丁宏伟 银行系寿险发展进入上行窗口

　　尽管整个中国保险市场依然延续寡头主导的格局，但中小保险公司尤其是银行系保险公司的快速扩张，正在不断争取主导权。

　　京华时报金融周刊联手北京市保险行业协会共同推出了《北京保险人高端对话》。本期嘉宾邀请到了农银人寿北京分公司总经理丁宏伟，对于我国保险业巨大的市场红利，他直言，银行系寿险公司正面临难得的发展机遇，业务快速发展的窗口已经开启，其长期、健康、稳步发展的未来趋势值得期盼。

　　记者：政府报告以及“京版国十条”的发布，为保险业未来的发展增添了新动力。这对银行系寿险公司将带来哪些机遇和挑战？

　　丁宏伟：今年1至4月，全国人身险原保费规模10963.75亿元，同比增长52.06%，发展势头迅猛。

　　银行设立寿险子公司的主要意图是为了丰富服务手段、延长产品价值链、提高客户黏性、分散主营业务风险、发挥协同效应和规模效应。出于对核心客户的保护以及对客户资源流失的担忧，银行系寿险公司更容易获得银行渠道的核心客户资源及交易系统开放；银行系寿险公司的产品销售主要依赖银行渠道，对通过人海战术发展业务的依赖程度明显偏低，人员数量对业务规模的边际效应较低，监管部门“非驻点销售”规定客观上进一步降低了业务发展对人员数量的依赖程度。此外，银行系寿险公司在全国进行分支机构布局的潜在能力巨大，随着其分支机构在全国布局的推进，客户覆盖面将逐步提升，巨大的潜在业务量将得到有效释放。

　　也就是说，银行系寿险公司发展机遇在短期内不会改变，甚至还会得到加强，而且来自经济发展大环境的发展机遇实属难得。

　　挑战方面，由于银行系寿险公司普遍成立较晚，在人才储备、客户积累、管理经验、产品研发、资金运用、市场知名度等方面与大型寿险公司还有较大差距，在难得的发展机遇期面对的发展挑战不容忽视。一方面，专业人才匮乏，产品研发能力较弱，养老、医疗等新兴业务起步滞后，多元化发展能力远不如大型人身险公司。另一方面，资金运用渠道狭窄，资产管理资格不完整，项目建设及股权投资能力不强，影响了公司盈利能力。此外，产品销售渠道单一，业务来源集中度高，市场竞争参与度低，对销售渠道依赖较重，自主发展能力较弱。

　　记者：2015年银行系寿险公司扩张最快，怎样才能保持住这一增长速度？

　　丁宏伟：在人身险整体业务迅猛发展的大背景下，10家银行系寿险公司原保费收入1109.20亿元，同比增长67.62%，高出人身险公司整体原保费同比增幅15.56个百分点，业务量占人身险原保费规模的10.12%，市场份额较去年同期的9.18%增加0.94个百分点。

　　虽然增势喜人，但银行系寿险公司在全国进行分支机构布局的步骤相对滞后，随着其分支机构在全国范围内布局的逐步实现，客户覆盖面将逐步提升，巨大的潜在业务量将得到有效释放。银行系寿险公司需要加快分支机构全国布局步伐，扩展业务区域，提升客户覆盖面，挖掘潜在业务资源，保障业务发展后劲。其次，应不断提高资产管理能力，提升产品分红水平，为产品销售增强竞争力创造条件。

　　银行系寿险公司正面临难得的发展机遇，业务快速发展的窗口已经开启，其长期、健康、稳步发展的未来趋势值得期盼。

　　记者：2016年以来，寿险行业格局、规模或效益，都走入量变到质变的关键分水岭，对于银行系寿险公司来说，如何看待渠道过于单一的问题？

　　丁宏伟：由于银行系寿险公司在挂牌后的一段时期来自母银行的业务潜力亟待挖掘，此时同步发展个险业务的机会成本明显偏高，所以，大多数银行系寿险公司在挂牌后的一段时期个险业务发展相对滞后。

　　银监会关于“商业银行的每个网点在同一会计年度内不得与超过3家保险公司开展保险业务合作”的监管规定，使已经注册寿险公司的银行在网点进行合作保险公司选择时，“1+2”合作模式成为普遍做法。如此一来，非银行系保险公司与银行网点开展业务合作的可能性明显降低，稀缺的银行网点资源使代理手续费居高不下，不少非银行系寿险公司逐步退出银行渠道合作而重点扶持个险代理人渠道。银行系寿险公司与非银行系寿险公司在销售渠道选择方面的分化将对人身险市场格局产生深远影响。

　　记者：目前寿险银保产品以分红、万能、投连等投资类产品为主，银行系保险公司如何平衡理财型和保障型保险业务？

　　丁宏伟：自2014年，保监会出台新规，要求银保渠道中保障类产品比例不低于20%后，各家公司已经开始调整产品结构。从统计数据上看，今年前4个月，人身险公司以高现金价值短期分红“万能险”为主的保户投资款新增交费6969.42亿元，较去年同期增长205.58%，投连险账户新增交费399.48亿元，较去年同期增长120.85%。而同期银行系寿险公司保户投资款新增交费及投连险账户新增交费同期增幅分别为115.77%和23.09%，明显低于全行业增长速度。

　　记者：您从事保险多少年了？请用一句话概括一下这些年来保险带给您最大的感受。

　　丁宏伟：我从事金融工作20多年，在银行传统业务、银行代理保险业务、保险专业经营管理等领域都有过工作经历，最大的感受就是保险经营管理的风控管理任重道远，尤其是在销售误导、商业贿赂、财务真实性三个方面的潜在风险仍形势严峻，必须建立长效的防范机制，树立保险的良好社会形象。

　　京华时报记者牛颖惠