发区内科技企业的成功对接,农行湖北分行营业部充分利用行内外一切合作平台,探索出四大营销开发模式。
政府信息源头营销开发模式。树立政府是最大客户资源的理念,从源头入手做好营销开发基础工作。该部与武汉市中小企业服务中心、东湖开发区招商局等部门建立密切联系,加强协调沟通,并积极参与政府组织的银企对接会、招商会等活动,多方面收集企业需求,制定《企业需求与服务目录》,下发到各支行,针对性地提供融资产品与资金扶持。
中介机构合作营销开发模式。该部积极利用担保公司市场资源,加大与中小企业担保公司的战略合作,建立与担保公司客户共享、联合评审、独立决策、共担风险的机制,建设性开展营销开发合作。运用这一模式,该部成功开发了武汉某建筑设计公司等8个企业,投放贷款1.2亿元。
走进园区集中营销开发模式。该部多次组织公司业务部、江南支行、洪山支行、江城支行对东湖开发区内关东科技园、关南科技园、大学科技园、光谷软件园、华工科技园等10多个产业园开展大规模的集中营销活动,细致了解园区特点及优势,摸底、收集重点园区企业,实施目录开发、跟踪营销,成功开发了武汉某高新科技有限公司、某生物制药有限公司等12个中小科技企业,并对以邮科院系列客户、凯迪系列客户、人福医药、武汉高科为代表的光电子、环保、生物医药产业以及投融资平台投放贷款23.6亿元。
上下游企业联动营销开发模式。该部从与农行有信贷业务往来的存量客户及其上下游企业入手,对产业链和供应链上的企业进行逐一摸底调查,寻求营销开发目标,挖掘了武汉某民防工程有限公司(主要为武汉地铁提供人防工程材料)、武汉某通信设备有限公司(主要为武汉地铁供应通讯设备及电缆)、武汉某塑胶公司(主要为美的集团生产配套产品)等一些大型集团企业的上下游优质小型企业供应商。
“四结合”营销路径对接科技企业
“五特色”产品满足企业多层面需求
针对东湖开发区科技金融服务需求特点,该部整合系统产品服务优势,积极搭建银区合作平台,创新推出五大特色产品服务,为满足区内企业多层面、综合性金融服务需求以及促进银区长期、系统、健康合作提供充足保障。
试水多样化担保方式。该部针对中小科技型企业无抵押物、难以达到银行准入门槛的融资难问题,根据总行政策办法,在有效控制风险的前提下,创新设计了科技型中小企业信贷业务管理办法,降低了科技型企业的信贷门槛,拓宽了科技型企业的融资渠道,主要体现在对企业的资产、销售、利润等财务指标不作刚性要求,更注重企业的现金流和成长性;突出企业的无形资产价值,在担保方式上作出重大创新,重点创新并推广了无形资产质押贷款,包括知识产权质押贷款、股权质押贷款、应收账款质押贷款、担保公司担保等多种担保方式,发放了多笔中小企业贷款。
力推小企业品牌产品。该部十分注重对符合中小科技型企业自身经营和融资特点的信贷产品营销,积极推介农行小企业简式快速贷、小企业自助可循环贷款(“智动贷”)等品牌产品,着力满足部分企业需求急、额度小、期限短、周转快的需求。
开展组合式金融服务。该部加大与信托、券商、资产公司、租赁等其他金融同业的业务联系力度,积极开展新产品、新服务的研发和推广,相继推出了“融资租赁”、“票据质押类资产转让信托计划”、“信贷资产向资产公司转让经营”、“中小企业私募债”等资产服务项目,资产支持票据业务也开始起步。
加强非信贷融资服务。采用资本市场再融资方式为开发区内科技型企业提供融资服务一直以来都是该部积极寻求的一种合作方式,并运用新型非信贷类融资工具为科技型企业提供融资服务,利用资源优势联合创投、信托、租赁等为科技型企业提供组合式创新金融服务。同时对每户科技型企业客户提供“一户三案”服务,具体包括服务方案、营销方案和管理方案,通过定期不定期上门的方式为科技企业提供信息发布、金融/财务咨询、财务分析和金融/财务专题培训等常年财务顾问服务业务。
搭建银区企合作平台。该部组织精干力量,对东湖开发区进行了全面细致的专题调研,并形成《关于加快东湖高新区业务发展的调研报告》,提出了一系列旨在改善和优化高新区金融服务的措施和建议,并上报上级行。在总省行的推动下,农总行与东湖新技术开发区管委会签定《全面战略合作框架协议》,将东湖示范区作为金融产品创新试验区,为示范区基础设施建设、五大支柱产业及重点企业、科技中小企业及高新技术人才创新创业等提供累计总额不低于人民币300亿元的意向性信用额度支持,为扩大和深化银政合作打造了一个坚实的平台。目前该协议已落实到100多个客户和项目上,共对其授信约150亿元,实现投放46亿元。同时该部还积极与各工业园区及孵化器园区接洽,对孵化器园区内企业给予支持,如该部对宝安集团孵化器园区的某数码公司提供信贷支持2500万元。
农行湖北分行营业部考察当代集团旗下人福集团的一家医药生产基地
撰文:梅丹 王敏
(责任编辑:罗伯特)
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