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2020年06月03日 星期三

杨昌顺:整合与联盟成医药营销3.0时代的关键

    杨昌顺 北京艾克德企业管理有限公司总经理

  我大发言主题是新版GSP认证挑战与医药分销3.0时代的整合营销。

  医药批发企业分为四类:终端批发配送型医药公司、倒票型医药公司、新药代理分销型医药公司、生产企业设立的营销公司。国家药监局安全监管司司长李国庆在媒体上说过这样一段话:“通过对14个省的调研发现,有20%的批发企业、15%的零售企业已经基本符合新修订的药品GSP认证相关条件,预计有30%的批发企业、20%的零售企业可以通过自身努力通过认证。通过调查的数据,我们预测可能会有一半企业不能通过认证。”这个数据是非常庞大的。如果认证过程中很紧,可能就是数以万计的;如果认证过程中很松,可能去掉一个零头,最后剩下一万多。

  新药3.0时代的划分

  在1.0时代,人们骑着自行车送药,单个代理商销售额不高,推广手段比较单一。那个时候没有监管,或者说监管不规范,倒票成本很低。关健词是原始和自由。

  2.0时代,以2000年版的GSP颁布实施,国家开始全省招标和发改委开始第一轮大降价为标志。很多区域龙头和国家级大型商业批发公司开始崛起。我们的代理商们也在这个时代完成了体量上的增大和原始积累。这个时候的特征是竞争逐步白热化,营销门槛日益提升,单个代理商达到五千万,甚至数亿的规模,部分代理商层次较高,营销手段逐步多样化,也在逐步的寻求推广方式的合规化。这个时候的关键词是:降价、招标、医保、基药。

  3.0时代,新版GSP已经发布,即将实施,批发企业门槛提高,或致使大量的批发企业面临困境。竞争进一步炽热化、营销门槛大大提升。通过联盟有可能快速产生销售额几十亿、甚至过百亿的大型新药代理分销企业。关健词是:专业、学术,基药、整合、联盟。在3.0时代,整合和联盟始终围绕着代理的新业态、新发展。

  新药代理分销公司的现金流、毛利都是远远高于批发企业的。有统计说代理分销公司的市场份额不足50%,却占据了80%的市场地位。

  • 来源:中国网
  • 编辑:孔彬彬

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