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2020年04月03日 星期五

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沃尔沃:构建和谐的厂商关系

  用不了多久,沃尔沃在国内的所有4店都将采用其全球统一的标准进行设计和改造,其简约、明快的造型风格尽显北欧豪华理念,内部格局(不同功能区)和各项软件设施则凸显对客户心理及情感层面的关怀。所谓北欧豪华理念,就是一种不刻意追求奢华与张扬的低调而有品位的审美表达,这种风格令人耳目一新,与时下国内触目皆是的“土豪金”成鲜明对照,即便不购车的路人也很想步入其内感受一番。

  对于豪华车而言,终端销售网络的档次代表了其品牌形象,但更重要的是在其背后的汽车厂家和经销商的关系。这是一个极为敏感的话题,在《汽车品牌销售管理办法》一再被某些业界人士(实为某类经销商代言人)认为是汽车厂家“欺凌”经销商的始作俑者,并多次呼吁修改(无果)的背景下,沃尔沃在国内推行全球建店和改造标准,是否得到了经销商的共识?北京的全新沃尔沃样板店从外观到内部的豪华感绝不亚于德系三强甚至超越,其投资规模有多大?

  倒退数年,沃尔沃是渠道是有名的复杂和混乱,本报曾做过深入报道(2008年11月24日“沃尔沃渠道整合三大谜团”),核心问题就是总经销商与各大区域代理商的利益博弈。今天看来,作为沃尔沃归属中国之后的总经销商——沃尔沃中国销售公司应该理顺了所有在外界看来很棘手的关系。这肯定与吉利集团及沃尔沃中国区的强势推进有关,但更重要的,沃尔沃将经销商视为一个利益共同体才是最根本的。在沃尔沃与10家经销商集团签署的战略合作协议中的特殊商务政策就不是其他豪华品牌敢轻易承诺的。

  据记者了解,自去年开始,沃尔沃中国销售公司在梳理、整合原有渠道的同时,就提出了新的豪华车4S店理念——“以大为美”并不切合中国实际,在国内用地成本不断飙升的背景下,厂家和总经销商一定要考虑到经销商的承受能力和投资回报。关键的是要实现资源效用的最大化,比如在减少4S店占地面积、减少人力的同时,优化经销商的服务流程,这样经销商的投资和财务支出就能降下来,消费者也会从中受益。经销商只有在盈亏平衡点降下来之后,才有积极性进入新的细分市场。据介绍,相比同级别豪华品牌经销商,全新沃尔沃标准化展厅的投资规模可节省30%-50%。

  毋庸讳言,当前豪华车普遍面临的渠道困境是:经销商受厂商和消费者的双重挤压,经销商投资人的风险在不断加大,资金占用严重、库存利用率低、重复投资等问题使得经销商投资人的投资回报得不到保障,进而无法确保服务质量,总是阶段性地诱发与厂商关系紧张的局面。在这样的大背景下,或不难判断,沃尔沃新渠道战略的核心理念就是要与经销商共同构建一种和谐的厂商关系。

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