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2018年12月10日 星期一

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代理人只收钱不服务 客户22万“孤儿单”亏成13万

杨先生的投连险保单。

  杨先生的投连险保单。

  代理人辞职投连险保单无人跟进亏损严重 专家称购投连险要注意风险

  相熟的保险代理人离职之后,杨先生就再也没有见到过该保险公司的任何相关人员。

  “快两年了,之前还略有赚钱的投连险账户现在不仅赚的钱都亏了,连7000元的本金也亏得只剩1800元。”杨先生找到自己先前的代理人梁小姐。本想在血本无归之前赶紧变更保险代理人,结果这个要求竟被保险公司拒绝。无奈之下,杨先生想到了退保,“但听说退保损失会很大,相熟的代理人走了,我的保单就没人管了吗?”

  事件:代理人辞职后

  保单无人跟进

  “之前的代理人走了后,我只收到过新代理人的一条信息,告知我变了代理人,其他什么服务都没有。”据介绍,杨先生2008年7月份在前代理人梁小姐手上买了一份投连险保单,共计缴费7417元,“每隔一段时间,梁小姐会打电话告诉我,账户净值大概多少,是盈利还是亏损。然后她根据当时的形势建议我将资金是放在股票账户(成长先锋账户)还是存款账户(现金增值账户)。2009年我又通过她买了一份养老险,每月缴费,现在快交了三年多,共交了42000元。本想着如果代理人还是对我不理不睬就退保,但咨询才知道退保只能拿回14300元,那就意味着我三分之二的本钱都亏掉了。”

  记者了解到,与杨先生同样遭遇的还有市民林先生。据介绍,林先生从2009年开始买入“运筹慧选投资连结保险”,陆续共交保费22万元,由于没有及时变更投资账户操作,现在账户余额仅为13万元左右。林先生在电话中对记者表示,“我想找个认真负责的代理人能够继续跟进自己的保单和余额,但这样的要求却被保险公司拒绝了。”

  疑问一:代理人更换为何这么难?

  上述两位投保人都表示:“为什么保险公司拒绝我变更代理人的要求,难道我连自主选择保险代理人的权力也没有?”保险公司业内人士告诉记者,“保险代理人确实不是客户想换就能换的,这是公司的内部风险控制,并保证代理人之间有序竞争,防止出现类似代理人之间互相‘抢客’情况的出现。”

  上述内部人士表示,面对客户更换代理人的要求,一般保险公司有严格的规定和措施来处理这样的情况,“如果公司收到了投保人变更代理人的要求,公司内部会首先开始调查,看代理人本身服务是否到位,如果是代理人自身的问题,公司会对代理人作出书面上的警告。”据介绍,保险公司内部有一个系统要求严格的规定,甚至具体到要求代理人在客户生日当天送上温馨的祝福等。若代理人仍然未能达到相应要求,则会对代理人进行行政或者经济上的相关处罚。

  有法律界人士表示,事实上,没有相关的法律依据证明投保人拥有自由变更代理人的权力。有业内人士直言,“保险代理人是保险公司的代理人,不发生买卖的情况下跟进服务,公司没有义务调整。但是,各家公司会针对客户的意见内部调整。”

  疑问二:代理人只管收钱不服务?

  据了解,业内将由于上一个代理人离职遗留下来的保单统称为“孤儿单”。记者了解到,杨先生投保的保险公司,接收“孤儿单”的代理人可获得续期保费的对应佣金。

  据介绍,以投连险为例,若其首年保费交完之后,第二年成为了“孤儿单”,那么前一名代理人可以获得30%的佣金,而接“孤儿单”的代理人第二年则可拿到约25%的佣金。“就算到了保险缴费的第6年,也会有大约2%的续期佣金。”有险企负责人表示,之所以向新的代理人继续支付佣金,也是希望能够鼓励代理人服务好客户,继续深度开发客户,获得更多的佣金。

  知情人士告诉记者,在保险行业内,更多代理人对于“孤儿单”是一种“爱理不理”的态度。据介绍,目前很多保险公司都会设立专门的部门,例如续保部、区域拓展部门等,来统一管理“孤儿单”。“尤其是‘孤儿单’未能如约续期缴费时,上述部门专门负责收取‘孤儿单’的续期保费等,一旦不存在保费缴纳等问题,上述部门会将‘孤儿单’再分配给相应代理人。”

  上述人士表示,“但是代理人收到的‘孤儿单’只是收到了该客户的联系方式,有些并没有续期保费收入,在没有相应利益驱动情况下,代理人对于‘孤儿单’的后续服务确实存在问题。”业内人士指出,只有完成销售的人,才能获得相应奖励,后者没有任何销售行为,所以难以获得佣金。“但是根据杨先生所投保公司的规定,接‘孤儿单’的代理人在获得高额的佣金后,本应该进行更好的服务,但是却对杨先生等投保人没有进行任何拜访等服务行为,确实有失妥当。”

  现状:

  “孤儿单”大量存在

  事实上,目前保险行业300万的代理人队伍新旧更换的频率非常之高,经常出现“上个月见到的代理人,这个月就见不到了”的情况,所以“孤儿单”大量存在,如何做好“孤儿单”的后续维护服务是整个保险行业需要思考的问题。

  业内人士表示,保险公司内部大多都是“铁打的营盘,流水的兵”,一个销售总监往往能够为保险公司带来几百万元甚至上千万元的销售业绩。对于销售主导型行业来说,险企更愿意守住几个大客户和营销总监,而代理人队伍人员都在滚轴般变换。

  “很多时候保险公司会放弃新人,一旦新人辞职,续期的佣金不必再支付,将为公司带来巨大的经济利益,但也会造成恶性循环。所以现在很多公司开始慢慢实行‘严进严出’的用人制度,以保证稳定的代理人员队伍。”

  链接:

  2012年逾八成投连险获正收益

  根据华宝证券研究报告,2012年187只投连险账户中有162只账户实现正收益,各分类账户均录得平均正收益,业绩优异。其中增强债券型账户回报率达5.73%,远超其他账户类型;而回报率最低的混合保守型账户也实现2.63%的正收益。

  在华宝证券统计的187只投连险账户中,有162只账户实现正收益。其中,指数型账户、增强债券型、货币型三类账户全线飘红,56只激进型账户中有44只取得正收益,39只混合激进型账户中有31只取得正收益,25只混合保守型账户中有21只取得正收益,11只全债型账户中仅1只收益为负。

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