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2019年11月20日 星期三

退保率骤升:华夏人寿为冲业绩鼓动客户退保

  所有的苹果都是从内部开始腐烂的。

  上市险企退保金额上升,除了资本市场“股债双杀”,银行升息等外部因素造成部分保险产品、特别是银保渠道产品收益不敌银行存款,客户选择退保之外;《证券日报》保险周刊记者还了解到,保险公司销售人员为了冲刺业绩,劝说客户将原有保单“以旧换新”等五花八门的销售策略也是造成退保金额上升的另一个重要原因。

  营销员鼓动客户退保

  据统计,去年中国人寿中国平安中国太保新华保险四家险企退保金额共计655.15亿元,合计超过四大上市险企的净利润(489.18亿元)165.97亿元,退保率也较上一年大幅上升。

  如此高额的退保金额,除了外部环境造成了分红险收益不理想而导致的退保外,因为被误导而导致的退保也占很大比重。

  《证券日报》保险周刊记者从华夏人寿北京分公司一位内部人士处得到消息,该公司今年以来的退保也有大幅度提升。至于提升的幅度,则“不方便透露”。当记者问到退保原因时,该人士首先强调是保单“以旧换新”惹的祸。

  “营销员为了冲刺业绩,让客户退了原有的保单,再投新保单。有些则是代理人自己购买的本公司的保险,一般在保单现金价值与所交保费接近,退保损失不大的情况下退保。”

  记者了解到,不少代理人以公司产品更新升级为托词,告知客户新出的保险产品保费缴纳更少、保障范围更全面、收益更高,以此诱导投保人退保后再转投别的产品。也有营销员跳槽后,想把原来所就职的保险公司的客户挖到新公司去。代理人开发新客户比较困难,只好在老客户身上再深挖掘。

  平安人寿北京分公司的一位负责人告诉记者,营销员为了冲刺业绩,鼓动客户退保后再投保新产品,确实会造成退保率上升。这不仅对公司没有好处,对营销员个人形象也是一种损害。每一份保单的保险利益都是规定好的,没有好与不好之分,只是看在特定的时候是否适合投保人和被保险人。一旦发现营销员有这种误导行为,保险公司就会严厉处罚。

  某公司河北分公司一位姓杨的销售经理告诉记者,基层营销员专业度相对较差,销售误导情况时有发生。在业绩压力下,不惜误导客户,铤而走险。客户发现被误导而要求退保的,我们一般都会全额退还保费,营销员也要受到相应的处罚。

  杨经理告诉记者,她所在河北省某县城,每月大约有3至5单退保,退保原因有两个:一是因为最初碍于面子,买个“人情险”,后来发现不合适而退保;二是因为被误导,稀里糊涂买了保险,明白之后发现不适合而退保。

  营销员之所以敢如此误导,是因为多数保单是长期型的,分摊到每年所需缴纳的保费较少。所以客户投保的第一年,所缴保费的20%至40%是算作代理人的佣金被扣除,以后几年能拿到的续期佣金则较少。客户退保后,再投保新的产品,营销员既可以再次拿到佣金,还可以有新的业绩,而续期佣金的损失则可以忽略不计了。

  然而客户所缴纳的保费扣除代理人佣金、保险公司管理费(包括核保、单证、客服等成本)后,所剩不多,保单现金价值较少。因此客户若在第一年退保,基本只能退回已缴保费的5%至30%;第二年产生的管理费和佣金虽然比第一年少,但如果此时退保的话还是划不来,一般都达不到已缴保费的50%。而且,有些投资型保单若是初始费用扣除比较高,头两年能退回来的钱更少。这样一来,不仅是经济损失较大,而且本来安排好的保障今后也就享受不到了。

  保单转换避免退保损失

  实际上,随着投保人经济条件的改善,确实存在投保人原来的保单已经不能满足自身保险需求的情况。那么在这种情况下,是不是就只有退保这“华山一条道”可走呢?

  其实,这时客户可通过增加保额、购买附加险及转换保单等形式解决。

  目前,部分保单具有“可转换权益”条款,不少定期保险规定在合同有效期内,投保人在合同生效两年后可将合同转换为公司公认的终身、两全或年金保险,保险公司会按照原合同的核保等级、转换之日被保险人的年龄及新合同的费率重新计算保险费用。

  与退保相比,保单转换可避免投保人承担较大的退保损失。先退旧保单再买新保单将会以购买时的年龄作为新的投保年龄,而且保险公司将重新核保,投保人要冒被拒保或者加保费的风险。但是市场上只有部分产品具有“可转换条款”,投保人需视情况而定。

  • 来源:东方网
  • 编辑:孙朋浩

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