新闻源 财富源

2020年07月14日 星期二

财经 > 滚动新闻 > 正文

字号:  

陈锡康:法律服务市场拓展与法律服务产品供应

陈锡康 广东陈梁永钜律师事务所主任

我还是站着讲吧。吕律师说的站起来比坐起来说话利索一点。刚才我还是接着吕律师刚才的话题,如果说吕律师最后引用了双城记那句话是“一个最好的时代又是一个最差的时代”,我想,因为我没有一个学生可以跟我谈,收购了7千万股票以后,过来跟我谈心,也没有一个清华的总裁班的学员跟我很欣慰的谈。我大量的客户,就是属于那种香港工业总会,正在准确要失去联系的一些人。我的律师费的帐单可能会在若干年后,在上海的三环码头就是港澳码头,才能找到这个人要的时候,我还是想谈一些从微观上来讲,刚才吕律师提到一些我们在主微观上我们怎么做一些思考一些感悟。因为我是一个今天中午才刚从广东的乡下进到省城的一个叫小律师事务所的负责人。刚才提到律师讲到岳城老师的大公子续岳城化的过程中,我们正在很努力地布岳城老师的后路。我们正在底下慢慢地想科隆岳城,正好我们想在微观上谈谈我们一些看法,中间正因为今天一个话题,题目是律师事务法律服务市场的拓展和法律服务产品化的一个话题。为什么?这个话题是延续了吕律师刚才的微观上我们怎么样建立我们的服务所,为公众所认知和甄别这样一个大的背景,因为我们事实上来讲,我们看得到,当然像大成、像中轮,包括我们在座的,这个经验是没法复制的。包括像欧会长,庄会长我们省城的大律师行,他们的很多经历恰恰全国14万的律师同业里面,属于像我这种类型的,昨天我跟大飞,我们一起开会讲,我们三、五十的律师,可能是占据了我们行业的庞大的福地,他们的经验是资本上有类似的一个忧虑和他们的一个有他们的想法,这个我们现在面对这样一些群体,他变成什么问题?

第一我们大家认可,特别是泛珠三角,得一天时地利。我们有非常庞大的,当然很现实的有消费力的一个法律服务的需求。这个前提我相信尽管没有经过论证,但是大家是没有什么值得怀疑的。

第二个,我也看到,对于庞大的法律服务的消费的一个现有的一个消费者和一个潜在的消费者来讲,法律服务还是一个相对爱恨有佳的相对奢侈的一个奢侈品。他们不一定,非到万不得已,不一定能够像海波他们建立一个(Painal)去甄别他的遴选他合作伙伴,我们在某各专业里面用很多观测点来建立这个评价的体系,我相信中心也就一家而已。所以,中介来讲,大量的客户,我们相信,他们基于一个传统的人文的价值和我们传统的成本控制种种想法。刚才我们的劳工他们是有庞大消费需求,可能不一定有消费能力,有一些他可能会愿意和官员要花三、五万共进晚餐,可能跟你三、五千的时候喊叫很起劲,当然海波可能会三、五百万跟吕律师去砍这个问题,当然我们中间其实也有类似的情况。在这个情况下,客户在这个庞大的需求但客户有消费力,但是又对吝啬与去把它的一个法律服务需求放到一个放心的、一个服务者来获得一个风险的控制。为什么?中介来讲,我们看得到同时业内有很多的同行,特别我们昨天省律协战略发展委员会也都开会,谈到一个很实际的问题,广东现在是16000多名律师,新进律师大概是00年以后新加入的成员。我没有做具体统计,但我估计有60%以上在00年以后才进入到这个行业,也就是新进律师当然中间有一些外地转过来,有些年纪比较年长,从别的行业转过来。但是我不清楚有没有像吕律师做了九年的高级法官来参加到我们的队伍,我想队伍不会太多,更多都会从相对艰辛,都会要有一个艰辛地一个迈出这么一个过程。我们也就是说在这市场有庞大需求,但是我有很多同行存在一个我们的业务量研究不足这么一个很大的问题。其实我相信,刚才这位女同行她提到问来讲,我相信只不过是她站起来问,在座的各位可能很多人都会有同样问题,只不过是大家基于爱面子面子觉得问这个问题,会让大家感觉到我是业务量不足,我相信大家共同的存在的问题,咱们广东律协把宏强请过来,首先放在第一位,其实也是希望了解我们的客户是想什么,我们把海波请过来,这个是包括在座的两位会长都有同样的一些疑问和疑惑。

在这样一个前提下来讲,我们就要问一个为什么。我们有那么大的市场,我们是一个真正是一个非常巨大的庞大的市场。恰恰我们没有把握好这个机遇。广东拥有一个这么庞大福利,但是北京的拥有无可替代的一些资源。但广东和上海加起来律师费的收入还达不到北京的一家的一个收入。这应该是07年的数据,08年我不掌握。这样的情况来讲,我们值得反省,如果是在西部,这个我们可以理解,如果在东北,老国企也可以理解,中间存在一个消费力问题。而在珠三角这么有庞大已经积攒了足够的消费力的一个群众里面,我们就非常值得思考,到底原因何在?

我站在一个微观的角度来讲,当然因为这个原因都有很多方面,我相信大家都能够随便说出一个10个、8个理由出来。但是我自己,作为一个直接还在一线做职业,我自己一路有一个很大的感觉,因为我们站在前面的三位讲者都提到问题,我们客户在想什么?我也试图从微观上来讲,首先来讲,站在消费者的角度不管你是一个一个比过的,还是说用一个费率来按时费率来收取费用,都存在一个问题:

第一,客户对我们的服务它用一个怎么样的甄别的标准。因为我们现在来讲,我们大量服务,是有高度的人身依附性的,我们是佐品就是不具有可比性。哪怕是张大千的画对我而言,我会带着很崇敬的心情去看张大千的画,在这个问题上,我们没有,因为他是有高度人生依附性,但除了对受训练的人之以外,他是没法甄别的。

在这种前提下来讲,我们的服务一旦客户觉得你是一个是具有不可击性。他势必对你有恐惧,人性都是这样,他没法用他的经验来进行评判的东西,他有天然的距离感,他会觉得有恐惧。有恐惧来讲会选择两样东西,第一,如果他真的需要的话,我买贵一点,因为保险,也就是说为什么大成能够走到今天这样的规模,小的事务所就会有一个效应,像我慢慢地来,当你没有足够的一个市场的地位,你就有慢慢的,要不干脆我就能不我买就不买。我不想丢这个费用,我宁愿我可以掌控的方法解决,我愿意跟书记共进晚餐,我愿意跟院长去去洗桑拿,因为经过我的手去处理。他觉得他才是可控的东西。在这种情况下,我觉得尤其在这种情况下怎么样让我们的服务去把他由佐品变成客户,起码他在一定程度上所能够认知特别是能够甄别服务水准的一个产品,就是成了我们能够为客户所接纳的一个必要的前提。

我们这个只有在这种情形下,我们把我们的佐品化慢慢地变产品,当然都成产品,我们的资深律师定位在哪?资深律师开元程序说明你很好,当你的程序是开元的,资深人员可以用他的经验做一些增值的服务,后面的那部分增值,在你基准产品的基础上,你再开发,就是对应用不同的客户,他愿意用不同的费率组合来购买你后续的一个高端的服务。但这个由于有了基准,我们也就可以相对有效地降低了这个行业服务的入门的台阶,因为客户可以用一个相对标准化来购买他们的需求,特别在他现在消费率不是很强,或者虽然有消费力,但是认知程度比较低的前提下,他可以长受一些粗浅的产品,如果像海波这样很好压力的一个谈判者来讲,他会买良彪这样也能够体现,能够不断要勾引,就是销售海波来勾引良彪这么一个方式。这个行业才会有一个良好的生态。我们这样,新进律师可以在提供一些相对标准化的,而且公众也容易评判在他这个阶段,他能够找到的,他成了一个行业,我们当然没有别的意思,他能够成为一个行业很好的草地。我们这个行业高端,他们在法学院花了那么多时间研究,他可能通过他的经验他的资力他的某些产品的创新,可以占领这个行业的高端,没有人会反对,也没有人可以说嫉妒人家,因为你没有人付出那么多,你没有人的智慧,这个行业的生态太会大家有一个共融的生态。所以我不知道是不是一个对吕律师刚才演讲的一个恰当的延续和补充,我就讲这么多感谢大家!(王炳晰)

  • 来源:中国网 作者:王炳晰
  • 编辑:快乐

  • 股票名称 最新价 涨跌幅